En este artículo, le mostraremos Etapas del Inbound Marketing y cómo funcionan. Para saber más sobre cómo generar clientes potenciales en su marketingsigue leyendo.
¿Qué es el Inbound Marketing?
O Inbound Marketing es una metodología de captación de clientes basada en el desarrollo de relaciones a largo plazo con los consumidores, gestionadas por plataformas y contenidos personalizados.
O objetivo del Inbound Marketing é aumentar el número de ventas a largo plazo segmentando y cualificando mejor a las personas con las que se comunican las empresasaprovechando la atracción de usuarios no cualificados en Internet por un precio inferior de los anuncios para nutrirlos y generar ventas una vez que hayan madurado. conduce.
El Inbound Marketing utiliza herramientas digitales para implementar campañas y supervisar sus resultados, además de analizar los datos y generar optimizaciones centradas en una experiencia cada vez mejor para los clientes en el embudo de ventas.
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¿Cuáles son las 5 etapas del Inbound Marketing?
Imagine el siguiente escenario: quiere realizar 10 ventas a través de su sitio web este mes. Para ello, sabes que necesitas tener al menos 100 oportunidades, ya que tu tasa de conversión en ventas ronda los 10%.
Sin embargo, estas oportunidades son sólo los clientes potenciales cualificados y los usuarios que navegan por su sitio. Para llegar a 100 propuestas o presupuestos, necesitas 500 clientes potenciales o usuarios no cualificados.
Y antes incluso de que estos clientes potenciales pasen por el proceso de cualificación, tienen que encontrar su sitio web. De las personas que visitan su página de inicio, solo 10% dejan datos de contacto.
Así, para realizar 10 ventas en su sitio, necesita que primero lleguen a él 5000 usuarios.
¿Qué podemos mejorar con el Inbound Marketing para generar más ventas? De entrada, hay dos visiones diferentes sobre las que se puede trabajar.
La primera implica que su empresa ya ha alcanzado la mejor conversión posible con los números del embudo. Por lo tanto, la única forma de conseguir más ventas es conseguir que más usuarios entren en el sitio en comienzo del embudo.
La segunda estrategia, sin embargo, dice lo contrario. Dice que las conversiones no están lo suficientemente optimizadas y que sólo se pueden generar más ventas mediante mejorar la cualificación de los clientes potenciales.
Dentro del embudo de ventas asociado a las etapas del Inbound Marketing que veremos a continuación, hemos enumerado las principales estrategias para garantizar un aumento de las ventas realizado de forma holística y estratégica.
Las etapas también se denominan los Pilares del Inbound Marketing, razón por la cual se puede encontrar esta nomenclatura en Internet.
1. Atracción
Las estrategias de atracción dentro del Inbound Marketing incluyen todo lo enfocado a atraer a más personas hacia su marca o atraerlas con contenidos de valor.
Esto puede hacerse de forma orgánica con publicaciones en redes sociales y blogs, o pagando con anuncios en redes sociales y plataformas de búsqueda.
Las estrategias orgánicas funcionan a largo plazo, posicionando su marca en el entorno digital para que los usuarios la encuentren mientras navegan.
Las estrategias de pago, en cambio, funcionan principalmente para obtener resultados a corto y medio plazo, generando oportunidades en un corto espacio de tiempo para impulsar más ventas.
Ambos son importantes, así que veamos algunos aspectos destacados:
- En la fase de atracción, tu objetivo es educar al usuario e introducirle en conceptos básicos sobre el problema al que se enfrenta y lo que debe hacer a continuación;
- Los artículos de blog deben trabajar con términos amplios como "Qué es", "Cómo funciona", etc;
- Las redes sociales sirven para comunicar su marca, sus valores y sus principales productos o servicios;
- Los anuncios deben redirigir a páginas con una comunicación clara sobre el siguiente paso del usuario;
- Blogs y webs necesitan campos de suscripción para newsletters o correos comerciales con promociones, aprovechando los hits para captar nuevos contactos para la base.
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2. Conversión
La etapa de conversión se ocupa de la acción de un usuario para ceder libre y espontáneamente sus datos de contacto para hablar con su empresa.
Esto puede hacerse en un formulario en emergente en su sitio web, casillas de suscripción a boletines, formularios de páginas de aterrizaje, clic en botones de llamada o presupuesto, chatear por WhatsApp... la lista es enorme.
El punto principal es conseguir que los usuarios dejen alguna forma de contacto sobre quiénes son, y luego pasar por un proceso de contacto que generará más información (cualificación).
Puntos importantes aquí en la conversión:
- Cuanto más cualificado sea un cliente potencial, mayor será el número de campos rellenados. Por eso, a los que acaban de llegar a su sitio, pídales solo su nombre y dirección de correo electrónico, o su nombre, número de teléfono y dirección de correo electrónico;
- Unas tasas de conversión bajas pueden significar una mala comunicación dentro de la página o una diferencia entre lo que se dice en su formulario de captación (redes sociales, blogs y anuncios) y lo que aparece en las páginas de su sitio junto a los formularios;
- Es necesario investigar los promedios del mercado para averiguar la tasa de conversión media de cada tipo de estrategia;
- Desde la primera conversión, es más fácil comunicarse con el cliente potencial y comprender su perfil.
3. Cualificación
¿Alguna vez ha rellenado un formulario en línea y luego su bandeja de entrada se ha inundado de correos electrónicos de esa empresa? Eso es un ejemplo de mala cualificación.
Una buena cualificación utilizará la automatización del correo electrónico de forma estratégica para comprender el interés principal de los clientes potenciales, su comportamiento y nivel de compromiso con los correos electrónicos, y mucho más.
A cualificación de clientes potenciales se sigue dividiendo en dos etapas, MQLs y SQLs. En Los MQL son los clientes potenciales cualificados aquellos usuarios registrados que están interesados en lo que se les envía, pero aún no están preparados para realizar una compra.
En Los SQL son aquellos usuarios que ya han mostrado interés por la adquisición y están listos para la acción comercialYa sea una conversación con su equipo de ventas, una propuesta, una promoción o un enlace a la zona de compras o contratos de su sitio web.
Aquí podemos destacar algunos puntos importantes:
- La cualificación es la más delicada de todas las etapas del Inbound Marketing: una mala cualificación conduce a malas oportunidades de negocio y bajas ventas. una buena cualificación aumenta las ventas de su empresa;
- La cualificación puede realizarse mediante materiales ricosEl seguimiento de clientes potenciales, la puntuación de clientes potenciales, las métricas personalizadas para su empresa y, por lo general, depende de herramientas de gestión de clientes potenciales como RD Station Marketing o HubSpot Marketing;
- Hay leads que no serán cualificados y se quedarán estancados en su base; una posible solución para ellos es excluirlos;
- Cualificar a un lead implica insertarlo en nuevas situaciones en las que tendrá que rellenar nuevos registros con más información. Cuando se aplica correctamente, genera buenas oportunidades.
4. Vender
La venta es la etapa del Inbound Marketing en la que el equipo de marketing no tiene ninguna responsabilidad directa, excepto el envío de las SQL al equipo de ventas, normalmente a través de una integración con CRM de ventas.
Aquí, tras un eficiente proceso de captación de usuarios interesados en las soluciones de su empresa, la conversión de aquellos que realmente están alineados con su comunicación y propuesta, la cualificación de los mismos mediante el envío de materiales de alto valor añadido, como materiales enriquecidos, es hora de asegurar la venta.
Para ello, un equipo de ventas puede pasar a la acción, como ya hemos mencionado, o el lead puede simplemente recibir un correo electrónico con un contenido comercial que le invite a probar su prueba gratuita. SaaSuna oferta en su sitio de comercio electrónico o más.
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5. Lealtad
O El Inbound Marketing no termina con la ventaPor ello, su fase final es la lealtadNo es más que una continuación del contacto entre su empresa y el nuevo cliente.
A HubSpotpor ejemplo, utiliza el Metodología de Flywheel Marketing hablar de inbound, que no trata de un embudo de ventas, sino de un ciclo de ventas, fidelización y reventas a los mismos clientes de la base. Al fin y al cabo, es más fácil convencer a un cliente satisfecho que a un desconocido.
Cuando se trata de fidelizar, existen automatizaciones de correo electrónico, materiales interactivos enriquecidos que complementan su producto o servicio, tutoriales, vídeos, contactos con su equipo para el seguimiento y la retroalimentación de NPS (Net Promoter Score) y mucho más.
Es como si la persona volviera para cualificarse después de comprar. Ahora con una comunicación aún más personalizada basada en su historial comercial.
En cuanto a la fidelidad, podemos destacar
- Ayuda a reducir el coste de adquisición de nuevos clientes;
- Debe ser muy personalizado para garantizar una experiencia exquisita;
- Tiene que aportar más valor al consumidor;
- Puede empezar con encuestas de satisfacción y evolucionar hacia consejos sobre cómo utilizar su producto o servicio, descuentos para nuevas compras y mucho más.
El recorrido del cliente potencial por el embudo de ventas
Tras este análisis, ¿cómo interpreta el recorrido del cliente potencial en el embudo de ventas? Podemos insertar las etapas del Inbound Marketing en el embudo de la siguiente manera:
- Parte superior del embudoAtracción y conversión;
- Mitad del embudoCualificación;
- Fondo del embudo: Ventas y fidelización.
Así, el lead comienza en la parte superior del embudo, cuando se encuentra con la comunicación de su empresa (redes sociales, artículos del blog, anuncios) y luego se convierte en un formulario para que pueda recibir más información directamente en su bandeja de entrada de correo electrónico (u otro canal secundario utilizado por su equipo).
A partir de ahí, en la mitad del embudo, se pasa a la cualificación, cuyo tiempo varía de un sector a otro. Debido a la diferencia en el tiempo que se tarda en segmentar los MQL y los SQL, la cualificación puede tener varios micropasos en sí misma, con el envío de materiales enriquecidos para descargar, guías, vídeos, infografías, etc.
Una vez que el lead ha sido identificado como SQL, pasa a la parte inferior del embudo, donde realiza una compra o un contrato. Aquí, con una buena segmentación, las posibilidades de éxito son mayores. Y después de la venta por parte de su empresa, todavía en la parte inferior del embudo, está la Fidelización.
A partir de aquí, el lead vuelve a Calificación y las distintas metodologías abordan los procedimientos de fidelización de diferentes maneras. Lo importante es que el cliente reciba una comunicación valiosa de su empresa en forma de correos electrónicos, llamadas, materiales especiales, etc.
3 estrategias utilizadas en el embudo de ventas y etapas del Inbound Marketing
¿Y cuáles son las principales estrategias a utilizar en el embudo de ventas y en las etapas del Inbound Marketing? A continuación enumeramos 3 que consideramos esenciales.
1. páginas de destino
En páginas de destino ayuda para la conversión y cualificación de clientes potenciales. ¿No lo entiende? Deja que te lo expliquemos.
En primer lugar, la conversión, porque es a través de ellos como la mayoría de los usuarios se convierten en clientes potenciales para la base en el primer contacto.
Páginas de destino de alta conversión necesitan una buena comunicación e identidad visual. También deben optimizarse continuamente para que no se queden obsoletas.
Sin embargo, además de esto, necesita páginas de destino con más campos en el formulario que ofrezcan nuevas ventajas para que los clientes potenciales realicen un seguimiento rellenando más datos.
Por ejemplo:
- Página de destino A: Nombre y correo electrónico. Ofrece suscripción al boletín;
- Página de aterrizaje B: Nombre, correo electrónico, profesión y empresa. Ofrece una guía técnica sobre hojas de cálculo;
- Página de aterrizaje C: Nombre, correo electrónico, profesión, empresa y número de teléfono. Ofrece un modelo de hoja de cálculo para utilizar.
2. Automatización del correo electrónico
En automatizaciones de correo electrónico son la base de la cualificación de clientes potenciales (ya que puede utilizarlas por sí solas para hacer avanzar a un cliente potencial en el embudo de ventas) y también lealtad.
El Inbound Marketing se diseñó inicialmente con el correo electrónico como eje central de las comunicaciones y relaciones de las empresas con los consumidores potenciales. Por eso las automatizaciones son fundamentales en las estrategias.
Una buena automatización suele tener de 3 a 5 emails y al menos 1 día entre disparadores, dando tiempo a que la gente reciba cada mensaje, lo abra y lo lea. También se pueden configurar en modelos más complejos, variando el tipo de mensaje según el tiempo que tarde en abrirse, los datos del lead, etc.
Un ejemplo rápido de automatización es:
- Correo electrónico 1: Gracias por la conversión y una breve explicación de lo que la persona recibirá en breve;
- Correo electrónico 2: Material inicial que complementa el motivo por el que se convirtió (boletín, material enriquecido, presupuesto, etc.)
- Correo electrónico 3: Hable del dolor del cliente potencial y de las principales causas del problema;
- Correo electrónico 4: Hable sobre cómo resolver el dolor mencionado en el correo electrónico anterior y ofrezca materiales más cualificados;
- Correo electrónico 5: Llamamiento a la acción comercial.
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3. Segmentación inteligente
La segmentación inteligente incluye lead scoring y lead tracking. Básicamente, el puntuación de plomo otorga puntos por cada acción que el cliente potencial realiza mientras está registrado en su base de datos, incluida la descarga de material enriquecido, la apertura de correos electrónicos, la introducción de automatizaciones, etc.
En seguimiento de clientes potenciales segmenta los clientes potenciales en función de su comportamiento en las páginas. Por ejemplo, si el cliente potencial ha visitado la página de precios, tendrá una etiqueta; si solo ha visitado la página Quiénes somos, tendrá otra etiqueta.
Garantizar una mayor eficacia en todas las fases del Inbound Marketing
A Diálogo electrónico es un agencia de inbound marketing con más de 10 años de experiencia en el mercado. Somos socios Diamond de RD Station y finalistas del premio Limitless. RD Station desde hace 7 años. También somos Google Partners y HubSpot Partners, contando con un equipo altamente cualificado para utilizar todas las herramientas digitales necesarias para generar más oportunidades y ventas para su empresa.
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