Neste artigo, daremos 5 exemplos de personas e faremos um passo a passo bem didático para você criar a sua. Confira!
O que é persona?
Personas são perfis semi-ficcionais baseados em entrevistas com clientes reais que miram em um “cliente ideal” específico para seu negócio com base no comportamento de compra.
Na prática, são como guias de tom e foco para estratégias de marketing, em especial Inbound Marketing e redes sociais.
Uma empresa, normalmente, não vai precisar de mais que 2 ou 3 personas para toda sua comunicação. Ainda assim, existem casos em que mais versões são necessárias para captar toda a variedade de perfis de clientes daquela marca.
As personas combinam uma mistura de perfil demográfico com entrevistas comportamentais que determinam objeções de compra, desejos, dores e ações tomadas antes da aquisição.
Abaixo, mais detalhes sobre esses perfis.
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Qual a importância da persona para a estratégia de marketing digital?
Não podemos pensar em uma estratégia de comunicação em inbound marketing que não entenda com quem está falando. Isso porque a base do inbound é justamente o relacionamento com os usuários, leads e clientes.
Dessa forma, entender melhor o que a pessoa busca, porque ela busca e como ela busca é fundamental para chegar até o público ideal e filtrar todo o ruído no caminho: leads desqualificados, excesso de informação e propostas na internet e mais.
As personas também funcionam bem para a gestão de comunicação da sua empresa. Imagine que você tem 3 pessoas responsáveis pelo seu marketing.
De um dia para o outro, elas saem da função e os novos responsáveis precisam reaprender a falar com sua base de leads.
Até que esses novos profissionais passem pela curva de aprendizado, por melhor que sejam, haverá uma queda de qualidade nas campanhas do ponto de vista de alinhamento com as expectativas dos consumidores.
Por fim, as personas servem como a fundação para novas estratégias. Está sem ideia sobre como começar um novo planejamento de marketing?
Olhe para aquele perfil e comece a estipular qual seria a melhor forma de ajudar aquela pessoa semi-ficcional a encontrar a sua empresa de forma orgânica e bem intencionada.
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Leads qualificados: o que são, tipos + dicas para conquistá-los
Lead Tracking: entenda o que é e como utilizar essa funcionalidade
Como criar uma persona passo a passo
Agora que você entendeu porque precisa de uma persona, vamos a um guia prático de como criar uma persona para o seu negócio.
#1 Reúna informações demográficas sobre os atuais clientes
Primeiro, separe sua base de cadastros de clientes na faixa de preço ou produto onde quer criar uma persona. Por exemplo, se o seu SaaS tem clientes no Plano Básico e no Plano Premium, mas seu objetivo é atrair mais pessoas do Plano Premium, puxe esses cadastros.
Em seguida, veja o que possuem em comum. Pode ser que poucos pontos se unam após análise criteriosa: idade, profissão e posição na organização, renda, tamanho da empresa, gênero, etc.
Esse primeiro passo é importante para saber qual será a “cara” da sua persona. É um gerente de operações de 45 anos com 2 filhos com renda de 15 mil reais? É uma profissional freelancer no ramo do ecommerce com 27 anos e 1 hamster? Entender quem são as pessoas que já compram de você é a primeira etapa.
#2 Monte sua pesquisa/entrevista
Antes de mostrarmos alguns exemplos de persona, vamos para a dica número 2.
Se você quer saber porque uma pessoa comprou da sua empresa, não adianta perguntar diretamente a ela para saber a resposta. E por algumas razões.
Primeiro, as pessoas podem se sentir inibidas a comentar o que realmente pensam. Nem todo mundo terá coragem de dizer “eu ia comprar do concorrente, mas não deu tempo de fechar uma oferta com eles” ou então “o seu produto é mais barato, mas o deles é melhor”.
Em segundo lugar, nem sempre as pessoas conseguirão explicar com clareza o que realmente as levou a tomar uma decisão. Tentar olhar em retrospectiva com um objetivo em mente pode enviesar o depoimento e atrapalhar seu entendimento sobre o passo a passo psicológico dessas pessoas.
Por fim, ao fazer perguntas indiretas, você percebe nuances no comportamento e encontra brechas para investigar outras tendências: gostos, preferências, modo de julgar um produto ou serviço etc.
Para montar sua entrevista de persona, sugerimos algumas perguntas:
- Qual foi a última coisa que você comprou na internet? Você lembra o que foi determinante para tomar esta decisão?
- O que você avalia em uma empresa antes de comprar dela na internet?
- Você consome conteúdos na internet? Se sim, quais tipos e canais?
- O que você considera indispensável em boa empresa?
- Quais empresas você mais admira? Por quê?
- Qual principal problema você queria resolver na sua organização/vida?
- Como você achou a nossa empresa?
- Quais as principais redes sociais que você usa? Qual a frequência?
- O que você acha importante na hora de comprar online?
- Quando você decide comprar ou contratar um novo serviço (momento do dia, mês, ano)?
É importante que sua entrevista dure no máximo 15 minutos e isso seja avisado aos entrevistados (seus clientes na base considerados “ideais”, ou seja, aqueles com ticket médio na sua faixa ideal, comportamento de excelência etc.)
Além disso, para padronizar, é necessário escolher e seguir com as mesmas perguntas para todos os entrevistados (uma persona média é criada com 3 a 5 entrevistas, modelos ideais consideram 5 a 7 para melhor enxergar os padrões).
Até pelo volume da tarefa, fica fácil entender a razão para não ter muitas personas. Quanto mais versões, mais trabalho.
#3 Realize as entrevistas e tabele as informações
Depois de falar com todos os clientes (lembre-se de gravar e registrar as conversas com o aval das pessoas para usar como consulta posterior), insira as informações em uma planilha ou documento.
Na sequência, comece a separar e organizar os comportamentos e opiniões que se sobrepõem.
Por exemplo, quando mais de duas pessoas comentarem a mesma coisa (ex.: “ah, eu compro pelo preço”, “normalmente espero o fim do ano para contratar um serviço”), você compila isso como informações para uma única persona.
Depois, é só ver quais padrões surgem e selecionar aqueles com maior volume e aparição nas respostas.
#4 Monte a persona com as informações à mão
Com base em tudo que foi recolhido, é hora de criar esse perfil. Existem ferramentas na internet que te ajudam a criar personas com modelos visuais e bem claros, mas é importante que, não importa o que você faça, seja capaz de listar 3 dores comuns dessa persona, 3 expectativas principais ao comprar produto/serviço e 3 objeções de compra.
Com essas informações, você entende, respectivamente, o que deve atacar no topo de funil, o que deve usar para qualificação (principais benefícios da solução) e quais os argumentos necessários para o time de vendas fechar negócio.
Caso não tenha um time de vendas e seja, por exemplo, um SaaS com modelo self-service, você pode apenas inserir os argumentos para enfrentar a objeção de compra em uma landing page, na página de carrinho ou orçamento.
#5 Revise as informações de tempos em tempos
Sua persona não pode ficar estagnada em uma pasta na sua empresa e ser esquecida. Estabeleça processos para revisão de persona de tempos em tempos e crie práticas para revisão de dados.
Será que esse perfil ainda dialoga com os clientes que estão entrando na sua empresa? Será que as pessoas atraídas que se correlacionam com as informações da persona realmente estão rendendo mais, financeiramente, para a sua empresa?
Nesse momento de avaliação, você terá uma resposta mais clara sobre o que fazer.
5 exemplos de personas
Os exemplos de personas abaixo não devem ser seguidos ao pé da letra, eles servem apenas para guiar você. Existem muitos modelos e formas de construir um perfil para suas campanhas de marketing. O que mostraremos a seguir é apenas um deles.
#1 Exemplo de persona de SaaS
Ricardo, 28 anos, está noivo e mora em um apartamento no centro da cidade. Ele tem um carro e sai para trabalhar em um escritório de advocacia todos os dias. Nem sempre ele tem onde encontrar uma vaga para seu carro e perde muito tempo com isso. Ele quer economizar tempo e dinheiro parando o carro, sem sacrificar a segurança ao ir e voltar do veículo. Contudo, não quer complicações de estacionamentos comuns e precisa de facilidade de uso para vagas em vários locais da cidade para quando sair a lazer. Ele busca um aplicativo fácil de usar e que tenha integração com o seu cartão de crédito.
#2 Exemplo de persona de indústria
Jorge, 43 anos, casado e com 1 filho. É engenheiro de produção, trabalha em uma fábrica de uma multinacional. Está buscando formas de melhorar processos e otimizar suas KPIs de final de ano sem precisar de um alto investimento. Além disso, ele não tem autorização para mudar o layout do espaço de produção ou alterar maquinário pesado. Está buscando uma forma de otimizar a produção tanto no chão de fábrica quanto no escritório sem mudanças drásticas. Suas principais expectativas estão quanto à facilidade de uso e tempo de treinamento da equipe.
#3 Exemplo de persona de varejo
Ana, 23 anos, estudante de comunicação. Mora sozinha em uma capital para estudar. Quer comprar roupas e acessórios personalizados por preço acessível. Não gosta de comprar em lojas de departamento nem grandes marcas. Prefere compras online com frete grátis e conjuntos com desconto. Suas principais objeções de compra estão relacionadas ao estilo das roupas e a origem dos produtos.
#4 Exemplo de persona de concessionária
Dênis, 36 anos, programador, solteiro. Quer um carro 0km, mas não entende muito de veículos. Busca um automóvel prático e econômico para rodar na cidade, mas não quer abrir mão do conforto e da tecnologia. Gosta de produtos bem acabados e de integrações com smartphone e outros serviços. Não quer se comprometer a programas de pagamento muito longos, então busca uma forma de aquisição facilitada.
#5 Exemplo de persona de e-commerce
Clara, 28 anos, professora, gosta de plantas, objetos de decoração e itens aromáticos. Mora sozinha em um imóvel recém financiado e quer poder decorá-la de acordo com sua personalidade. Quer comprar itens diversos e se expressar melhor. Acha difícil encontrar as coisas que gosta na internet e queria uma loja onde pudesse buscar por kits dos produtos de seu interesse. Sua principal objeção é a verba e objetos muito grandes que não cabem no seu apartamento.
Personas são fundamentais no seu marketing
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