Vea en este artículo cómo comunicar y vender a empresas con estrategias de Inbound Marketing para B2B y sepa qué cambia en este modelo.
Al final del artículo tendrá acceso a la siguiente información:
¿Qué es marketing B2B?
En resumen, B2B significa business-to-business, o negocio-a-negocio, una forma de agrupar estrategias de marketing desarrolladas para encontrar y vender a otras empresas, a diferencia de los consumidores (B2C, negocio al consumidor, o negocio a consumidor).
Cualquier empresa que venda productos o servicios destinados a ayudar a otra empresa se enmarca en el ámbito del B2B.
Obviamente, existen diferentes segmentos, y una empresa que comercializa soluciones de infraestructura para puertos será diferente de una empresa de TI especializada en almacenamiento para bancos.
¿Cuál es la diferencia entre marketing B2C y B2B?
El cliente que es atendido es la gran diferencia. Pero esto es más complejo de lo que parece, ya que las aproximaciones para entender el comportamiento de los consumidores son distintas.
En marketing B2C, las personas normalmente compran los productos para sí mismas, por lo que están dispuestas a compras más autoindulgentes o impulsivas. En el caso de las empresas, incluso si una persona es responsable de la adquisición, el usuario final es la empresa.
Por ello, los consumidores B2B se centran más en el retorno de la inversión (ROI) y en cómo el producto puede aportarles beneficios. Los consumidores B2C, incluso en compras complejas, se centran más en algo que les proporcione satisfacción o emoción.
Por eso, las compras B2B son menos emocionales y más lógicas, fundamentadas en las necesidades presentes y futuras. De esta forma, los apelos sentimentales o gatilhos de persuasión como prueba social suelen ser menos eficientes.
En resumen, la compra B2B es:
- Más larga/que lleva más tiempoSer una compra compleja (inmueble o vehículo) o adquisición de vasos desechables para uso en la oficina, el proceso de adquisicion de productos o servicios de una empresa suelen demorar más que en el B2C. Por eso, los profesionales de marketing deben estar preparados para un embudo de ventas más completo y elaborado;
- Más racional y moderadaUn consumidor B2B no encargará el paquete premium de asistencia de TI solo porque la oferta parece buena y termina en una semana. A menudo, más de un responsable está involucrado en la negociación, y los desencadenantes mentales pueden despertar reacciones distintas en cada uno de ellos.
Aspectos principales de los consumidores B2B
Tenemos varios artículos que hablan sobre comportamiento B2C en nuestro blog, por lo tanto, no compararemos directamente los aspectos de consumo entre ellos, centrándonos exclusivamente en B2B para resaltar los puntos de atención a la hora de estructurar la viaje del consumidor.
1. Objetivos del consumidor en B2B
Los clientes quieren retorno de la inversión, eficiencia y experiencia. ¿Pero cómo comunicarles esto?
Un buen punto de partida es hacer que tu marca enfócate en casos de éxito que demuestren la eficacia del producto o servicio – muchas empresas solo contratan soluciones que funcionan y hayan sido probadas por negocios del mismo segmento.
Así, mantenga un registro de sus éxitos y resáltelos en su sitio web y comunicaciones en redes sociales (especialmente en LinkedIn).
La eficiencia puede ponerse de manifiesto no solo en los casos de éxito, sino también en los datos estadísticos del mercado. Evaluación comparativa puede ser una forma de comparar los resultados con su segmento y destacar los diferenciales de la marca.
En cuanto a la experiencia, se aplica lo mismo: ¿cuánto tiempo lleva en activo tu empresa? ¿Cuántos clientes ha tenido? ¿Cuáles han sido? ¿Quiénes son las personas que están detrás de los procesos de los productos y servicios? Destacar estos aspectos aporta credibilidad y autoridad.
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2. Motivación de compra en el ámbito B2B
Aunque las compras en el marketing de atracción para el sector B2B no sean impulsivas ni emocionales, descuentos financieros pesan positivamente en una negociación en las últimas fases del embudo de ventas porque, además de las ventajas presentadas, también generan una oportunidad inmediata de beneficio (en este caso, la reducción del precio de compra).
La motivación lógica busca argumentos sólidos para realizar la compra: al reducir los precios y ofrecer ejemplos de casos con un buen retorno de la inversión, el argumento final es que la solución aportará más beneficios financieros y estratégicos.
3. Impulsores de compra en el B2B
Los clientes del sector B2B quieren saber qué compran, ya que esto influye directamente en la forma en que perciben la solución. Comprar algo “a ciegas” no funciona.
Por eso, Los clientes quieren ser educados sobre la solución., y se involucran directamente con la empresa, hacen más preguntas, interactúan más con las opciones.
De esta manera, las estrategias de marketing de contenidos deben ser refinadas. Desarrolle flujos de nutrición repletos de recomendaciones de videos, artículos y materiales ricos.
Crea guías, infografías, dispón al equipo de atención para responder correos electrónicos con dudas, haz seminarios web e involucra al potencial consumidor a través de respuestas directas y claras.
4. Proceso de compra en el B2B
Hay una preferencia por negociaciones con gerentes o vendedores especializados. Además, es común que, en empresas medianas o grandes, más de una persona esté encargada de la compra. Entonces la toma de decisiones pasa por una jerarquía preestablecida.
Finalmente, se buscan soluciones a largo plazo, compras y contratos más grandes, lo que resulta en una relación más larga con la empresa contratada.
Por cuenta de eso, el proceso de fidelización de cliente, o postventa, debe ser tan bueno como todo el embudo de ventas inicial. Para ello, se debe establecer un modelo de Flywheel Marketing.
En el caso de marcas que realizan operaciones B2C y B2B, es importante separar las personas y, si es posible, los equipos responsables.
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Estrategias de Inbound Marketing para B2B
La estructura básica de Inbound Marketing es la misma – las herramientas y estrategias no cambian tanto. Sin embargo, el contenido en sí puede tener diferentes orientaciones y enfoques (precisamente por los puntos mencionados anteriormente).
Mira ahora cómo usar cada aspecto del marketing de atracción para B2B.
1. Marketing por correo electrónico para B2B
Marketing por correo electrónico es uno de los mejores métodos para llegar a los consumidores, ya sea para B2C o B2B. La participación, el contacto y la personalización no se comparan. Por eso mismo, saber cómo atraer esos clientes potenciales es fundamental para el éxito financiero de Inbound para B2B.
La gran mayoría de los consumidores B2B usa el correo electrónico, por lo tanto, es necesario competir por la atención en la bandeja de entrada.
El primer paso es trabajar en un tema convincente y directo. Es necesario, ante todo, generar interés. Por eso, nada de frases genéricas o versiones muy sensacionalistas (el famoso click-bait). Dime el tema y cuál es la razón para que cualquier persona abra ese mensaje.
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Recuerde que las decisiones se toman de manera racional y exigen argumentos y pruebas – empiece a aplicarlas también en el asunto de cada correo electrónico.
A partir de ahí, es empezar a desarrollar el mensaje interno.
El contenido debe ser directo y breve. Normalmente, los correos electrónicos B2B son más formales y directos, con menos irreverencia y sentido del humor para no dar una impresión “poco profesional”, pero el margen para ello varía según cada sector.
Enfócate en 3 párrafos cortos con: presentación sobre el tema y razón del mensaje, motivos por los cuales aquello es importante, razón para que la persona haga clic en el CTA y sea llevada a otro lugar. No es necesario extenderse más que eso.
Y, además de no sobrecargar el mensaje con demasiado texto, recuerda dejar solo una llamada a la acción en el correo electrónico. El enlace puede estar resaltado también en el cuerpo del texto para generar más clics, pero todo el correo electrónico debe tener en mente solo una única salida – un único objetivo.
Y, además del contenido del correo electrónico, también se debe estructurar muy bien la segmentación. Supongamos que una empresa vende tuberías a la industria en general. Las necesidades de la industria minera serán distintas de las de la agropecuaria, y estas dos no tienen los mismos problemas que la industria petroquímica.
Segmente tus prospectos y hable directamente con los problemas de cada uno de ellos en el momento adecuado – esa es, de hecho, otra recomendación fundamental. El marketing por correo electrónico siempre se trata de calidad, no de cantidad. Concéntrate en hablar con los prospectos cuando sea realmente valioso para ellos.
2. Marketing de contenido para B2B
Consumidores empresariales son lógicos y les gusta informarse sobre lo que van a comprar. Además, algunas investigaciones muestran que 80%: los responsables de la toma de decisiones prefieren recibir información a través de artículos en lugar de anuncios.
Para relaciones más largas antes de la compra, como es el caso del Marketing de Contenidos para B2B, un buen blog y una estrategia de marketing de contenidos sólida ofrece más puntos de contacto. En caso de que el cliente potencial esté interesado, puede navegar por el blog y encontrar más información sobre el sector, problemas y soluciones.
Y por ser artículos dirigidos a quienes se interesan en saber más, deben ser profundos, detallados y, siempre que sea posible, presentar datos e información relevantes para el negocio.
No es suficiente simplemente dirigir al cliente potencial a un próximo paso a través del blog, debe obtener algo de valor directamente del artículo, estableciendo la confianza en la marca y percibiendo la experiencia de la empresa detrás.
3. Marketing en redes sociales para B2B
El marketing en redes sociales para B2B no es el lugar donde la mayoría de las marcas tendrán volumen de leads, pero no pasa nada. Existen maneras y lugares para generar leads más calificados durante o gestión de redes sociales, aunque en menor volumen.
LinkedIn, en este caso, es una fuente de oportunidades muy buena y aún poco aprovechada por la mayoría de las marcas. Saber crear anuncios en LinkedIn puede generar clientes, aunque el costo de la inversión sea más alto.
Aunque tu marca no esté solo en LinkedIn y uses también Facebook e Instagram, es posible enfocarse en estrategias de percepción de marca, acercando más a los potenciales clientes y seguidores a la rutina del lugar y dando nombres y caras a la empresa.
En las redes sociales es donde tu empresa puede construir autoridad, ofrecer consejos e información valiosa, resolver problemas y escuchar a sus potenciales consumidores de perto.
Sua marca precisa de estratégias de Inbound Marketing para B2B? Fale com a nossa equipe. A E-Dialog é uma agencia de inbound marketing con innumerables casos de éxito y reconocimiento de las principales autoridades en el segmento.
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