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O acompanhamento dos usuários na sua base é fundamental para otimizar suas conversões e gerar mais vendas. Por isso, iremos ensinar neste artigo como identificar leads qualificados e quais as diferenças relevantes entre os principais termos: MQL e SQL.

Continue lendo para saber não só o significado dos termos, mas também como gerar melhores oportunidades. 

O que são leads qualificados?

Leads qualificados são os contatos cadastrados na sua base por livre vontade que já apresentam comportamento e interesses mais direcionados para compra do seu produto/contratação do seu serviço.

Isso significa que são leads “quentes”, mais próximos do fundo do funil, e não apenas curiosos ou pessoas ainda no começo da jornada de compras.

Mas o que isso significa na prática?

Um lead pode ser qualificado de duas formas: 

  1. entrar qualificado através de uma campanha específica para identificar pessoas nessa etapa;
  2. ser qualificado depois de entrar em uma etapa acima no funil e avançar na jornada através de algum gatilho (automação de e-mail ou outra).

Assim, na hora de gerenciar sua base de leads, é importante determinar quais são os gatilhos que informam a qualificação dos seus leads.

Por exemplo: uma maneira de transformar um lead “frio” de topo de funil em um lead qualificado de meio de funil é com uma landing page oferecendo uma simulação de seu serviço de entrega de kits de jardinagem. 

Ao invés de oferecer um material mais amplo como “dicas básicas de jardinagem”, você já está dando um passo a mais para mostrar valor ao lead com uma simulação real do produto que irão engajar apenas aqueles interessados em adquirir a solução.

Essa landing page pode ser oferecida por e-mail para sua base de leads atual, mas também pode ser anunciada para atrair pessoas interessadas diretamente a ela, sem passar pelo processo de atração e conversão desde o começo. 

Com isso, você tem duas maneiras de conquistar os leads qualificados. Contudo, existem mais passos para a qualificação, e diferenças na nomeação.

Veja abaixo as diferenças entre um MQL e um SQL.

O que são leads qualificados do marketing (MQL)?

Um lead qualificado do marketing (MQL ou marketing qualified lead) é um lead que interage regularmente com sua marca e já demonstra interesse nas soluções oferecidas pela sua empresa. 

Alguns exemplos de interações e ações de um MQL são:

  • Teste grátis de um software (no caso de SaaS);
  • Download de um e-book mais avançado no funil;
  • Favoritar itens ou adicioná-los à lista de desejos;
  • Passar muito tempo vendo produtos no site;
  • Repetição de visitas ao site, em especial às páginas de produtos ou serviços;
  • Entrar em contato diretamente para pedir mais informações sobre o negócio.

Contudo, essa lista serve mais como um exemplo e direcionamento. As especificidades da sua empresa irão ditar quais são os comportamentos que indicam um MQL. 

Por isso, não é preciso preencher essa lista ou até mesmo estar nela para ser considerado qualificado, o importante é que o lead demonstre interesse em compra (ainda que talvez não vá realizar essa etapa imediatamente).

O que um MQL não é?

Um MQL não é só um lead a mais na sua base, mas também não é um consumidor garantido. É importante ser realista e manter as expectativas em conformidade com os dados. 

Leads qualificados de marketing são apenas pessoas que demonstraram um comportamento (mensurável através das métricas selecionadas por sua equipe) de intenção de compra e interesse em saber mais sobre sua marca. 

Levá-los à compra é outra etapa da qualificação, onde, a partir daí, o lead passa a ser um SQL.

O que são leads qualificados de vendas (SQL)?

Um lead qualificado de vendas é um lead com uma alta probabilidade de se tornar um consumidor. Normalmente, são identificados após expressar interesse em produto ou serviço e fazer um contato para receber mais informações sobre essa aquisição (um orçamento, colocar produtos no carrinho etc. 

A diferença do SQL para o MQL é a tomada de decisão na direção da compra. Ao invés de só “dar uma olhadinha” como é comum vermos numa loja física, por exemplo, essa pessoa já pergunta diretamente por determinado produto ou pede para falar com um vendedor. 

Essa assertividade define, então, um SQL como um lead muito “quente” e preparado para receber contato do time comercial.

Normalmente, há uma integração com um CRM para facilitar o trabalho dos profissionais nesse contato. O CRM será especialmente importante para empresas que lidam com vendas complexas no comportamento dos consumidores. 

A diferença fundamental entre leads qualificados do marketing e de vendas

Um grande desafio para os profissionais de marketing é conseguir separar o que é um MQL de um SQL dentro da base de leads.

E esse desafio pode custar caro em tempo e dinheiro.

Primeiro porque gasta-se mais em operações para identificar quem realmente é uma oportunidade e quem está apenas curioso e sem pressa para uma aquisição.

Em segundo lugar porque o investimento feito para manter todas essas pessoas na base sem convertê-las afeta as vendas ao final do processo e o lucro total da estratégia. 

Como forma de visualizar de maneira mais prática o que queremos dizer, basta pensar no seguinte exemplo mental: leads existem aos milhares na base, leads qualificados do marketing existem às centenas, leads qualificados de vendas existem às dezenas. 

Quando você não separa suas 10 potenciais vendas das 100 pessoas apenas interessadas, precisa gastar mais com anúncios para chegar até os SQLs por outro meio e, com uma comunicação incorreta com o time de vendas, pode ainda passar 110 leads para contato (sendo que, nesse exemplo hipotético, a taxa de conversão será de menos de 10%). 

Ou seja, se a sua equipe gastar 5 minutos falando com cada pessoa, serão 500 minutos (ou 8,3 horas) desperdiçados para 50 minutos de vendas efetivas. Pense no que não poderia ser alcançado com esse tempo extra. 

Com uma segmentação mais eficiente, você refina melhor o processo e encaminha apenas as pessoas na etapa final do funil, enquanto suas automações de e-mail seguem qualificando os outros leads sem a necessidade de envolvimento direto seu ou da sua equipe.

Como gerar MQLs

É fundamental saber gerar MQLs na sua estratégia de inbound marketing. Mas isso envolve mais do que só criar automações e oferecer materiais ricos aos montes. 

É necessário ter uma segmentação bem planejada, entender sua persona, acompanhar os dados e, claro, otimizar sempre o que sabe e pratica de acordo com os dados reais das campanhas.

Abaixo, damos algumas dicas de como gerar mais (e melhores) leads qualificados de marketing.

1. Acompanhe e qualifique os padrões de consumo de conteúdo

A primeira coisa a se fazer na hora de qualificar os MQLs é rastrear e qualificar os padrões de conteúdo dos leads. 

Os visitantes do seu site deixam rastros digitais ao interagirem com seu conteúdo e são capazes de mostrar o que querem ver, o que gostam e o que não gostam – ainda que não deixem isso explícito .

Um lead que baixa um ebook, participa de um webinar, passa um grande tempo na sua página de produtos e repete esse processo regularmente mostra esse interesse e maior qualificação que um lead que só entra no seu site, baixa um ebook e só volta a acessar alguma página quando recebe um e-mail. 

2. Monitore e ranqueie seus leads com precisão

Não adianta criar um mapa para o sucesso do seu negócio se você não sabe quem faz essa trilha. 

Além disso, é possível ainda que suas primeiras hipóteses sobre o comportamento de leads qualificados esteja parcialmente equivocado. 

Por exemplo: pode ser que os MQLs prefiram receber os valores do seu serviço por e-mail, e quem olhe no seu site esteja ainda desmotivado a uma compra. 

Para ter esse melhor rastreamento, é importante usar as ferramentas certas. E uma das mais importantes é o pixel do Facebook e do Google. 

Normalmente, esse pixel ajuda a acompanhar o comportamento dos usuários dentro do seu site e, caso ele aceite (por conta das normas da LGPD atual), fora do seu site também.

3. Monitore o feedback dos clientes

Uma forma excelente de entender como seus potenciais clientes se comportam é justamente perguntar para os clientes já existentes. 

Inicialmente, isso deve ser feito na definição de personas para entender como atrair e converter esses usuários. Mas as outras etapas do inbound marketing também são afetadas pelo modus operandi dos potenciais clientes. 

Mas o feedback não precisa ser apenas em entrevistas diretas, você pode conferir comentários no site, usar perguntas enviadas por e-mail, SAC de redes sociais e muito mais para construir esse banco de informações. 

Normalmente, essas perguntas são capazes de destacar os pontos de melhoria da experiência do usuário ao interagir com seu site, sua marca e sua campanha. 

4. Aplique a melhor estratégia de inbound marketing possível

Por fim, não fique apenas no planejamento e na análise, ponha a mão na massa e garanta que as campanhas estejam no ar. Feito é melhor que perfeito e o marketing digital tem como grande benefício a capacidade de correção de erros ou otimização de ações em tempo real. 

Quer saber mais sobre como criar uma estratégia de inbound marketing completa? 

Como gerar SQLs

A geração de leads qualificados de vendas vem justamente da qualificação de MQLs (ou entradas diretas menos frequentes). 

Abaixo, destacamos alguns dos principais ensinamentos sobre a geração de SQLs.

1. Crie um evento para pessoas interessadas na sua oferta

Eventos são uma excelente forma de gerar leads mais qualificados, já que você é capaz de interagir diretamente com seus potenciais clientes. 

Um webinar, por exemplo, pode ser a oportunidade ideal para demonstrar conhecimento na sua área e gerar autoridade, enquanto faz uma oferta única e limitada para quem participa – dois gatilhos mentais ao mesmo tempo.

E esses eventos podem ocorrer de maneira recorrente (um encontro semanal para falar o que há de novo na sua loja online) ou pontualmente (uma entrevista com algum especialista para destacar algum aspecto relevante do seu software para o mercado).

2. Automatize seu processo de captação de leads nas redes sociais

As redes sociais não precisam ser focadas apenas em atração e captura de leads de topo de funil. É possível usar esses veículos para gerar tráfego de leads mais qualificados para sua base. 

Contudo, pelo menor volume de leads e a maior dificuldade na hora de encontrá-los, os valores de custo de aquisição por clique podem ser mais altas.

Leve em consideração, porém, que essas conversões de SQL estarão mais próximas de uma venda – então verifique as métricas certas para essa etapa.

3. Crie um formulário de contato

Se um usuário tem uma dúvida sobre seu produto ou serviço, ele já saiu da etapa de identificação das dores (topo de funil) e está considerando uma solução (fundo de funil), mas se ele não tem como falar com você e deixar dados e informações pessoais, sua base está perdendo um potencial SQL. 

Por isso, crie formulários de contato que peçam por informações pessoais dos interessados. Pode ser que no começo você receba menos e-mails, mas com certeza irá receber mais pessoas dispostas a gastar um tempo falando com um vendedor.

4. Crie uma caixa de “opt-in”

Uma caixa de “opt-in” normalmente aparece quando uma pessoa está se inscrevendo para algo ou deixando os dados para determinada situação e é então oferecida a chance de receber mais informações caso tenha interesse.

O “opt-in” significa que ela precisa “optar por entrar” nessa lista de ofertas, daí o nome do termo em inglês. Esse opt-in pode estar disponível em locais de grande entrada de leads, mas que normalmente não são mapeados como entradas de leads qualificados. 

Quando um usuário marca essa caixa para entrar na sua jornada de compras, é como se ele cortasse caminho na estrada para chegar logo no local ideal. 

5. Use estratégias de SEO

Leads qualificados de vendas normalmente chegam nesse estágio através de automações de marketing, mas isso não quer dizer que esse seja o único caminho.

O Google e as outras plataformas de busca ainda contam com um intenso tráfego de pessoas procurando por soluções para seus problemas (os produtos ou serviços da sua marca). 

Otimizar seu site e seu blog com as melhores práticas de SEO garante que sua empresa está bem posicionada nas primeiras posições dos resultados de busca para receber esse tráfego orgânico. 

Normalmente, SQLs usam palavras-chave de cauda-longa, ou seja, termos mais complexos gramaticalmente que direcionam para um resultado mais específico.

Por exemplo: uma pessoa buscando “intolerância a lactose” quer saber mais sobre a condição. Agora, uma pessoa que pesquisa “doces para quem tem intolerância a lactose” já quer saber o que pode comer sem passar mal. Por fim, “locais para comprar doces para quem tem intolerância a lactose” indica que esse usuário está atrás de uma informação altamente específica para realizar uma compra.

O exemplo acima é parcialmente exagerado para mostrar as diferenças no comprimento das palavras-chaves em buscas de, respectivamente, leads, MQLs e SQLs.

6. Evite mandar muitos e-mails

Qualificar um SQL não significa soterrar a caixa de e-mails dessa pessoa com mensagens e ofertas. Isso pode, na verdade, ter o efeito contrário e desestimular a compra, visto que as pessoas interpretarão tantos contatos como “spam” ou um inconveniente.

Fale com os leads apenas quando for necessário, e nunca mais do que isso. Se a sua automação estiver bem construída, meia dúzia de mensagens terão o efeito desejado.

Conclusão – leads qualificados exigem atenção redobrada

Atrair leads é apenas o primeiro passo. Você precisa qualificá-los com estratégias de qualidade para garantir boas taxas de conversão e manter sua lucratividade em alta.

Caso queira saber mais sobre como gerar leads qualificados, fale conosco.

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