A captación de clientes potenciales es una estrategia fundamental en el marketing digital, permitiendo que las empresas construyan relaciones sólidas con potenciales clientes a lo largo de la jornada de compra.
Este proceso combina técnicas de captura, segmentación y envío de contenidos relevantes, ayudando a los prospectos a avanzar en el embudo de ventas y aumentando las posibilidades de conversión.
En el siguiente texto, veremos cómo identificar, nutrir y convertir prospectos de manera eficiente, maximizando los resultados para su empresa. ¡Échale un vistazo!
¿Qué son las pistas?
Um plomo es un consumidor potencial de una marca que ha demostrado interés en conocer y consumir tu producto o servicio a través de una entrega espontánea de datos a su empresa.
Normalmente, el nivel de cualificación de un cliente potencial se determina por la cantidad de información recopilada por la empresa a lo largo de la relación con ese consumidor.
Esta relación es esencial en Inbound Marketing, ya que permite construir un puente con el prospecto. De esta forma, el prospecto se convierte en un registro valioso en la base de información de la empresa, con detalles sobre su comportamiento y datos de contacto, proporcionados voluntariamente – un factor crucial ante las exigencias de la LGPD.
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¿Qué es la nutrición de leads?
Nutrición de clientes potenciales es el proceso estratégico de ofrecer contenidos e información relevantes a lo largo del proceso de compra, con el objetivo de educar, involucrar y preparar al cliente potencial para avanzar en embudo de ventas. La idea es construir una relación consistente, aportando valor en cada interacción para que el cliente potencial esté listo para tomar una decisión de compra en el momento adecuado.
La principal herramienta para la nutrición de leads es el correo electrónico, una forma de comunicación directa y eficaz. Permite interacciones sin los “ruidos” comunes en las redes sociales u otros medios.
Imagina que las redes sociales son como salones llenos de gente gritando a la vez, y el sitio web de tu empresa es como una tienda llena de vendedores. Mientras que el correo electrónico es como una conversación honesta cara a cara.
Sin embargo, el contacto por correo electrónico no tiene por qué detenerse ahí. Un aspecto fundamental en el marketing digital es la necesidad de hacer que la persona que interactúa con tu mensaje tome la siguiente acción.
Esta acción puede ser acceder a un blog para leer un nuevo contenido, descargar un nuevo rico material a través de una página de aterrizaje, contactar a sus vendedores o tomar otras acciones importantes.
Lo importante es que su cliente potencial avance en el embudo de ventas a medida que ocurre la nutrición. Comprender las necesidades del cliente potencial y los contenidos e información más relevantes para él puede ocurrir de diversas maneras.
El primero es a través del estudio de persona ideal de tu negocio: un perfil semificcional basado en investigaciones de clientes reales y datos estratégicos de tu negocio.
La segunda es a través de la segmentación según el primer contacto del lead. Una persona que se inscribe en tu newsletter tendrá una necesidad distinta (en caso de tener alguna de inmediato) en relación a una persona que pide hablar con un vendedor.
A continuación, explicamos un poco más al respecto.
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Captura y segmentación en la nutrición de leads
La captura de leads suele darse a través de formularios. Actualmente, es necesario que estos formularios sean de doble opt-in, es decir, la persona, además de rellenar la información solicitada (nombre, correo electrónico, trabajo), necesita también confirmar que desea formar parte de la base de leads, normalmente marcando una casilla o respondiendo a un correo electrónico de confirmación.
Los formularios de captura de leads pueden aparecer como:
- Ventanas emergentes en pantallas de salida, cuando el usuario está a punto de cerrar una pestaña;
- Formularios en pancartas laterales en el blog o en el sitio;
- Como forma de registro en páginas de destino que ofrecen materiales ricos distintos;
- En redes sociales, a través de herramientas de integración.
Existen aún otras formas de capturar clientes potenciales, pero, en general, estas son algunas de las más tradicionales.
La captura de clientes potenciales determina inmediatamente su posición en el embudo de ventas, y esto es relevante porque la nutrición de clientes potenciales trata justamente de la calificación y el avance del lead en este embudo.
Por ejemplo, un lead de parte superior del embudo Quien se calificó a través del formulario de boletín informativo tendrá un camino más largo por recorrer, necesitando una nutrición más larga, en comparación con un cliente potencial que se calificó en un formulario de contacto para recibir una cotización.
Y este es el primer paso de la segmentación de leads: la definición de la etapa en el embudo de ventas.
Pero puede ser que dos leads de cima o mitad del embudo tengan intereses o necesidades distintas dentro de su empresa.
Supongamos que trabajas con limpieza de piscinas, y existen tres clientes básicos: clubes, casas y casas de alquiler de verano.
Estos tres clientes tienen dolores y necesidades diferentes. Por eso, incluso si un cliente de la parte superior del embudo de un club se registra en su boletín informativo, necesitará un tratamiento diferente al de otro lead que busca limpiezas quincenales para la piscina de su casa.
Es decir, la nutrición de leads reconoce no solo la etapa del embudo (la “altura”, por así decirlo), pero también el camino que el prospecto está recorriendo para llegar a la venta.
Nutrición de leads en el Flywheel de Marketing
Un aspecto importante de la nutrición de leads en Inbound Marketing es que ella no para en la venta.
Cuando el lead se convierte en un cliente (es decir, ha sido completamente calificado), debe continuar en un proceso de postventa para fidelización y eventual retorno. Es más económico venderle a un cliente recurrente que a un cliente nuevo, por lo tanto, debes mantener a ese cliente cerca de tu marca.
Por cuenta de ello, el modelo tradicional del embudo de ventas viene siendo gradualmente sustituido por el modelo cíclico del Flywheel Marketing, que propõe uma prática de alimentação contínua no formato de “roda”, onde o cliente está no centro e é recorrentemente requalificado.
O Flywheel Marketing adota um modelo de nutrição de leads que é especialmente útil para empresas que trabalham com produtos ou serviços de recorrência, como softwares com assinaturas mensais ou serviços de atendimento B2B regulares.
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Dicas para uma boa nutrição de leads
Abaixo, separamos algumas dicas valiosas para quem quer melhorar a nutrição de leads.
1. Multiplicidade de canais
Não se limite a apenas um canal para nutrir os seus leads. Com base nas características da sua persona, utilize os canais que ela mais acessa. Podem ser redes sociais, e-mail, blogs, ou outros formatos que atendam às necessidades do público.
No caso de blogs, é importante considerar a qualidade do tráfego e a experiência do usuário. Por isso, não dispense uma boa hospedagem de site.
Ao investir em um blog, escolha uma boa plataforma como o WordPress, e opte por uma hospedagem especializada, como a hospedagem WordPress. Esse tipo de hospedagem oferece plugins integrados e é intuitiva, permitindo que você mesmo personalize e gerencie o blog com facilidade.
2. Criação de conteúdo
Com a persona e os canais devidamente definidos, chega a hora de entregar o que os leads querem: conteúdo relevante! É nesse momento que você deve caprichar nas postagens do seu blog, redes sociais, canal no YouTube e e-mails marketing.
Uma ferramenta bastante útil para identificar os temas em alta entre o seu público-alvo é o Google Trends. Com ela, você terá insights valiosos para escolher as palavras-chave ideais para as postagens no blog.
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3. Avalie os resultados
Fique sempre atento às métricas que indicam o engajamento do seu público com o conteúdo criado.
No blog, analise quais postagens tiveram maior repercussão, os horários e dias com maior retorno do público e as origens do tráfego.
O mesmo vale para postagens em redes sociais e vídeos no YouTube. Avaliar as estatísticas desses canais é essencial para entender o que funciona melhor e ajustar sua estratégia de nutrição.
O que é e qual a importância do fluxo de nutrição de leads?
O fluxo de nutrição de leads é uma sequência automatizada de e-mails, direcionada a um público segmentado, com o objetivo de guiar os leads ao longo do funil de vendas, oferecer conteúdos relevantes ou incentivar ações específicas. Também chamado de fluxo de automação, ele é uma ferramenta essencial no marketing digital por sua capacidade de padronizar e prever o relacionamento com os leads.
Os benefícios dessa prática incluem:
- Otimização da entrega de conteúdo: Garante maior confiabilidade na entrega ao encontrar o usuário certo no momento certo;
- Economia de tempo: Automatiza tarefas repetitivas, permitindo que a equipe se concentre em atividades estratégicas;
- Educação do consumidor: Cria um vínculo com os leads, ajudando-os a entender como a solução pode resolver suas dores;
- Posicionamiento de marca Consolida a percepção da empresa por meio de comunicações consistentes e estratégicas;
- Melhoria do relacionamento com o cliente: Personaliza o contato, tornando a comunicação mais humana e engajante;
- Melhoria da experiência do consumidor: Mantém os leads próximos à marca, esclarecendo dúvidas e fortalecendo o relacionamento;
- Redução do CAC: Diminui os custos com aquisição, já que o lead interage automaticamente com a empresa até estar pronto para a conversão.
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Como criar seu fluxo de nutrição de leads?
Para criar um fluxo de nutrição eficiente, siga os passos abaixo:
- Defina objetivos claros: Determine metas específicas, como aumentar conversões, reduzir churn ou qualificar leads;
- Segmente sua base: Divida os leads com base em dados como comportamento, etapa do funil, ou informações demográficas;
- Escolha o disparador de entrada: Estabeleça o evento que iniciará o fluxo, como preenchimento de um formulário ou download de um material;
- Desenvolva os e-mails: Estruture de 2 a 5 e-mails, garantindo que cada um tenha uma mensagem clara e alinhada com o objetivo do fluxo;
- Estabeleça um calendario editorial: Defina a cadência dos envios para manter o equilíbrio entre engajamento e frequência;
- Analise e otimize: Acompanhe as métricas para ajustar o conteúdo e a estrutura, melhorando os resultados continuamente.
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Métricas importantes na nutrição de leads
Para avaliar a eficácia do seu fluxo, acompanhe as seguintes métricas:
1. Taxa de abertura
Mede o interesse no tema e no remetente. Valores ideais variam entre 30% a 50%.
Fórmula: (Nº de e-mails abertos ÷ Nº de e-mails enviados) × 100
Tasa de clics
Avalia o engajamento com os CTAs no e-mail. O ideal é entre 3% a 5%.
Fórmula: (Nº de cliques ÷ Nº de e-mails enviados) × 100
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3. Taxa de descadastro
Indica se o conteúdo não está atendendo às expectativas. Alta taxa requer revisão de estratégia.
Fórmula: (Nº de descadastros ÷ Nº de e-mails enviados) × 100
4. Taxa de conversão
A tasa de conversión mensura quantos leads completaram o objetivo do fluxo, como avançar no funil ou realizar uma compra.
Fórmula: (Nº de conversões ÷ Nº de leads que completaram o fluxo) × 100
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Acompanhar e ajustar essas métricas é essencial para garantir que seu fluxo de nutrição continue eficaz e alinhado aos objetivos da estratégia de marketing.
Conclusión
Em resumo, a nutrição de leads é muito mais do que apenas enviar e-mails automatizados.
Trata-se de entender as necessidades do público, criar conteúdos relevantes e manter uma comunicação estratégica em cada etapa da jornada de compra.
Ao aplicar as técnicas apresentadas e monitorar as métricas, é possível não apenas converter leads, mas também fidelizar clientes e fortalecer a percepção da marca no mercado.
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