Atraer y convertir usuarios en leads es una parte del embudo de ventas en marketing digital, cualificar es otra etapa. Pero tan importante como los procesos dirigidos al equipo de marketing es vender a leads inbound.
En este artículo, exploraremos algunas estrategias útiles a la hora de transformar las oportunidades en clientes y mayor beneficio para tu empresa. Échale un vistazo.
La base de la venta en inbound
El proceso de ventas en marketing inbound comienza con estrategias de marketing enfocadas en una mayor relación con los clientes potenciales.
Esto implica en un mayor volumen de clientes potenciales en la parte superior del embudo que aún no están listos para una adquisición, pero que van siendo calificados a lo largo del tiempo para convertirse en el tiempo de madurez adecuado.
La mayor diferencia para las ventas y ccampañas de marketing saliente están, entonces, en la forma como el contacto con el equipo de ventas es accionado.
Si en el outbound la empresa es quien busca activamente al cliente, normalmente interrumpiendo la navegación en internet para anunciar un producto o servicio (cuando hablamos en digital), en el inbound es el cliente quien percibe, a través de un proceso de educación y generación de valor, que necesita convertir con aquella marca y señala un interés claro en hablar con el equipo de ventas.
Esta diferencia es fundamental para que entendamos las estrategias que se describen a continuación.
Cómo vender para clientes potenciales inbound
En este artículo, abordaremos esencialmente dos estrategias: automatización de marketing por correo electrónico remarketing.
En las automatizaciones de marketing, tenemos todo el proceso de calificación del embudo de ventas, lo que resulta en una relación más sólida con los clientes potenciales y un mejor filtro de interesados.
En el caso del remarketing, tenemos diferentes maneras de identificar a los interesados: carritos de productos abandonados, lead score y el uso de píxeles de rastreo.
Automatización de marketing por correo electrónico para ventas
Cuando quieres Calificar un cliente potencial para ventas, puedes seguir los pasos a continuación para hacer que los clientes potenciales “levanten la mano” para tu equipo de ventas.
Correo electrónico 1: ¿Cómo podemos ayudar?
Cuando un prospecto se califica como una oportunidad, esta simple pregunta puede avanzar las conversaciones y negociaciones de una manera excelente. Con la publicidad digital actual, las personas están acostumbradas a interrupciones en la navegación y a escuchar diferentes enfoques de ventas.
Cuando inviertes esta lógica, demuestras que tu marca está más dispuesta a escuchar las necesidades del cliente y a ofrecer una solución personalizada. Además, al hacer esta pregunta, permites que el cliente potencial elija el mejor momento para contactarte.
Correo electrónico 2: Propuesta de valor 1
La propuesta de valor es una de las partes más importantes a la hora de estructurar sus estrategias de marketing. Si aún no ha definido la suya, este puede ser el momento de parar y pensar en el concepto.
Vale la pena reforzar una vez más: en marketing de entrada, no ofreces un producto, ayudas a una persona. Por eso, al presentar tu propuesta de valor inicial en el correo electrónico, puedes utilizar un modelo como el siguiente:
“Ayudamos a [EMPRESAS] en [REGIÓN GEOGRÁFICA] que hacen [ACTIVIDAD PRINCIPAL], pero sufren por [DOLOR PRINCIPAL DE LA PERSONA]. ¿Está en este grupo?”
Tenga en cuenta que el objetivo principal de esta frase es calificar al lead dentro del grupo de clientes ideales para su negocio. No necesita venderle a nadie, solo a quienes se identifiquen con sus soluciones.
A continuación, algunos ejemplos de cómo esta propuesta de valor puede ser completada:
- Ayudamos a los residentes de São José dos Campos que necesitan cuidar de sus hogares, pero sufren de infestaciones de escorpiones y cucarachas en casa. ¿Sufre de este problema?
- Ayudamos a tiendas de conveniencia en Salvador que aún no tienen sistemas adecuados de seguridad interna y corren el riesgo de robos y allanamientos. ¿Tiene usted esta preocupación?
- Colaboramos con artistas de todo Brasil que no tienen contrato con sellos discográficos y quieren lanzar su música de manera profesional, pero no saben por dónde empezar. ¿Sufres de este problema?
Correo electrónico 3: Propuesta de valor 2
Si quieres que una persona entienda el beneficio de tu marca, es necesario mostrar más de un valor. Es posible enfocarse en otro dolor de la Persona o ser aún más específico con un desencadenar más intenso. Usando aún los mismos ejemplos de arriba:
- Ayudamos a las familias de São José dos Campos a proteger a sus hijos de las picaduras de escorpión en las regiones que sufren la infestación de estos bichos. ¿Quiere mantener a su familia segura?
- Colaboramos con las tiendas de conveniencia de Salvador con nuestros sistemas de seguridad y ayudamos a reducir las posibilidades de asaltos y robos en las regiones más peligrosas. ¿Tiene interés en proteger su empresa y empleados?
- Apoyamos a artistas brasileños independientes que desean un trabajo profesional, pero aún no tienen el apoyo o la infraestructura para salir al mercado. ¿Piensas en elevar el nivel de tus proyectos?
Usar diferentes dolores y diferentes valores ayuda a romper diferentes objeciones de compra y aumenta las posibilidades de venta.
Correo electrónico 4: Sobre nosotros
Primero, te ofreces a ayudar en cualquier situación. Luego, presentas dos valores esenciales de tu solución. Entonces, finalmente, hablas sobre tu empresa.
Pero el marketing de entrada nunca trata sobre tu marca. Entonces, ¿cómo hacerlo?
Una buena estrategia es usar un testimonio o reseña de clientes satisfechos para mostrar quién es su empresa.
Las personas siempre buscan validación social para consumir productos y soluciones, y en el entorno digital actual esto es cada vez más relevante. Las buenas reseñas pueden romper objeciones de compra y sirven para mostrar que no solo tu empresa cree en lo que vende, los clientes también creen.
Por ejemplo: si vendes maletas de viaje personalizadas con un valor más alto que las del mercado, un testimonio de un cliente diciendo que la inversión valió la pena porque las maletas son más resistentes, más bonitas y más seguras funciona mejor que un anuncio tuyo diciendo lo mismo.
Correo electrónico 5: Caso de éxito
De manera similar al testimonio para hablar sobre su empresa, usar un caso de éxito es una forma de presentar su producto o servicio con mayor poder de convencimiento.
Para algunos sectores, como el B2B, los casos de éxito son especialmente valiosos, así que invierte en la creación de blogs que cuenten cómo colaboraste en los resultados de tus clientes.
¿Quieres ver cómo funcionan los casos de éxito? ¡Puedes visitar la página de E-Dialog!
Correo electrónico 6: Cierre de comunicaciones
No toda oportunidad se convertirá en venta. Y eso no es un problema, siempre y cuando sepas cuándo cerrar el contacto con ese lead. Si después de tantos intentos de conversión, el potencial cliente no ha mostrado interés en realizar una compra contigo, es hora de enviar un último correo electrónico diciendo que dejarás de enviar mensajes por un tiempo.
Esto no significa que te irás sin presentar una última propuesta de valor única o una oferta/oportunidad exclusiva. Al despedirte, vale la pena intentar este último esfuerzo; los resultados suelen valer la pena.
Remarketing para vender para leads inbound
Otra forma de vender a leads inbound es con el uso de estrategias de remarketing. Básicamente, el remarketing muestra ofertas y oportunidades a usuarios que interactuaron directamente con tu marca y dejaron algún contacto.
¿Alguna vez te has dado cuenta de que, cuando buscas un producto en internet o en algún sitio web, las ofertas de ese mismo producto suelen aparecerte después por internet? Eso es remarketing.
Para algunos productos y servicios, esta herramienta es especialmente poderosa y puede generar excelentes conversiones.
Con la Ley General de Protección de Datos en vigor en Brasil hoy, sin embargo, algunas estrategias de remarketing ya no son posibles. Por ello, nos centraremos en las que realizan la captura de datos con autorización de los usuarios: carritos de productos abandonados, lead scoring y el uso de píxeles de rastreo.
Remarketing para carrito abandonado
Cuando una persona pone productos en el carrito (en el caso de inbound para comercio electrónico), pero abandona la compra en la etapa final, puedes tener algunos diagnósticos:
- valor final por encima de lo esperado;
- plataforma de pago confusa;
- flete elevado;
- Objeção de compra más fuerte que el deseo de adquisición.
En caso de problemas con la plataforma de pago, es necesario reevaluar la usabilidad del sitio web. En los otros 3 casos, sin embargo, el problema está en el posicionamiento o la oferta del producto.
Y si un usuario tiene acceso al carrito de compras, él tiene un inicio de sesión con información de correo electrónico en tu sitio web.
En este caso, vale la pena desarrollar una automatización de marketing con una oferta especial o un descuento para estimular la finalización de esa compra.
Enviar un cupón de descuento u ofrecer envío gratuito para compras superiores a un valor determinado pueden aumentar enormemente las tasas de conversión de tu comercio electrónico.
Puntuación de clientes potenciales
O Puntuación de clientes potenciales es una forma de puntuar y calificar al lead dentro de tu base de acuerdo con su interacción con tu marca. Desde visitas a la página de presupuesto hasta inscripciones para recibir materiales ricos Hablando sobre sus soluciones, el comportamiento de los usuarios revela dónde se encuentran en el embudo de ventas.
De esta forma, con una plataforma de gestión de leads como la RD Station o Hubspot, puedes dar seguimiento y clasificar tus oportunidades sin depender únicamente de las automatizaciones de correo electrónico para avanzar y marcar las calificaciones.
Píxel de seguimiento
El píxel de seguimiento es un código implementado en tu sitio web que identifica de dónde provienen los usuarios y que, cuando se integra de forma correcta, comparte información entre diferentes sitios web y redes sociales.
Por ejemplo, el píxel de seguimiento de Facebook ayuda a tu página a identificar cuáles fueron los seguidores o usuarios que entraron en tu sitio web en las últimas semanas. Con esto, puedes crear anuncios especiales dirigidos exclusivamente a esas personas.
El uso del píxel de seguimiento para campañas de anuncios es una de las maneras más tradicionales de realizar remarketing.
¿Vender para clientes potenciales entrantes es más difícil?
El marketing de entrada vino para hacer los procesos de marketing y ventas más eficientes. Esto significa que el objetivo de las estrategias es reducir los costos e inversiones y maximizar las ganancias. Pero esto no viene sin esfuerzo y estudio.
Quien quiere vender a clientes potenciales entrantes necesita una buena estructura de marketing para manejar las diferentes etapas de las campañas y profesionales cualificados para gestionar esta información.
Si buscas una empresa de marketing digital cualificada que te ayude a generar más oportunidades, ¡ponte en contacto con E-Dialog!
