Neste artigo, explicamos quais são os 3 objetivos no Inbound Marketing que você deve levar em consideração na hora de estruturar suas campanhas para vender mais pelo digital. Confira!
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing foi um termo cunhado como forma de diferenciar as estratégias de atração de clientes através da internet com o uso de ferramentas digitais voltadas para a interação entre consumidores e marcas. Em resumo, o Inbound pode ser entendido como o marketing de atração.
Para funcionar, o Inbound depende da elaboração de conteúdos personalizados e voltados para as dores/problemas dos clientes, mapeando a jornada online dos consumidores e estabelecendo conteúdos acessíveis ao longo desse processo de tomada de decisão para orientar a compra.
Ao contrário do outbound marketing, que chega aos consumidores de maneira ativa, normalmente interrompendo a navegação, para fazer uma oferta e tentar convencer a pessoa a comprar, o Inbound cria um fluxo mais “orgânico” de contato entre pessoas e empresas.
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Quais são os pilares do Inbound Marketing?
Podemos definir como os pilares do Inbound Marketing os 5 pontos na jornada do consumidor: Atrair, Converter, Qualificar, Vender e Fidelizar.
1. Atrair
O processo de atração posiciona sua empresa no ambiente digital para ser encontrada pelos consumidores. Isso pode ser feito nas redes sociais, nas plataformas de busca e, através do uso das palavras-chave corretas, gera acessos de usuários tanto no Topo do Funil de Vendas quanto no Fundo do Funil.
2. Converter
Não adianta apenas atrair a atenção dos usuários se você não souber quem são quando encerrarem aquela interação. A etapa de conversão trata da coleta de dados dos usuários – feita de livre e espontânea vontade pelas pessoas com total ciência do que será feito com aquelas informações (normalmente e-mail, telefone e nome) por requisições da LGPD.
Essa conversão pode ser feita por landing pages e pop-ups estratégicos em páginas específicas. Essas e as outras etapas têm tudo a ver com os objetivos do Inbound Marketing.
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3. Qualificar
O processo de qualificação é literalmente “separar o joio do trigo”. É necessário entender quais leads na base (nome dado aos usuários que deram alguma informação pessoal) realmente são promissores e quais são apenas curiosos, concorrentes ou não estão maduros para uma proposta comercial.
4. Vender
A parte de vendas é a única etapa que depende de um time externo, o comercial, para ocorrer. Ainda assim, tem grande influência do marketing, já que os leads qualificados são selecionados pela equipe de marketing e repassados para o time comercial (nas empresas com processos de negociação).
Em alguns casos, o time de marketing elabora estratégias (como disparo de e-mail marketing) para converter os leads qualificados (comum em e-commerce e SaaS do modelo self-service).
5. Fidelização
O processo de fidelização ocorre após a venda e trabalha o aprofundamento da relação entre consumidor e marca. Ao invés de encerrar a venda e esperar o cliente buscar a empresa novamente, os times de marketing criam estratégias para manter o contato e o vínculo, criando valor para além do produto ou serviço negociado.
Qual o objetivo do Inbound Marketing?
O objetivo macro do Inbound Marketing é gerar mais oportunidades e vendas através da captação e qualificação de leads com estratégias orgânicas ou de baixo custo sempre voltadas para um posicionamento estratégico das empresas no ambiente digital.
Falando assim, pode parecer bem complicado, mas quando abordarmos os 3 objetivos do Inbound Marketing mais comuns nas empresas, ficará mais claro como tudo isso se conecta.
Os 3 objetivos do Inbound Marketing
Podemos separar os objetivos do Inbound Marketing, de maneira rudimentar, em 3 pontos de contato: Atrair, Converter e Vender. Se pensarmos nos pilares do Inbound supracitados, podemos conectar cada um dos três a um pilar/etapa. Contudo, as métricas para análise e campanhas utilizadas são distintas entre si.
Objetivo do Inbound marketing #1: Atrair
Um dos pontos iniciais do Funil de Vendas usado no Inbound Marketing é a atração de usuários para a marca.
Podemos usar como métricas, nesse caso, o engajamento nas redes sociais (e não o número de seguidores ou curtidas) para mensuração de percepção de marca.
Por outro lado, o volume de tráfego orgânico no site (otimização de sites, o famoso SEO) é igualmente importante, já que atrai um público interessado na busca por mais informações em áreas associadas à sua empresa. Aqui, o número mensal de Usuários (visto pelo Google Analytics) é uma boa maneira de acompanhar esse objetivo geral.
A atração de usuários também pode ser feita com anúncios para gerar tráfego e percepção de marca. É mais comum nos casos em que as empresas são novas e precisam fomentar uma identidade própria e quando estão lançando nova solução, serviço ou produto que o mercado ainda desconheça.
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Objetivo do Inbound marketing #2: Converter
Não adianta investir em tráfego para seu site ou perfil nas redes sociais se as pessoas não tomarem uma ação que as leve para mais perto da decisão de compra.
Por isso, o segundo objetivo principal no Inbound Marketing é converter. Com a conversão, sua equipe recebe os dados de contato de um usuários, agora chamado lead, e pode começar a conversar com ele de maneira mais próxima e personalizada.
Com o disparo de e-mails automatizados, as marcas conseguem gerar uma experiência escalável e previsível para todas as pessoas que se cadastrarem, organizando as estratégias com base no nível de maturidade de compra.
A conversão normalmente é avaliada por métricas como CPA (custo por ação) e as taxas de conversão em página (ou landing pages que devem ser de alta conversão).
Objetivo do Inbound Marketing #3: Vender
Não adianta realizar nenhuma das estratégias citadas acima se no fim as vendas não se concretizarem. O marketing digital é validado por números, e investir sem um direcionamento específico para vendas pode acabar trazendo prejuízos.
Por isso, o parâmetro de avaliação aqui é o ROI: retorno sobre investimento. Com ele, analisamos quanto foi investido e qual foi o resultado direto em vendas.
Para as métricas apenas relacionadas ao tráfego pago, temos o ROAS: retorno sobre investimento em publicidade, que tem como critério apenas os gastos com mídia paga.
Na parte de vendas, pode ser necessário aplicar o Inbound Sales, metodologia que aproxima marketing e time comercial com implementação de CRM. Esse seria o terceiro objetivo principal de Inbound marketing.
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Alcance os objetivos no Inbound Marketing com a E-Dialog
A E-Dialog é uma Agência de Inbound Marketing com mais de 12 anos de experiência no marketing digital e que possui inúmeros cases de sucesso ao auxiliar empresas de diferentes portes e segmentos na geração de oportunidades e vendas com o Inbound.
Somos parceiros Diamond RD Station e fomos eleitos Top 3 Agências do Brasil em 2021 no Prêmio Limitless RD Station, no qual também somos finalistas consecutivamente desde 2016.
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