En este artículo, exploraremos fondo del embudo, o BoFu, y daremos ejemplos reales de estrategias usadas teniendo esa etapa en mente para generar más ventas. ¡Continúa leyendo para saber más!
¿Qué es el fondo del embudo?
El fondo del embudo se considera la tercera etapa en embudo de ventas tradicional y trabaja con los prospectos calificados listos para convertirse en ventas. Normalmente, después de pasar por el fondo del embudo, los leads se convierten en clientes y pueden comenzar el viaje de fidelización a través del postventa.
Las estrategias de fondo de embudo involucran a un público menos amplio y ya bien segmentado y calificado, listo para tomar la decisión de compra. El objetivo de las marcas es encontrar a estos clientes potenciales antes de la competencia.
Al ser una etapa cercana a la venta, es común que la comunicación se acorte y los canales de compra ya estén claros para el plomo del fondo del embudo.
Es decir, la persona entra al mostrar interés y ya es puesta al tanto de los valores, planes, soluciones, contactos comerciales y otros aspectos importantes para garantizar la venta para su empresa.
– Lea también: ¿Qué es el Smarketing? Entender cómo funciona la estrategia que une ventas y marketing.
Otras etapas del embudo de ventas
El fondo del embudo es la última etapa del embudo de ventas tradicional, que también incluye la parte superior y la intermedia. Preparamos otras guías que incluso se pueden leer junto con este material para dar una comprensión macro de las estrategias de su empresa.
O topo de embudo, conocido también como ToFu, por ejemplo, trabaja con las personas que están conociendo tu marca y aún están entendiendo qué desafíos necesitan enfrentar. Estas personas normalmente buscan la pena/problema que enfrentan.
Saber mapear este proceso de búsqueda es, incluso, una de las etapas previas a cualquier campaña de marketing e integra tu persona.
También está el medio del embudo, también conocido como MoFu, trabaja con los clientes potenciales y usuarios que están en la fase de descubrimiento, saliendo del entendimiento sobre el problema que enfrentan y pasando a la fase de investigación sobre lo que pueden hacer para resolver.
La mitad del embudo es una etapa de mucha segmentación y cualificación, los materiales utilizados para separar y entender el comportamiento de cada cliente potencial están diseñados para asegurar que la persona pueda encajar en algún perfil de compra de la empresa.
A veces, la persona puede ser descartada antes de ir a una calificación más densa como la de fondo de embudo, que tiene como posibilidad de ocurrir en conjunto con procesos de venta con DSRs em CRMs (ya explicamos todo sobre estos términos aquí!)
Para entender mejor cómo el fondo de embudo es diferente de otras etapas, hemos separado algunas estrategias básicas para su empresa y Hemos dado ejemplos reales de marcas que han llevado a cabo estas campañas aquí, en E-Dialog y tuvieron excelentes resultados.
¿Qué contenidos crear para el fondo del embudo? Vea ejemplos
Aquí, en E-Dialog, tenemos muchos clientes que ya se han beneficiado enormemente de la estrategia de la parte inferior del embudo.
Por eso, separamos todo lo que aprendimos en estos más de 10 años de experiencia en el mercado y compilamos abajo 3 estrategias de fondo de embudo, incluyendo un caso específico para cada una de ellas explicando en la práctica cómo lo hicimos y cuáles fueron los resultados. Échale un vistazo.
Marketing por correo electrónico
El primer paso para poder comenzar una campaña de email marketing de fondo de embudo es entender que los leads necesitan estar segmentados y marcados correctamente en tu base.
Sin esto, será mucho más difícil generar buenas ventas y mantener una base de clientes potenciales comprometida e interesada en tus propuestas.
Por lo tanto, aplica estrategias de seguimiento de clientes potenciales e puntuación de plomo para ayudar en la segmentación de los clientes potenciales que ya están en la base y entender qué camino pueden seguir los nuevos usuarios para llegar a un contacto comercial.
Luego, puedes pensar en algunas formas de comunicarte con tu base de clientes potenciales.
Una forma simple es tener una comunicación muy directa y con un tono más comercial, hablando sobre las dolores de la persona y mostrando cómo tu empresa es capaz de trabajar estos problemas, además de resolverlos.
Utiliza temas muy llamativos sin recurrir a un lenguaje ajeno al tono de tu marca y esfuérzate siempre por aportar novedades a los leads; estas personas en particular no querrán perderse una oferta o condición especial.
La frecuencia de estos disparos de correo electrónico dependerá de su tipo de producto o servicio. Para quienes trabajan con comercio minorista, por ejemplo, puede ser más fácil tener envíos semanales o quincenales para anunciar camisas y gorras, pero quienes venden automóviles pueden encontrar mejor un envío mensual dado el tiempo promedio para la adquisición.
Caso Delta Fiat
A Delta Fiat es una concesionaria de la ciudad de Juiz de Fora que logró, a través de un trabajo de Entrada Gracias a la gran precisión del equipo de E-Dialog, se llevó a cabo la venta de coches por correo electrónico y se consiguió una participación del inbound en las ventas superior a 22% en más de seis meses.
La tienda de coches también logró ser líder en ventas en la región durante siete meses consecutivos y además enfrentó la caída del consumo derivada de la pandemia con estrategias digitales.
Los pilares de todo este éxito fueron los correos electrónicos de marketing bien segmentados para un público verdaderamente interesado en los coches de la montadora.
- Lea también: 7 estrategias de flujo de marketing por correo electrónico que probamos y funcionaron
2. Google Ads
Anunciar en Google Ads es una de las formas más directas de trabajar leads para el fondo de embudo. Esto se debe a que el comportamiento en las búsquedas para BoFu (del inglés Bottom Funnel), implica la búsqueda de soluciones que conducen a las empresas.
Por ejemplo: una persona con dificultad para generar ventas a través de las oportunidades de marketing puede buscar “contratar CRM” en Google después de mucho estudio para saber que esa es la solución ideal para sus problemas comerciales.
Al hacer esto, antes de los resultados orgánicos, aparecen anuncios de empresas de CRM que compiten por la palabra clave para atraer a estos usuarios ya listos para cerrar el trato.
Como consecuencia de la alta competencia, el coste de adquisición de clientes (CAC) a través de estos términos es más alto, así como el CPC (costo por clic) y el CPA (costo por acción).
Aun así, vale la pena invertir en Google Ads y Tráfico Pago justamente por ser resultados a corto y mediano plazo.
- Lea también: ¿Qué es el CPA en Google Ads? La importancia del indicador y cómo reducirlo
Caso Mais Laudo
A Más informes Es una empresa de telemedicina enfocada en la emisión de informes médicos para exámenes y diagnósticos. Su principal desafío era generar leads calificados a corto plazo, demanda que se cubría a través de la inversión en anuncios en redes sociales y Google Ads.
El equipo de E-Dialog realizó algunas pruebas y se dio cuenta de que los resultados en Social Ads eran demasiado insignificantes como para justificar el mantenimiento de este canal de publicidad. Por ello, se centraron todos los esfuerzos en Google Ads. ¿El resultado?
70% de las ventas de la empresa a través de los canales digitales y una tasa de conversión de oportunidades para clientes cercanas a 50%.
- Lea también: ¿Cuánto cuesta anunciarse en Google Ads? Comprender los valores de la herramienta
3. Materiales ricos interactivos
Aquí va lo que puede ser una verdad dura para muchos: los libros electrónicos son la solución menos creativa y, a menudo, la menos eficiente para convertir prospectos calificados en la parte inferior del embudo. Una persona que busca la solución a su problema difícilmente se detendrá a leer una guía de alto nivel.
Por eso, Diversificar los tipos de materiales ricos utilizados en tus estrategias de marketing puede garantizar una mayor eficiencia y conversión en la página..
Estos materiales ricos interactivos normalmente vienen en forma de listas de verificación, calculadoras, hojas de cálculo automatizadas y otras herramientas útiles que complementan el producto o servicio ofrecido para su empresa.
Esto no funcionará para todos los segmentos ni para todas las marcas, pero para algunos modelos de negocio, como SaaS, puede ser la diferencia necesaria para adelantarse a la competencia.
Informe de Caso
O Reportei es una herramienta digital de marketing que produce informes personalizados con integración con las más diversas plataformas: Meta, LinkedIn, YouTube, TikTok, RD Station, Hubspot y muchos otros.
La empresa necesitaba cambiar la forma de captar clientes potenciales cualificados y, para ello, realizó un trabajo de producción de materiales ricos interactivos y pensados en el dolor de la persona.
Así, terminaron generando un calendario para organizar publicaciones de redes sociales y una calculadora de autónomos para servicios digitales. El resultado fue impresionante: una conversión mucho mayor de clientes potenciales y más solicitudes de prueba gratuita y contrataciones.
Usted también podría querer saber cómo Reportei logró mejorar el ROI y disminuir el churn a través de la implementación de RD Station Marketing. Para isso basta conferir el Casa del Reportador ¡Aquí!
Conclusión sobre el fondo del embudo
Invertir en estrategias de embudo inferior es esencial para convertir leads cualificados en clientes y maximizar las oportunidades de venta. Con acciones dirigidas y personalizadas, es posible captar el interés del público en el momento ideal, guiándolo a una decisión de compra segura y rápida.
¿Quiere implementar estrategias de embudo de ventas en su empresa y asegurar más oportunidades comerciales? Hable con el equipo de Diálogo electrónico y solicite un análisis gratuito para entender la salud de su empresa en el entorno digital.
