Neste artigo, mostramos quais são as etapas do Inbound Marketing e como elas funcionam. Para entender mais sobre como gerar leads no seu marketing, é só continuar lendo.
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é uma metodologia de atração de clientes baseada no desenvolvimento de relações a longo prazo com os consumidores, gerenciada por plataformas e conteúdos personalizados.
O objetivo do Inbound Marketing é aumentar o número de vendas a longo prazo segmentando e qualificando melhor as pessoas com quem as empresas se comunicam, aproveitando a atração de usuários desqualificados na internet por um valor de anúncios mais baixo para nutri-los e gerar vendas após o amadurecimento desses leads.
O Inbound Marketing usa ferramentas digitais para aplicar campanhas e acompanhar seus resultados, além de analisar os dados e gerar otimizações focadas em uma experiência cada vez melhor para os clientes no funil de vendas.
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Imagine o seguinte cenário: você quer realizar 10 vendas pelo seu site neste mês. Para isso, sabe que precisa ter ao menos 100 oportunidades, já que sua taxa de conversão em vendas fica por volta de 10%.
Contudo, essas oportunidades são apenas os leads e usuários qualificados navegando no seu site. Para chegar a 100 propostas ou orçamentos, são necessários 500 leads ou usuários não-qualificados.
E, antes mesmo desses leads passarem pela qualificação, devem encontrar seu site. Das pessoas que acessam a sua página principal, apenas 10% deixam algum dado para contato posterior.
Assim, para fazer 10 vendas no seu site, são necessários 5000 usuários chegando até ele primeiro.
O que podemos melhorar com o Inbound Marketing para gerar mais vendas? São duas visões distintas no começo que podem ser trabalhadas.
A primeira implica que sua empresa já chegou na melhor conversão possível com os números do funil. Assim, a única maneira de conseguir mais vendas é conseguir mais usuários entrando no site no começo do funil.
A segunda estratégia, contudo, determina o contrário. E diz que as conversões não estão otimizadas o suficiente, sendo possível gerar mais vendas apenas melhorando a qualificação dos leads.
Dentro do funil de vendas associado às etapas do Inbound Marketing que veremos abaixo, nós listamos as principais estratégias para garantir um aumento nas vendas feito de maneira holística e estratégica.
As etapas também são chamadas de Pilares do Inbound Marketing, por isso, pode-se encontrar essa nomenclatura na internet.
1. Atração
Nas estratégias de atração dentro do Inbound Marketing incluímos tudo cujo foco seja levar a sua marca mais pessoas ou atraí-las com algum conteúdo valioso.
Isso pode ser feito de maneira orgânica com publicações em redes sociais e publicações em blogs, ou de maneira paga, com anúncios nas mídias sociais e nas plataformas de busca.
As estratégias orgânicas funcionam sob uma lógica de longo prazo, posicionando sua marca no ambiente digital para ser encontrada pelos usuários enquanto navegam.
Por outro lado, as estratégias pagas trabalham principalmente para resultados a curto e médio prazo, gerando oportunidades em pouco tempo para movimentar mais vendas.
Ambas são importantes, por isso, vamos a alguns destaques:
- Na etapa de atração, seu objetivo é educar o usuário e apresentar a ele conceitos básicos sobre o problema que está enfrentando e o que deve ser feito em seguida;
- Artigos de blog devem trabalhar termos amplos, como “O que é”, “Como funciona” etc;
- As redes sociais são usadas para comunicar sua marca, valores e principais produtos ou serviços;
- Os anúncios devem ser redirecionados para páginas com comunicação clara sobre qual será o próximo passo do usuário;
- Blogs e sites precisam de campos de inscrição para newsletters ou e-mails comerciais com promoções, aproveitando os acessos para capturar novos contatos para a base.
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2. Conversão
A etapa de conversão trata da ação de um usuário ao ceder de livre e espontânea vontade seus dados de contato para falar com sua empresa.
Isso pode ser feito em um formulário em pop-up no seu site, caixas de inscrição em newsletter, formulários em landing page, clicar em botões de ligação ou orçamento, falar pelo WhatsApp… a lista é enorme.
O ponto principal é fazer com que os usuários deixem alguma forma de contato sobre quem são, para depois passarem por um processo de contato que irá gerar mais informações (a qualificação).
Aqui na conversão, pontos importantes:
- Quanto mais qualificado um lead, maior a quantidade de campos preenchidos. Por isso, para quem acabou de chegar no seu site, peça apenas nome e e-mail, ou nome, telefone e e-mail;
- Baixas taxas de conversão podem significar uma comunicação ruim dentro da página ou uma diferença entre o que é dito na sua forma de atração (redes sociais, blogs e anúncios) e o que está nas páginas do seu site próximo dos formulários;
- É necessário pesquisar médias de mercado para descobrir a média de conversão para cada tipo de estratégia;
- A partir da primeira conversão, fica mais fácil se comunicar com o lead e entender qual o perfil daquela pessoa.
3. Qualificação
Já preencheu algum formulário online e na sequência teve sua caixa de entrada soterrada de e-mails daquela empresa? Isso é um exemplo de qualificação mal feita.
Uma boa qualificação usará da automação de e-mails de forma estratégica para entender qual o interesse principal dos leads, qual o comportamento e nível de engajamento com os disparos, e muito mais.
A qualificação dos leads ainda se divide em duas etapas, MQLs e SQLs. Os MQLs são os leads qualificados do marketing, aqueles usuários cadastrados que estão interessados no que está sendo enviado, mas ainda não estão prontos para uma compra.
Já os SQLs são aqueles usuários que já demonstraram interesse na aquisição e estão prontos para uma ação comercial, seja uma conversa com seu time de vendas, seja um envio de proposta, promoção ou link para a área de compra ou contratação do seu site.
Aqui, podemos destacar alguns pontos importantes:
- A qualificação é a etapa mais delicada dentre as etapas do Inbound Marketing, uma má qualificação gera oportunidades comerciais ruins e baixa taxa de vendas. uma boa qualificação aumenta as vendas da sua empresa;
- A qualificação pode se dar com o uso de materiais ricos, lead tracking, lead scoring, métricas personalizadas para sua empresa e normalmente depende de ferramentas de gerenciamento de leads como RD Station Marketing ou HubSpot Marketing;
- Existem leads que não serão qualificados e ficarão estagnados na sua base, uma solução possível para eles é excluí-los;
- Qualificar um lead implica justamente em inseri-lo em novas situações onde precisará preencher novos cadastros com mais informações. Quando aplicado corretamente, gera boas oportunidades.
4. Venda
A venda é a etapa do Inbound Marketing em que não há responsabilidade direta do time de marketing, exceto no envio dos SQLs para o time comercial, normalmente através de uma integração com CRM de vendas.
Aqui, após um processo eficiente de atração de usuários interessados nas soluções da sua empresa, conversão naqueles realmente alinhados com sua comunicação e proposta, qualificação através de envio de materiais de alto valor agregado como materiais ricos, chega a hora de garantir a venda.
Para isso, um time comercial pode entrar em ação, como já citamos, ou o lead pode apenas receber um e-mail com teor comercial convidando-o para um teste grátis do seu SaaS, oferta no seu e-commerce ou outro mais.
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5. Fidelização
O Inbound Marketing não acaba na venda, por isso, sua etapa final é a fidelização, que não passa de uma continuação dos contatos entre sua empresa e o recém-admitido cliente.
A HubSpot, por exemplo, usa a metodologia do Flywheel Marketing para falar de inbound, tratando não de um funil de vendas, mas de um ciclo de vendas, fidelização e revendas para os mesmos clientes na base. Afinal, é mais fácil convencer um cliente feliz que um desconhecido.
Na fidelização, seguem as automações de e-mail, materiais ricos interativos complementares ao seu produto ou serviço, tutoriais, vídeos, contatos com sua equipe para follow-up e feedback de NPS (Net Promoter Score) e muito mais.
É como se a pessoa, depois de comprar, voltasse para a qualificação. Agora com uma comunicação ainda mais personalizada com base no histórico de negociação.
Sobre a fidelização, podemos destacar:
- Ajuda a reduzir o custo com a aquisição de novos clientes;
- Deve ser altamente personalizada para garantir uma experiência primorosa;
- Precisa levar mais valor para o consumidor;
- Pode começar com pesquisas de satisfação e evoluir para dicas de como usar seu produto ou serviço, descontos para novas aquisições e mais.
A jornada do lead no funil de vendas
Após essa análise, como interpretar a jornada do lead no funil de vendas? Podemos inserir as etapas do Inbound Marketing dentro do funil da seguinte maneira:
- Topo do funil: Atração e Conversão;
- Meio do funil: Qualificação;
- Fundo do funil: Venda e Fidelização.
Assim, o lead começa no topo de funil, quando encontra a comunicação da sua empresa (redes sociais, artigos de blog, anúncios) e então converte em algum formulário para poder receber mais informações diretamente na caixa de e-mail (ou outro canal secundário usado por sua equipe).
A partir daí, no meio do funil, passa pela qualificação, cujo tempo varia de indústria para indústria. Por conta da diferença no tempo para segmentar os MQLs e os SQLs, a qualificação pode ter várias microetapas em si, com envio de materiais ricos para download, guias, vídeos, infográficos etc.
Após o lead ser identificado como SQL, ele passa para o fundo do funil, quando então fará uma compra ou contratação. Aqui, tendo uma boa segmentação, as chances de sucesso são mais altas. E depois da venda pela sua empresa, ainda no fundo do funil, há a Fidelização.
A partir daqui, o lead retorna para a Qualificação e diferentes metodologias abordam os procedimentos de fidelização de maneiras distintas. O importante é que o cliente receba comunicação valiosa da sua empresa na forma de e-mails, ligações, materiais especiais etc.
3 estratégias utilizadas no funil de vendas e etapas do Inbound Marketing
E quais estratégias principais devem ser usadas no funil de vendas e nas etapas do Inbound Marketing? Separamos 3 que consideramos essenciais abaixo.
1. Landing pages
As landing pages ajudam na conversão e na qualificação de leads. Não entendeu? Explicamos.
Primeiro, na conversão, porque é através delas que a maioria dos usuários se tornam leads para a base no primeiro contato.
Landing pages de alta conversão precisam de uma boa comunicação e identidade visual. Também é necessário passarem por otimizações contínuas para não se tornarem obsoletas.
Contudo, para além disso, são necessárias landing pages com mais campos no formulário oferecendo novos benefícios para os leads seguirem preenchendo mais dados.
Por exemplo:
- Landing page A: Nome e E-mail. Oferece cadastro na newsletter;
- Landing page B: Nome, e-mail, profissão e empresa. Oferece guia técnico sobre planilhas;
- Landing Page C: Nome, e-mail, profissão, empresa e telefone. Oferece planilha modelo para ser usada.
2. Automação de e-mails
As automações de e-mail são a base da qualificação de leads (já que é possível usá-las sozinhas para avançar um lead no funil de vendas) e também da fidelização.
O Inbound Marketing foi inicialmente desenhado com os e-mails como peça central da comunicação e do relacionamento das empresas com os potenciais consumidores. Por isso, as automações são fundamentais nas estratégias.
Uma boa automação normalmente tem de 3 a 5 e-mails e tem ao menos 1 dia de diferença entre os disparos, dando tempo para as pessoas receberem cada mensagem, abrirem e lerem. Também podem ser configuradas em modelos mais complexos, variando o tipo de mensagem de acordo com o tempo para abertura, os dados do lead etc.
Um exemplo rápido de automação é:
- E-mail 1: Agradecimento pela conversão e breve explicação sobre o que a pessoa receberá em breve;
- E-mail 2: Material inicial complementar ao motivo pelo qual ela converteu (newsletter, materiais ricos, orçamento etc.)
- E-mail 3: Falar sobre a dor do lead e as principais causas para o problema;
- E-mail 4: Falar sobre como solucionar a dor citada no e-mail anterior e oferecer mais materiais qualificados;
- E-mail 5: Chamada para ação comercial.
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3. Segmentações inteligentes
As segmentações inteligentes incluem as estratégias de lead scoring e lead tracking. Basicamente, o lead scoring dá pontos para cada ação que o lead realiza enquanto está cadastrado na sua base, incluindo download de materiais ricos, aberturas de e-mails, entradas em automações etc.
Já o lead tracking segmenta os leads de acordo com o comportamento em páginas. Por exemplo, se o lead visitou a página de preços, terá uma tag, se visitou apenas a página Sobre Nós, terá outra tag.
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