Identificar os conduce com maior potencial de conversão é crucial para otimizar os esforços da equipe de vendas. O puntuación de plomo surge como uma das estratégias mais eficazes para alcançar esse objetivo, pois permite qualificar os leads com base no comportamento e engajamento com sua marca.
Com a implementação eficiente desse processo, sua empresa pode concentrar esforços nos contatos mais promissores, aumentando as tasas de conversión e a produtividade do time comercial. Neste guia prático, vamos mostrar como o lead score pode transformar sua abordagem de ventas y marketing, proporcionando resultados mais consistentes e assertivos. Confira!
O que é lead scoring?
Lead scoring é o nome dado à pontuação atribuída aos leads dentro das plataformas de marketing que fazem a gestão dos contatos de uma empresa. Essa pontuação varia conforme o comportamento do usuário e as interações com diferentes páginas de destino, materiales ricos e outros conteúdos do site.
Ou seja, trata-se de uma forma de classificar os contatos mais promissores com base nas ações que demonstram maior valor ou indicam mais interesse em comprar.
Por exemplo: um cadastro na sua newsletter pode receber um score 1, por ser o primeiro contato com sua empresa e representar alguém no topo do funil. Já um cadastro na página de orçamentos pode ter score 9, pois indica intenção de compra ou, ao menos, curiosidade em simular valores.
Empresas podem usar essa pontuação para priorizar leads mais engajados, como aqueles que já interagiram mais com seu conteúdo ou expressaram interesse em sua oferta de forma mais direta.
- Lea también: Gestión de clientes potenciales: entienda qué es, para qué sirve y cómo hacerlo
¿Qué importancia tiene?
Por ser um método de qualificação de leads baseado no comportamento no site, o lead scoring ajuda a segmentar sua base de contatos, distinguindo entre MQLs (Marketing Qualified Leads – Leads Qualificados pelo Marketing) e SQLs (Sales Qualified Leads – Leads Qualificados para Vendas).
Além disso, como atribui um “valor” ao lead a partir das interações no site – como consumo de materiais ricos, participação em campanhas, cliques em botões ou outras estratégias de marketing ativas – o lead scoring funciona quase como uma forma de qualificação passiva.
Enquanto a maioria das estratégias de qualificação de leads depende de um contato direto – como e-mail marketing ou outras mensagens enviadas pela sua empresa para medir o interesse em conteúdos mais aprofundados sobre sua solução –, o lead scoring reúne informações automaticamente, sempre que ocorre uma nova conversão, sem exigir esse contato direto.
Ao permitir a qualificação automática, o lead scoring ajuda sua equipe a se concentrar em leads com maior potencial de conversão, aumentando a eficiência do trabalho e melhorando a colaboração entre as equipes de marketing e vendas.
Como fazer lead scoring?
Fazer lead scoring de forma eficaz envolve estabelecer critérios claros e usar as ferramentas certas para atribuir pontuação aos seus leads com base em suas interações e perfil.
O primeiro passo é definir o que será considerado valioso para o seu negócio: comportamentos como abrir e-mails, preencher formulários, visitar páginas específicas do site, entre outros. Além disso, você deve estabelecer quais informações demográficas ou de perfil (como cargo, setor ou localização) vão influenciar a pontuação do lead.
Com esses critérios definidos, é hora de configurar as plataformas de automação de marketing para registrar e acompanhar essas interações. Muitas ferramentas oferecem recursos para configurar o lead scoring de forma personalizada, atribuindo pontos tanto para ações específicas quanto para características do lead.
Uma vez definidos os critérios, é importante revisar periodicamente o sistema de lead scoring para garantir que ele continue alinhado às novas necessidades do seu negócio ou mudanças no comportamento dos leads. Atualizações regulares garantem que sua equipe de vendas esteja sempre focada nas oportunidades mais promissoras.
- Lea también: Lead tracking: entenda o que é e como utilizar a funcionalidade
Quais as principais ferramentas para fazer lead scoring?
Ferramentas como RD Station, HubSpot, Salesforce, ActiveCampaign e Pipedrive oferecem diferentes abordagens para lead scoring. Vamos explorar abaixo como cada uma delas implementa a estratégia.
1. Lead scoring no RD Station
No RD Station, o lead scoring está disponível no RD Station Marketing. Aqui, a pontuação é baseada em duas vertentes: Perfil e Interesse.
- A pontuação por Perfil é atribuída com base nas informações do lead. Por exemplo, um lead que trabalha em uma usina hidrelétrica recebe uma pontuação mais alta, pois ele se encaixa melhor no seu perfil de cliente ideal. Já um lead de uma usina termelétrica pode ter uma pontuação menor;
- Já a pontuação por Interesse é determinada pela interação do lead com as landing pages que você cria. Quanto mais fundo o lead entra no funil, maior a pontuação. Por exemplo, um lead que se converte numa landing page de parte superior del embudo ganha menos pontos do que um lead que converte em uma página de fondo del embudo, o que indica um maior interesse.
Com isso, você consegue segmentar melhor seus leads e direcionar os leads mais qualificados para a equipe de vendas, otimizando o processo de qualificação de forma automática.
- Lea también: Planos e preços do RD Station: escolha o ideal com a ajuda da E-Dialog
2. Lead scoring no HubSpot
No Hubspot, a funcionalidade de lead score está disponível no Hubspot Marketing. O processo funciona de forma dinâmica, atribuindo pontos tanto positivos quanto negativos com base nas ações que o lead realiza.
Cada vez que um lead realiza uma ação relevante, como abrir um e-mail ou clicar em um link, ele acumula pontos. E se ele não realizar essas ações, como não abrir e-mails, a pontuação negativa pode ser atribuída, ajudando a identificar leads que estão perdendo interesse.
Por exemplo, se um lead não abrir um e-mail importante ou não clicar em um link, ele pode perder até 50 pontos, sinalizando que ele não está pronto para avançar no funil. Dessa forma, você consegue ajustar o nível de qualificação de cada lead e decidir quando é o momento certo para enviar a oferta mais assertiva.
- Lea también: Planos e preços do Hubspot: escolha o ideal com a ajuda da E-Dialog
3. Lead scoring no Salesforce
No Salesforce, o lead scoring está disponível no Sales Cloud e Pardot (Marketing Cloud Account Engagement). Aqui, o sistema de pontuação é dividido em duas partes: Score e Grade.
- O Score é uma medida de engajamento, que atribui pontos ao lead com base em ações como abrir e-mails, clicar em links ou baixar materiais ricos. Por exemplo, um lead que baixa um e-book pode receber 20 pontos, enquanto uma simples abertura de e-mail vale apenas 5 pontos.
- En Grade analisa o quão alinhado o lead está com o perfil ideal de cliente. Esse critério usa dados como cargo, setor e localização para classificar os leads de A+ (muito qualificado) a F (menos qualificado).
Juntas, essas métricas ajudam a priorizar leads que não só estão engajados, mas também têm um perfil mais adequado para a sua oferta, facilitando a tomada de decisão sobre quais leads devem ser encaminhados para vendas.
4. Lead scoring no ActiveCampaign
O ActiveCampaign oferece um sistema de lead scoring no plano Professional e superior, com uma abordagem flexível para pontuar os leads com base no comportamento e nas características deles.
Assim como no Salesforce, você pode configurar a pontuação de ações como abrir e-mails, clicar em links ou visitar páginas específicas do seu site. Além disso, o ActiveCampaign também permite ajustar a pontuação com base em características do lead.
Com a possibilidade de pontuação positiva e negativa, você consegue monitorar o engajamento de cada lead e ajustar o embudo de ventas de forma eficiente, sem precisar de um contato direto a todo momento.
- Lea también: ActiveCampaign ou RD Station: qual ferramenta escolher?
5. Lead scoring no Pipedrive
No Pipedrive, o lead scoring funciona de forma um pouco diferente. Ele não possui um sistema de pontuação automatizado tão completo quanto outras plataformas, mas ele permite configurar um processo altamente personalizado através de Campos Personalizados, Lead Labels e Automação.
No Pipedrive, você pode definir critérios específicos de pontuação com base nas interações do lead. Por exemplo, ações como abrir e-mails, visitar páginas estratégicas do site ou marcar uma reunião podem ser pontuadas. Você pode atribuir, por exemplo, 10 pontos para um lead que abre um e-mail e 25 pontos para um que marca uma reunião com sua equipe de vendas.
Além disso, é possível organizar a pontuação dos leads usando Campos personalizados para armazenar a pontuação total, enquanto os Lead Labels ajudam a classificar os leads em categorias como “quentes”, “mornos” ou “frios”, facilitando a visualização dos mais engajados.
O grande diferencial do Pipedrive é a flexibilidade: você pode criar automações para atribuir pontos automaticamente conforme as interações acontecem, ou usar integrações com outras ferramentas como o Zapier para adaptar ainda mais o processo. Com isso, o Pipedrive permite uma segmentação eficaz, garantindo que sua equipe de vendas foque nos leads mais qualificados e preparados para avançar no funil.
FAQ: dúvidas frequentes sobre lead score
Para ajudar a esclarecer as principais dúvidas sobre lead scoring, separamos as perguntas mais frequentes. Algumas já foram abordadas ao longo do texto, enquanto outras não, mas todas foram simplificadas para proporcionar uma compreensão rápida e eficiente. Confira a seguir!
Lead scoring é a prática de atribuir uma pontuação aos leads com base em seu comportamento e interações com sua empresa. Essa pontuação ajuda a identificar os leads com maior potencial de conversão, priorizando aqueles mais engajados e com maior chance de se tornarem clientes.
Para implementar o lead scoring, defina critérios valiosos, como ações (abrir e-mails, preencher formulários, entre outros) e informações de perfil (como cargo e setor, por exemplo). Depois, configure ferramentas de automação de marketing para registrar essas interações e revisar periodicamente os critérios para garantir que estejam alinhados com as necessidades do seu negócio.
Os principais tipos de leads são MQLs (Marketing Qualified Leads), que estão mais no topo do funil, e SQLs (Sales Qualified Leads), que estão mais próximos de uma conversão. O lead scoring também pode classificar os leads como “quentes”, “mornos” ou “frios” com base na sua pontuação.
O lead scoring pode ser feito em diversas ferramentas de automação de marketing, como RD Station, HubSpot, Salesforce, ActiveCampaign e Pipedrive, que oferecem diferentes formas de pontuar leads com base em seu comportamento e perfil.
Conclusão: o lead scoring é uma ferramenta fundamental para as empresas
O puntuación de plomo é uma estratégia essencial para qualificar leads de forma mais inteligente e direcionar os esforços de vendas para as oportunidades mais promissoras.
Ao automatizar o processo de pontuação, sua empresa ganha eficiência e consegue segmentar melhor os leads, priorizando aqueles com maior potencial de conversão.
Com as ferramentas adequadas e uma implementação bem estruturada, o lead scoring pode ser o diferencial que sua equipe precisa para alcançar melhores resultados. Não deixe de adotar essa prática e transformar a forma como você qualifica seus leads.
En Diálogo electrónico, somos especialistas em Inbound Marketing e automatización del marketing, e podemos ajudar a integrar o lead scoring em sua estratégia de forma eficaz.
Nossa equipe está pronta para otimizar seu funil de vendas, melhorar a nutrição de leads e garantir que você aproveite ao máximo as oportunidades do mercado. Fale conosco e descubra como podemos transformar seus processos de marketing e vendas para gerar resultados ainda mais expressivos!
- Lea también: LCR: o que é, importância e como calcular a Taxa de Conversão de Leads
