Veja neste artigo o que é o lead scoring e entenda porque esse tipo de acompanhamento é muito importante na qualificação e segmentação dos leads na sua base. É só continuar lendo este artigo para entender:
O que é lead scoring?
Lead Scoring é o nome dado às pontuações atribuídas aos leads dentro das plataformas de marketing que realizam a gestão de contatos das empresas.
Esse score (pontuação) muda de acordo com o comportamento do usuário e do contato com diferentes páginas, materiais ricos etc.
Ou seja, é uma forma de ranquear aqueles contatos mais promissores com base nas ações mais valiosas e com maior indicativo de interesse de compra.
Por exemplo: um cadastro na sua newsletter pode ter o score de 1, já que é o primeiro contato com sua empresa e insere o lead no topo do funil. Mas um cadastro na página de orçamentos pode ter um score de 9, já que indica intenção de compra ou, ao menos, uma simulação de valores para curiosos.
Por que essa estratégia é importante?
Por ser um método de qualificação de leads com base no comportamento dentro do site, o lead scoring atua na segmentação da base, separando MQLs (marketing qualified leads – ou leads qualificados do marketing) e SQLs (sales qualified leads – ou leads qualificados de vendas).
Complementar a isso, por ser uma marcação de “valor” sobre o lead com base no comportamento no site e nas interações com os materiais ricos, campanhas, botões e outras estratégias de marketing em atividade da sua empresa, o lead scoring atua quase como uma “qualificação passiva”.
A maior parte das estratégias de qualificação de leads envolve um contato por e-mail marketing ou outra forma de mensagem partindo da sua empresa para avaliar o interesse nos conteúdos mais aprofundados sobre sua solução
Contudo, o lead scoring colhe essas informações toda vez que uma nova conversão é realizada sem o envolvimento da sua marca diretamente.
Com isso, você complementa sua estratégia de comunicação e acompanha diferentes frentes de qualificação sem perder ações dos usuários que não foram mapeadas por você, como quando, por exemplo, a pessoa visita seu blog para tirar uma dúvida e acaba convertendo em um material rico.
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Quais as principais ferramentas para fazer lead scoring?
Podemos separar as duas principais ferramentas de marketing em atuação no mercado brasileiro para fazer o lead scoring: a RD Station Marketing e o HubSpot Marketing. Ambas têm atuações parecidas, mas já explicamos as diferenças entre elas no artigo: HubSpot ou RD Station: qual ferramenta de automação devo escolher?
No HubSpot Marketing, o Lead Score ocorre dentro do HubSpot Score, e pode ter atributos positivos (quando o lead toma uma ação que o avança no funil) ou negativos (quando o lead toma uma ação demonstra falta de interesse ou preparo para aquisição).
Já na RD Station Marketing, da RD Station, você encontra o Lead Score com este nome dentro das ferramentas de relacionamento com o nome de “Lead Scoring”.
Nele, é possível configurar notas, pesos e pontos para determinadas ações ou dados cadastrados. Ou seja, um lead que tem apenas o nome e o e-mail terá uma pontuação menor que um lead com nome, e-mail, empresa e cargo. Mas caso o lead com menos score converta em um material rico bem avaliado, ele pode se qualificar como uma oportunidade.
Abaixo, explicaremos melhor como fazer o Lead Scoring.
Como aplicar essa estratégia?
1. Lead Scoring na RD Station Marketing
Na RD Station Marketing, da RD Station, o Lead Score funciona com base em Perfil e Interesse.
No perfil, a depender dos dados do lead, ele terá uma determinada nota de D (a mais baixa) a A (a mais alta).
Assim, você já consegue começar a filtrar quais serão as melhores oportunidades e as prioridades para seu time de vendas quando chegar a hora de realizar uma proposta.
Por exemplo: suponha que você vende um software de gestão para usinas hidrelétricas e usinas termelétricas. Com base no seu último levantamento, o seu cliente ideal está nas usinas hidrelétricas.
Assim, sempre que um lead entrar e informar que trabalha numa usina hidrelétrica, ele ganha uma pontuação com peso 0,9, enquanto um lead de termelétrica terá peso 0,6.
Já no caso do Interesse, você atribui pontos com base no estágio do funil de vendas e na conversão em Landing Page.
Então, se você cria duas Landing Pages de topo de funil, pode dar a cada uma delas 5 pontos. Para as Landing Pages de meio de funil, pode dar a cada uma 25 pontos. E para as Landing Pages de fundo de funil, 50 pontos.
Dessa forma, se um lead converte em duas landing pages de topo de funil e uma de meio, terá marcados 35 pontos. Mas um lead que converte apenas na landing page de fundo terá 50 pontos imediatamente.
Isso separa melhor suas prioridades e ajuda a definir fluxos de automação e estratégias mais assertivas.
2. Lead Scoring no HubSpot Marketing
Já no HubSpot Marketing, da Hubspot, a lógica é um pouco diferente. Para cada ação tomada pelo lead, é possível atribuir uma pontuação negativa ou positiva que é contabilizada no score total do lead.
Assim, é possível estabelecer uma meta (ex.: 150 pontos) e ver quantos pontos o lead soma, se chega até lá e se atende à segmentação.
Ou seja, é possível dar para cada campo da segmentação um valor de score a ser somado no perfil do lead ou subtraído. E toda vez que esse lead entrar no seu site, converter numa landing page, acessar um blog, clicar (ou não) em um e-mail, interagir com um anúncio etc., esse valor será atualizado.
Por exemplo: é possível determinar que os leads em determinado fluxo de automação recebam uma pontuação caso abram os e-mails (10 pontos por e-mail) e mais uma pontuação toda vez que clicarem em algum link (15 pontos por link).
Assim, em uma automação com 4 e-mails, a pontuação total é de 100 pontos no lead score. Contudo, os leads que não abrirem os e-mails e ficarem com 0 pontos, podem ainda ter atribuído um score negativo de -50 pontos.
Com isso, caso ele esteja bem posicionado no funil, a falta de interesse nessa nova comunicação com a sua marca irá mostrar que o processo de qualificação ainda não está totalmente alinhado e precisa de mais tempo para avançar nas etapas.
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O lead scoring é uma ferramenta fundamental para as empresas
As ferramentas e automações de marketing facilitam inúmeros processos e tornam a vida dos profissionais mais fácil. Com o lead scoring, a tomada de decisões e o juízo de valor sobre o potencial de cada cliente fica mais criterioso e eficiente.
Dessa forma, não será necessário tomar decisões abstratas para cada contato, o sistema automatizado já faz isso por você com base nas suas configurações – o que economiza tempo e custos a longo prazo, pois seu time de marketing terá oportunidades cada vez mais alinhadas em mãos.
Quer saber como fazer um bom lead scoring? Fale com nossos especialistas e tire suas dúvidas. A E-Dialog é uma agência de Inbound Marketing com anos de experiência na área.
