O material rico é uma das inúmeras possibilidades utilizadas em uma estratégia de marketing digital. Neste artigo, você entenderá o que é esse tipo de conteúdo, como produzi-lo, quais os tipos existentes e como utilizá-lo estrategicamente para gerar valor e resultados.
O que é material rico?
Material rico é um tipo de conteúdo produzido por empresas para a internet com alto valor informacional. Seu objetivo principal é gerar leads qualificados por meio de estratégias estruturadas, geralmente utilizando landing pages para capturar dados dos visitantes.
A ideia é usar o gatilho mental de reciprocidade para garantir que as pessoas estejam dispostas a fornecer seus dados de contato para os times de marketing das empresas.
Por exemplo: uma empresa que só peça para um usuário da internet passar seu e-mail para lhe enviarem newsletters terá menores taxas de conversão que aquela oferecendo um guia para solucionar um problema paralelo ao produto/serviço que possuem.
Além disso, diferentes materiais dialogam com diferentes etapas do funil de vendas e da jornada do consumidor, o que facilita a identificação, qualificação e segmentação de leads.
Como produzir um material rico?
Basta estabelecer as etapas de produção do seu material e decidir quem irá executá-lo. Defina um responsável pela parte escrita, alguém para revisá-lo e uma pessoa para executar a parte de design (caso seja necessário).
Coloque prazos realistas para o trabalho do seu time, leve em consideração que esses materiais são mais extensos e precisam de mais tempo para serem feitos. Nada de um ou dois dias, dê ao menos uma semana para cada parte.
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Tipos de materiais ricos
Abaixo, mostraremos tipos de materiais ricos no marketing para você produzir e garantir mais leads na sua base. Caso queira exemplos de materiais ricos interativos, confira o nosso artigo “Marketing Interativo para Captura de Leads“.
1. E-Books
Os e-books são os materiais de marketing mais tradicionais. Praticamente todas as empresas possuem ao menos um. Eles são guias extensos de algum assunto de relevância para os potenciais clientes, demonstrando conhecimento técnico da empresa e podem ser pensados de duas formas distintas:
- Para leads de topo de funil, o ideal é explicar melhor sobre a dor que possuem e elucidar o que pode estar causando essas dores. Por exemplo, SaaS de gerenciamento financeiro podem falar de má administração e processos arcaicos;
- Para leads de fundo de funil, o melhor é falar sobre qual a solução ideal para a resolução dos problemas do lead que você já identificou. Por exemplo, uma empresa de engenharia pode falar sobre tempo de execução de obras, cumprimento de prazos, economia com materiais sustentáveis etc.
Quer um exemplo de e-book? Confira o nosso e-book para iniciantes em marketing digital.
2. Infográficos
Infográficos são materiais ricos de recurso mais visual, normalmente usados como complementos em artigos extensos.
Um infográfico se baseia bastante em informações resumidas e diretas, como dados relevantes. São úteis para públicos que não gostam de conteúdos tão extensos ou não têm tempo para investir nisso.
Saiba equilibrar o uso de imagens que ilustram bem as informações destacadas, como gráficos, e o texto usado. Cada palavra conta.
3. Checklists
Checklists são bons como materiais mais interativos. A ideia é que sejam muito práticos e ensinem os leads a realizarem alguma ação ou tarefa.
Você pode pensar, por exemplo, em checklists que ensinam como anunciar no Instagram, ou para montar uma cadeira em casa, tudo vai depender da etapa do funil e de qual ação deseja que o lead execute depois (iremos falar mais sobre isso abaixo).
4. Formulários
Formulários são parecidos com checklists pois são muito práticos e exigem uma interação direta com o lead para funcionarem. Basicamente, as pessoas vão preenchendo as informações e, ao final, recebem um resultado.
Isso pode ser para um orçamento, um teste para saber o conhecimento do lead sobre um tema (argumentando que ele precisa se especializar mais ou então buscar ajuda) ou então algo mais interativo – imobiliárias podem fazer coisas como “preencha esse formulário para saber qual bairro tem mais a sua cara”.
5. Páginas Pilares
As páginas pilares são uma mistura de e-books, blogs e infográficos unidos em um único endereço da web com o objetivo de captar leads sem a necessidade de download de material, ainda que possam oferecer o conteúdo para leitura em um PDF.
A ideia é aproveitar as palavras-chave para ranquear bem na busca do Google e outros buscadores, e ainda atrair leads mais qualificados com um marketing de conteúdo de alta qualidade.
Ao contrário de blogs tradicionais que costumam ter entre 800-1000 palavras, páginas-pilares ficam com uma média de 2000 a 3000 palavras e são bem técnicas.
– Leia também: O que é conteúdo evergreen? Entenda o conceito e confira dicas de como produzi-lo
Estratégias de captação de lead com material de marketing
Os materiais ricos não funcionam sozinhos, é necessário construir uma estratégia ao redor para garantir que alcancem o público correto e que gerem mais oportunidades para o time de vendas (afinal, o objetivo final do marketing é aumentar as vendas e os lucros de um negócio).
A seguir, passamos um pequeno resumo de como fazer isso. Vale lembrar que é necessário ter tudo pronto antes de botar a estratégia para rodar.
1. Divulgação por Ads e Newsletter
Com seu material produzido, a primeira etapa de contato do lead com ele será pela divulgação. Isso pode ser feito com uma newsletter disparada para sua base disponível (que se enquadre na segmentação de topo, meio ou fundo) ou com o uso de anúncios de Social Ads ou Google Ads.
Os anúncios de Social Ads são os que mais trazem leads, visto que podem rodar por tempo indeterminado, sempre captando mais contatos para sua base.
O mais importante é segmentar bem esses anúncios para que cheguem nas pessoas interessadas e gerem um melhor CTR (click through rate).
– Leia também: Como anunciar na internet? Tutorial completo para anúncios no Google e redes sociais
2. Landing Page
A landing page é onde quase todo usuário para antes de realizar uma conversão e se tornar um lead. Quanto mais para o fundo do funil ele estiver, mais campos no formulário você terá, visto que o relacionamento com o lead está aumentando e ele está criando confiança na sua empresa.
Pense assim, você não daria dados importantes sobre sua empresa e sua vida para uma pessoa que acabou de conhecer, no máximo seu e-mail e telefone de contato (caso queira começar a falar com a pessoa ou empresa).
Lembre de inserir na landing page todas as informações relevantes sobre o material rico que está oferecendo, o que ele entrega, o que soluciona e como a pessoa sairá transformada após consumi-lo. Sempre que possível, ponha provas sociais como números de download ou depoimentos positivos sobre sua marca.
– Leia também: 12 exemplos de landing page para inspirar sua estratégia digital
3. Entrega do material
Quando a pessoa converte na sua landing page, você pode entregar o material rico de duas formas:
- Landing page de agradecimento;
- E-mail de follow up.
Também é possível combinar as duas estratégias para garantir que o lead não fique sem receber o que você prometeu. Caso decida optar por apenas uma das duas, escolha o e-mail de follow up para já iniciar sua automação de e-mail marketing.
4. Automação de e-mail marketing
A última etapa numa estratégia de material rico é dar continuidade no contato iniciado com esse conteúdo. Você faz isso normalmente através de uma sequência de e-mails com o objetivo de levar o lead do ponto A ao ponto B.
Um exemplo de como isso pode ser feito segue abaixo:
- E-mail 1 – Agradecimento: O primeiro e-mail serve para agradecer o interesse no material e entregá-lo novamente caso a pessoa ainda não tenha baixado ou acessado;
- E-mail 2 – Material complementar: Depois, o ideal é perguntar o que a pessoa achou do conteúdo e já entregar links para o blog e para suas redes sociais com mais coisas parecidas com o tema do material rico. É uma forma de manter o lead engajado com sua marca e com o argumento que está criando;
- E-mail 3 – Foco na dor do lead: Esse terceiro e-mail foca menos em links externos e mais na relação direta com o lead. Fale bastante dos problemas que aquela pessoa está buscando solucionar (e que você identificou graças à conversão no seu material), destaque como aquilo não é algo único dela e, se possível, entregue algum dado relevante para marcar a mensagem;
- E-mail 4 – Apresentação da sua empresa: O quarto e-mail é quando você apresenta sua empresa como especialista no seu ramo, destaca os diferenciais e fala sobre como resolvem os problemas que o lead enfrenta regularmente. Dessa forma, cria autoridade e gera credibilidade para qualquer proposta futura. Sempre que possível insira depoimentos e dados de clientes para reforçar e embasar o que está dizendo. Cases de sucesso são uma forma de fazer isso muito bem;
- E-mail 5 – Gatilho para avançar no funil: Seu lead não pode estagnar na jornada do consumidor. Ele precisa entrar com um certo grau de maturidade e sair mais preparado. Um lead de topo precisa ir para o meio, um lead de meio para o fundo, um lead de fundo precisa ser chamado para um orçamento ou conversa com o seu time comercial. Dessa forma, você garante uma progressão lógica pelo que foi conversado.
– Leia também: Fluxo de nutrição de leads: como criar e gerenciar corretamente?
Materiais ricos são um dos pilares do marketing digital e Inbound Marketing
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