O rico material es una de las innumerables posibilidades utilizadas en una estrategia de marketing digital. En este artículo, entenderás qué es este tipo de contenido, cómo producirlo, qué tipos existen y cómo utilizarlo estratégicamente para generar valor y resultados.
¿Qué es material rico?
Material rico es un tipo de contenido producido por empresas para internet con alto valor informativo. Su objetivo principal es generar clientes potenciales calificados a través de estrategias estructuradas, generalmente utilizando páginas de destino para capturar datos de los visitantes.
La idea es usar el gatilho mental de reciprocidad para garantizar que las personas estén dispuestas a proporcionar sus datos de contacto a los equipos de marketing de las empresas.
Por ejemplo: una empresa que solo pida a un usuario de Internet que proporcione su correo electrónico para enviarle boletines informativos tendrá menores tasas de conversión que aquella ofreciendo un guía para solucionar un problema paralelo al producto/servicio que poseen.
Además, diferentes materiales dialogan con diferentes etapas del embudo de ventas y la viaje del consumidor, lo que facilita la identificación, calificación y segmentación de clientes potenciales.
¿Cómo producir un material rico?
Solo hay que establecer las etapas de producción de tu material y decidir quién lo ejecutará. Defina a un responsable de la parte escrita, a alguien para revisarla y a una persona para ejecutar la parte de diseño (en caso sea necesario).
Establezca plazos realistas para el trabajo de su equipo, tenga en cuenta que estos materiales son más extensos y requieren más tiempo para ser elaborados. Nada de uno o dos días, dé al menos una semana para cada parte.
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Tipos de materiales ricos
A continuación, mostraremos tipos de materiales ricos en marketing para que usted produzca y garantice más conduce en su base. Si desea ejemplos de materiales interactivos ricos, consulte nuestro artículo “Marketing Interactivo para Captura de Leads“.
1. Libros electrónicos
Los libros electrónicos son los materiales de marketing más tradicionales. Prácticamente todas las empresas poseen al menos uno. Ellos son guías extensos de algún tema de relevancia para los clientes potenciales., demostrando conocimiento técnico de la empresa y pueden ser pensados de dos formas distintas:
- Para prospectos de parte superior del embudo, lo ideal es explicar mejor sobre el dolor que poseen y dilucidar qué puede estar causando esos dolores. Por ejemplo, SaaS de gestión financiera se puede hablar de mala administración y procesos arcaicos;
- Para prospectos de fondo del embudo, lo mejor es hablar sobre cuál es la solución ideal para resolver los problemas del cliente potencial que ya has identificado. Por ejemplo, una empresa de ingeniería puede hablar sobre el tiempo de ejecución de obras, el cumplimiento de plazos, el ahorro con materiales sostenibles, etc.
¿Quieres un ejemplo de un e-book? Echa un vistazo a nuestro e-book para principiantes en marketing digital.
2. Infografías
Infografía son materiales ricos en recursos más visuales, normalmente utilizados como complementos en artículos extensos.
Un infográfico se basa bastante en información resumida y directa, como datos relevantes. Son útiles para públicos que no les gusta un contenido tan extenso o que no tienen tiempo para invertir en ello.
Aprenda a equilibrar el uso de imágenes que ilustran bien la información destacada, como gráficos, y el texto utilizado. Cada palabra cuenta.
3. Listas de verificación
Las listas de verificación son buenas como materiales más interactivos. La idea es que sean muy prácticos y enseñen a los leads a realizar alguna acción o tarea.
Usted puede pensar, por ejemplo, en listas de verificación que enseñan Cómo anunciar en Instagram, o para montar una silla en casa, todo dependerá de la etapa del embudo y de qué acción deseas que el lead realice después (hablaremos más sobre esto a continuación).
4. Formularios
Los formularios son parecidos a las listas de verificación ya que son muy prácticos y exigen una interacción directa con el cliente potencial para funcionar. Básicamente, la gente va completando la información y, al final, recibe un resultado.
Esto puede ser para un presupuesto, una prueba para saber el conocimiento del prospecto sobre un tema (argumentando que necesita especializarse más o buscar ayuda) o algo más interactivo – las inmobiliarias pueden hacer cosas como “rellena este formulario para saber qué barrio tiene más tu estilo”.
5. Páginas Pilares
Las páginas pilares son una mezcla de libros electrónicos, blogs y infografías unidos en una única dirección web con el objetivo de captar prospectos sin la necesidad de descargar material, aunque puedan ofrecer el contenido para lectura en un PDF.
La idea es aprovechar las palabras clave para clasificar bien en Búsqueda en Google y otros buscadores, y aún atraer clientes potenciales más calificados con un marketing de contenidos de alta calidad.
A diferencia de los blogs tradicionales que suelen tener entre 800 y 1000 palabras, las páginas pilares tienen un promedio de 2000 a 3000 palabras y son bastante técnicas.
- Lea también: ¿Qué son los contenidos perennes? Entienda el concepto y vea consejos sobre cómo producirlo.
Estrategias de captación de clientes potenciales con material de marketing
Los materiales ricos no funcionan solos, es necesario construir una estrategia alrededor para garantizar que alcancemos el público correcto y que generemos más oportunidades para el equipo de ventas (al fin y al cabo, el objetivo final del marketing es aumentar las ventas y las ganancias de un negocio).
A continuación, presentamos un breve resumen de cómo hacer esto. Vale la pena recordar que es necesario tener todo listo antes de poner en marcha la estrategia.
1. Divulgación por anuncios y boletín informativo
Con su material producido, la primera etapa de contacto del cliente potencial con él será a través de la divulgación. Esto puede hacerse con un boletín informativo enviado a su base disponible (que se ajuste a la segmentación superior, media o inferior) o con el uso de anuncios de Anuncios Sociales o Anuncios de Google.
Los anuncios de Social Ads son los que más traen clientes potenciales, ya que pueden funcionar por tiempo ilimitado, siempre captando más contactos para su base de datos.
Lo más importante es segmentar bien estos anuncios para que lleguen a las personas interesadas y generen un mejor CTR (tasa de clics).
- Lea también: ¿Cómo anunciarse en Internet? Tutorial completo para anunciarse en Google y las redes sociales
2. Página de destino
A página de aterrizaje é donde casi todo usuario se detiene antes de realizar una conversión y convertirse en un cliente potencial. Cuanto más abajo esté en el embudo, más campos en el formulario tendrás, ya que la relación con el cliente potencial está aumentando y él está creando confianza en tu empresa.
Piensa así, no le darías datos importantes sobre tu empresa y tu vida a una persona que acabas de conocer, como máximo tu correo electrónico y número de teléfono de contacto (en caso de que quieras empezar a hablar con la persona o empresa).
Recuerde insertar en la página de destino toda la información relevante sobre el material rico que está ofreciendo, lo que entrega, lo que soluciona y cómo la persona saldrá transformada después de consumirlo. Siempre que sea posible, ponga pruebas sociales como números de descargas o testimonios positivos sobre su marca.
- Lea también: 12 ejemplos de páginas de aterrizaje para inspirar su estrategia digital
Entrega del material
Cuando la persona se convierte en tu página de destino, puedes entregar el material rico de dos maneras:
- Página de destino de agradecimiento;
- Correo electrónico de seguimiento.
También es posible combinar las dos estrategias para garantizar que el cliente potencial no deje de recibir lo que usted prometió. En caso de que decida optar por solo una de las dos, elija el correo electrónico de seguimiento para iniciar ya su automatización de marketing por correo electrónico.
4. Automatización de marketing por correo electrónico
La última etapa en una estrategia de material rico continuar el contacto iniciado con este contenido. Lo haces normalmente a través de una secuencia de correos electrónicos con el objetivo de llevar al cliente potencial del punto A al punto B.
Un ejemplo de cómo esto puede ser hecho sigue abajo:
- Correo electrónico 1 – Agradecimiento: El primer correo electrónico sirve para agradecer el interés en el material y entregarlo nuevamente en caso de que la persona aún no lo haya descargado o accedido;
- Correos electrónicos 2 – Material complementar: Después, lo ideal es preguntar qué le pareció el contenido a la persona y ya entregarle enlaces a su blog y a sus redes sociales con más cosas. similar con el tema del material rico. Es una forma de mantener al lead comprometido con tu marca y con el argumento que estás creando;
- Correo electrónico 3 – Enfoque en el dolor del lead: Este tercer correo electrónico se centra menos en enlaces externos y más en la relación directa con el lead. Hable extensamente sobre los problemas que esa persona está buscando solucionar (y que usted identificó gracias a la conversión en su material), destaque cómo eso no es algo exclusivo de ella y, si es posible, entregue algún dato relevante para marcar el mensaje;
- Correo electrónico 4 – Presentación de tu empresa: El cuarto correo electrónico es cuando usted presenta su empresa como especialista En su sector, destaque los diferenciales y hable sobre cómo resuelven los problemas que el cliente potencial enfrenta regularmente. De esta manera, crea autoridad y genera credibilidad para cualquier propuesta futura. Siempre que sea posible, incluya testimonios y datos de clientes para reforzar y respaldar lo que está diciendo. Los casos de éxito son una excelente manera de hacer esto;
- Correo electrónico 5 – Disparador para avanzar en el embudo: Su cliente potencial no puede estancarse en el viaje del consumidor. Necesita entrar con un cierto grado de madurez y salir más preparado. Un cliente potencial de la parte superior necesita ir a la mitad, un cliente potencial de la mitad a la parte inferior, un cliente potencial de la parte inferior necesita ser llamado para un presupuesto o una conversación con su equipo comercial. De esta forma, usted garantiza una progresión lógica por lo que se ha conversado.
– Lea también: Flujo de nutrición de leads: ¿cómo crearlo y gestionarlo correctamente?
Los materiales ricos son uno de los pilares del marketing digital y del Inbound Marketing.
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