En este artículo, explicaremos todo sobre el LCR, también conocida como Tasa de Conversión de Prospectos,y destacaremos su importancia para empresas de SaaS. Continúe leyendo para saber más!
¿Qué es LCR?
LCR significa Tasa de Conversión de Leads en inglés, o Tasa de Conversión de Leads en portugués, y es una métrica que calcula la tasa de conversión de leads en ventas dentro de un negocio.
En la práctica, esto significa analizar, de todos los conduce Básicamente, cuántos realmente cerraron un negocio y obtuvieron ganancias para la empresa.
El LCR es muy importante para todos los negocios que aplican el marketing digital, pero tiene especial relevancia para SaaS.
En las empresas de Software como Servicio, el LCR ayuda a evaluar la estabilidad del negocio y validar las estrategias utilizadas, sirviendo como indicador de crecimiento o caída en el número de usuarios en la base.
¿Cómo se calcula la tasa de conversión de clientes potenciales?
Para calcular la Tasa de Conversión de Leads usamos la siguiente fórmula:
(Número de Ventas / Número de Clientes Potenciales) x 100.
El valor final es el porcentaje de la tasa de conversión de clientes potenciales (LCR) de ese mes. Por ejemplo: una empresa generó 200 clientes potenciales durante el mes y realizó 6 ventas. Su LCR es = (6/200) × 100 = 3%.
Puede calcular el LCR de acuerdo con el período deseado, basta con analizar los valores totales para el período. Un LCR mensual le ayuda a verificar cuál es la efectividad de las campañas y mide el crecimiento o la caída regularmente.
Usar este cálculo en los semestres evalúa la estacionalidad de su mercado, y un cálculo anual es bueno para hacer un resumen general de los últimos doce meses de inversión en marketing.
¿Cuál es la importancia de la métrica LCR?
De nada sirve tener las cifras totales de un mes si no sabes qué significan en la práctica. 1.000 clientes potenciales y 20 ventas parecen excelentes si se analizan por separado, pero cuando se incluyen en el LCR muestran una conversión de 2%.
O sea, mientras el equipo de marketing está generando una alta demanda de prospectos cada mes, el equipo de ventas está cerrando solo una pequeña parte.
Y esto puede darse por diversos motivos.
1. Problemas en la captación de leads
En primer lugar, los leads Es posible que no estemos suficientemente cualificados. O están “demasiado fríos”, en el parte superior del embudo, y aún no están listos para la adquisición (lo que requiere un mayor tiempo de nutrición por parte de su empresa), o bien no se alinean con la propuesta de su servicio/producto para comprar.
En el primer caso, basta establecer mejores flujos de entrada de esos contactos para cultivarlos y hacerlos madurar de forma automatizada.
En el segundo caso, Es importante reevaluar los anuncios y las estrategias de conversión de prospectos para entender por qué los canales de entrada están dejando pasar a tantas personas desalineadas. Puede ser el caso de añadir más campos en su formulario de conversión o cambiar la segmentación de sus anuncios.
- Lea también: Gestión de clientes potenciales: entienda qué es, para qué sirve y cómo hacerlo
2. Problemas con el equipo comercial
No siempre el problema es el equipo de marketing. A veces, el equipo comercial puede no estar dando abasto con toda la demanda de oportunidades generadas. Esto a menudo ocurre cuando falta una estructura de ventas completa para ayudar en el proceso.
La mayor parte de las veces, esto se resuelve con la implementación de un CRM. En otros casos, el CRM puede haber sido mal implementado y necesita ajustes para adaptarse a la realidad de atención de la empresa.
Algunos SaaS tienen un equipo de ventas para realizar ventas, otros, sin embargo, funcionan bajo el modelo de “autoservicio”, es decir, el cliente realiza todo el proceso por sí mismo y contrata la herramienta sin la ayuda de terceros.
En el caso de modelos de autoservicio, enfocarse en estrategias de cualificación de clientes potenciales, pasándolos de MQL (leads calificados para marketing) a SQL (leads calificados para ventas) es una manera de aumentar el tasa de conversión.
Usted también puede definir su LCR de esta forma: cálculo con plomos en general y cálculo con clientes potenciales cualificados.
Cómo aumentar el LCR con 4 estrategias de Inbound Marketing
Si has llegado hasta aquí en este artículo, esto significa que tienes interés en aumentar tus conversiones y generar más ganancias para tu empresa. Por eso, hemos separado 4 estrategias básicas de Inbound Marketing para usted empezar a implementar hoy mismo.
1. Estrategias de nutrición de correos electrónicos
La primera estrategia es una de las más básicas en Inbound Marketing: nutrición de correos electrónicos automatizados.
En E-Dialog tenemos varios artículos sobre este tema, pero, en resumen: la automatización de correos electrónicos sirve para estandarizar tu contacto con los leads y ofrecer una experiencia predecible y controlada sobre lo que los contactos consumirán a lo largo del tiempo (y por cuánto tiempo).
Para aumentar tu LCR, necesítas algunos tipos de automatizaciones:
- Automatización de entrada Siempre que haya conversión de usuario a lead, es necesario una serie de disparos para contextualizar la entrada y dirigir al lead a nuevos contenidos;
- Automatización de calificación: Después de que el lead cumpla ciertas condiciones, configurables con Puntuación de clientes potenciales o Seguimiento de clientes potenciales, él empieza a recibir correos electrónicos con el objetivo de madurarlo en la intención de compra;
- Automatización para SQLTan pronto como tu lead sea marcado como SQL, envía una serie de mensajes enfocados en cómo tu empresa resuelve problemas, qué hace y qué no hace.
– Lee también: Tasa de apertura del marketing por correo electrónico: comprenda la importancia de esta métrica
2. Optimización de páginas de destino
Como dijimos anteriormente, uno de los problemas con su caudal de LCR puede ser el cualificación de clientes potenciales. Insegure leads más calificados al aumentar o número de campos no formulário da página de aterrizaje y pida información relevante para su negocio.
Si tu SaaS atiende a otras empresas, por ejemplo, una forma de hacerlo es pidiendo el nombre y sitio web de la empresa donde trabaja la persona, número de empleados u otro factor más técnico.
Pedir solo el nombre y correo electrónico sirve para garantizar la entrada de leads de parte superior del embudo, pero si tu objetivo es mejorar las conversiones, cuantos más campos, tendremos una página de aterrizaje de alta conversión, pues más cualificados serán los leads que entren.
3. Optimización de anuncios
Otra forma de mejorar tu LCR es con anuncios en internet más optimizados y orientados a un público más segmentado. Para esto, evalúe si las tasas de Click Through Rate (CTR) y Cost Per Action (CPA) están buenas.
A menudo, vale la pena cambiar el texto de un anuncio o producir una nueva imagen para probar nuevas posibilidades. Sigue los resultados semanalmente para saber qué funciona y qué no funciona.
4. Uso de CRM y SDR
Finally, a way to ensure your sales process is converting as much as possible is with the use of CRM and SDR to filter the best possible opportunities.
CRMs son herramientas para equipos de ventas que complementan el embudo de marketing y realizan el seguimiento de las atenciones, miden valores de ventas perdidas y ganadas y más.
DSRs son profesionales de preventa que califican mejor las oportunidades que llegan. Básicamente, “separan el grano de la paja” a la hora de analizar los contactos disponibles. Esto, por supuesto, vale más para SaaS con equipo comercial. Para SaaS de autoservicio, lo ideal es centrarse en las otras 3 estrategias.
- Lea también: CRO (Optimización de la tasa de conversión): qué es, su importancia y cómo aplicarla
Otras métricas importantes para SaaS
Además del LCR, existen muchas otras métricas importantes para SaaS. Separamos algunas de las principales a continuación, consulta:
1. CAC / LTV
O Costo de Adquisición de Clientes (CAC) cuánto una empresa invierte para generar una venta, mientras el LTV (Valor de Vida Útil) cuánto cuesta un cliente para la empresa después de su conversión. Juntas, estas métricas ofrecen una puntuación que evalúa la efectividad de tu marketing.
Um CAC/LTV muito baixo significa que sua empresa:
- Ou gasta muito para adquirir novos clientes;
- Ou não retém os clientes por tempo suficiente para se tornarem lucrativos.
2. ROI
ROI é o Retorno Sobre Investimento. Basicamente, qual o retorno financeiro para sua empresa depois de um investimento em estratégias, considerando toda a infraestrutura usada para gerar mais vendas. O ROI leva em consideração impostos, salários, custo com anúncios etc.
Para empresas que querem avaliar apenas o resultado por anúncios, a métrica certa é o ROAS.
3. Churn
Tasa de cancelación é a métrica que avalia a saída dos clientes de uma empresa. É muito importante analisar a retenção de clientes e entender quais os problemas nessa perda de receita. Em muitos casos, pode haver uma vida útil para uso do SaaS.
Em outros, as pessoas podem entrar desalinhadas e, com isso, acabam decepcionadas com o que encontram, pois não corresponde às suas expectativas.
O churn pode ser tanto de clientes quanto de receita. O primeiro avalia justamente a satisfação com o produto/serviço. O segundo é a medida de lucratividade do negócio.
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