O modelo B2B SaaS já deixou de ser uma novidade. Hoje, ele representa a espinha dorsal de muitas operações corporativas, com soluções que atendem desde rotinas administrativas até processos altamente complexos.
Mas se o modelo já está consolidado, o mesmo não se pode dizer das estratégias de marketing e vendas que sustentam seu crescimento.
Atualmente, novos desafios ganharam protagonismo: mudanças no comportamento de busca dos decisores, a presença da inteligência artificial em todo o ciclo de compra e a crescente dificuldade de gerar posicionamento orgânico sem uma estratégia sólida de autoridade.
Neste artigo, vamos explicar o que é B2B SaaS, o que mudou nos últimos anos e como as marcas podem se adaptar.
O que é B2B SaaS?
B2B SaaS é a sigla para Software as a Service para empresas. Ou seja, um modelo em que soluções de software são contratadas por assinatura e acessadas pela nuvem, permitindo atualizações contínuas, escalabilidade e menor custo de implantação.
Isso inclui ferramentas de gestão empresarial, como CRMs (gerenciadores de relacionamento com consumidor), ERPs e outros mais.
Para empresas, os ganhos são claros: agilidade, redução de gastos com infraestrutura, suporte mais dinâmico e possibilidade de integração com outros sistemas.
Para os fornecedores SaaS, esse modelo permite receita recorrente e maior previsibilidade de crescimento.
Como funciona o mercado B2B SaaS?
O mercado B2B exige uma comunicação distinta do mercado B2C. Os clientes se informam mais, tomam menos decisões por impulso e sem argumentos, e é necessária uma boa proposta de valor para chamar a atenção.
Já falamos sobre o marketing para B2B no geral em outro artigo, mas hoje iremos especificar ainda mais na questão para os SaaS.
Marketing para B2B SaaS
Existem alguns pontos principais que ajudam o marketing digital para SaaS B2B. O primeiro deles é, com certeza, o uso de cases de sucesso para ajudar a validar sua solução.
Profissionais buscando ferramentas para suas empresas querem ter garantias de que o investimento não será em vão. Para isso, buscam histórias de sucesso. Um case ajuda a mostrar o valor da sua ferramenta na prática e também gera credibilidade.
Outro argumento que reforça a autoridade da marca é mostrar o número de clientes usando seu SaaS (caso tenha um bom volume). Essa estratégia recebe o nome de prova social e funciona bem por uma razão: as pessoas não costumam gostar de se arriscar sozinhas.
Similar ao case de sucesso, quando um profissional vê que outras pessoas usam seu SaaS em larga escala, ele passa a ter mais confiança na sua solução.
Um terceiro fator importante para citar no seu marketing é o valor. O marketing B2B não é emocional, e usar descontos e promoções ajuda a converter leads qualificados que ainda estão em dúvida.
Por fim, o pós-vendas precisa ser excelente. A maioria dos SaaS utiliza um modelo de pagamento recorrente com assinaturas. Ou seja, é necessário manter os clientes encantados.
Para isso, invista em materiais educativos, guias em vídeo mostrando como usar a plataforma, webinars para clientes, palestras, e-books e muito mais.
– Leia também: Leads B2B: o que é, como gerar e dicas de estratégias de marketing
O comportamento dos decisores B2B mudou e a estratégia precisa acompanhar
A forma como os decisores pesquisam soluções para suas empresas mudou drasticamente. Hoje, eles estão mais autônomos, mais informados e esperam encontrar conteúdo de qualidade antes mesmo de falar com alguém do time de vendas.
Eles não buscam apenas “funcionalidades” ou “valores”. Procuram comparativos detalhados, cases com métricas reais, vídeos tutoriais, análises de mercado e depoimentos de clientes.
Além disso, as buscas são mais específicas, com termos como “ERP para indústria de pequeno porte” ou “melhor CRM para empresa de serviços recorrentes”.
Conteúdos rasos não geram valor, e as empresas que não investem em educação do mercado acabam perdendo relevância logo nos primeiros cliques.
A inteligência artificial agora participa de todo o ciclo de compra
A inteligência artificial (IA) não é mais uma promessa para o futuro. Ela já está presente em praticamente todas as etapas da jornada de compra B2B — e os clientes esperam esse nível de eficiência.
No topo do funil, vemos IA atuando em chatbots mais inteligentes, capazes de qualificar leads, entender o contexto do problema e sugerir conteúdos relevantes.
Na fase de consideração, ferramentas com IA ajudam o próprio cliente a simular o retorno sobre investimento (ROI) ou comparar funcionalidades em tempo real.
Até o pós-venda foi transformado: sistemas preditivos alertam sobre risco de churn, sugerem upgrades ou automatizam recomendações de uso com base no comportamento da conta.
Em resumo, quem não adota IA perde em velocidade, personalização e previsibilidade.
Por que o Inbound Marketing importa para B2B SaaS?
O processo de educação dos clientes é fundamental tanto para o segmento B2B quanto para SaaS. No caso do B2B, ele é especialmente valioso na educação de clientes sobre os benefícios práticos da solução das empresas.
E no caso dos SaaS, é fundamental para fidelização de clientes, aumentando a receita recorrente, reduzindo churn e melhorando a divulgação da marca.
Ao unir esses dois segmentos, o Inbound Marketing atua de maneira holística, resolvendo os desafios em todas as frentes de comunicação das empresas de tecnologia.
– Leia também: Inbound Marketing para B2B: principais estratégias e desafios
Quer mais informações sobre Inbound Marketing para SaaS B2B? Confira o vídeo que fizemos sobre o assunto:
Mas não basta aparecer: autoridade virou requisito para posicionamento orgânico
Com o aumento da concorrência e a sofisticação dos algoritmos de busca, só quem tem autoridade de verdade consegue se manter bem posicionado organicamente.
Para isso, é necessário muito mais do que um blog ativo. O caminho está em estratégias de conteúdo estruturadas em clusters, com temas-pilares que se conectam a conteúdos mais específicos, cobrindo todas as dúvidas e intenções do público. Essa técnica, além de melhorar o SEO, organiza o conteúdo de maneira intuitiva.
Além disso, parcerias com especialistas, participação em eventos do setor e presença ativa em canais, como LinkedIn e comunidades de nicho, reforçam o posicionamento e geram autoridade, um elemento cada vez mais valorizado pelos buscadores.
O que mais está moldando o mercado de B2B SaaS em 2025
Além das tendências já citadas, outros movimentos importantes estão moldando o cenário B2B SaaS neste ano, dentre eles integração, conformidade com a LGPD, personalização e segmentação, e sustentabilidade.
- Ecossistemas integrados: as empresas estão priorizando soluções que se conectam facilmente com outras ferramentas. Os SaaS que oferecem APIs abertas ou integrações prontas, por exemplo, ganham vantagem.
- Privacidade e compliance: a LGPD e outras regulamentações fizeram com que a segurança de dados, rastreabilidade e políticas claras de privacidade se tornassem fatores decisivos na compra.
- Segmentação como estratégia de valor: se posicionar de forma nichada — por setor, porte ou modelo de operação — é um diferencial para comunicar o valor do seu SaaS com mais precisão.
- Sustentabilidade como critério de escolha: cada vez mais, fatores ambientais, sociais e de governança (ESG) influenciam as decisões de compra, especialmente em contratos com grandes empresas ou setor público.
A E-Dialog é especialista em marketing para SaaS
No Brasil, de acordo com a Brazil SaaS Landscape, quase 50% dos SaaS se concentram em São Paulo, com o segundo lugar ficando com Santa Catarina, e o terceiro com Minas Gerais.
O perfil dos três estados é bem distinto. São Paulo concentra grande capital e também tinha quase 50% dos SaaS com mais de um milhão de ARR (receita anual recorrente).
Santa Catarina tem visto um grande aumento no número de empresas de tecnologia, em especial em Florianópolis, que é inclusive onde fica sediada a RD Station, maior empresa de marketing digital da América Latina.
Por fim, Minas Gerais tem encarado grande crescimento no setor graças a programas de incentivo do governo, como SEED MG.
Foi, inclusive, em um programa de incentivo que surgiu uma das empresas parceiras da E-Dialog.
Case de sucesso Mais Controle
A Mais Controle ERP é uma empresa com SaaS voltado para gestão de obras, ou seja, um B2B SaaS para o mercado de engenharia, desenvolvida na incubadora de startups da Universidade Federal de Juiz de Fora — o CRITT.
Estando inserida em um mercado muito tradicional, a empresa tinha dificuldade para conseguir atrair os clientes e mostrar os benefícios da plataforma.
Usando o marketing digital, em especial o Inbound Marketing para SaaS, a Mais Controle conseguiu, junto da E-Dialog, gerar mais oportunidades para o time comercial e aumentou as vendas do SaaS.
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– Leia também: 5 exemplos de SaaS e suas estratégias de marketing digital
