Descubra en este artículo cómo utilizar CRM y marketing digital para impulsar sus resultados de ventas, generación de contactos y oportunidades. Conozca algunas estrategias para empezar a acelerar el marketing de su empresa y vea cuáles son los principales beneficios de esta unión.
Siga leyendo y compruébelo:
¿Qué es CRM?
CRM significa Gestión de relaciones con los clienteso Gestión de las Relaciones con los Clientes. Estas herramientas concentran datos de clientes potenciales cualificados y clientes que ya están en la base de datos de la empresa. Básicamente, ayuda a automatizar los procesos de contacto y seguimiento de las ventasEsto optimiza el trabajo del equipo de ventas en las distintas fases.
Los CRM pueden ser amplios, con personalizaciones según las necesidades de las empresas, o específicos, dirigidos a un nicho concreto.
Independientemente del CRM que elija, lo importante es saber utilizarlo correctamente para sacar el máximo partido a la herramienta.
Las empresas que están interesadas en estructurar mejor sus procesos internos y quieren hacerlo en el área de ventas y marketing (con el desarrollo del embudo de ventas, el customer journey y otros aspectos relacionados con la organización de procesos) necesitan un CRM.
5 ventajas de integrar CRM y marketing digital
A continuación enumeramos las principales ventajas de integrar CRM y marketing digital en su empresa. Ellos son:
- Embudo de ventas completo;
- Gestión de la información más fácil;
- Integración entre marketing y ventas;
- Mejora de la segmentación de clientes potenciales con MQL y SQL
- Más datos para que el SDR utilice en su enfoque
Más detalles a continuación:
1. Embudo de ventas completo
Normalmente, estrategias de marketing se detienen cuando un cliente potencial cualificado se envía al equipo de ventas. Quienes no tienen un CRM o aún no lo han integrado con su plataforma de marketing están perdiendo enormes oportunidades de negocio.
Esto se debe a que es mucho más fácil vender a un cliente antiguo que convertir a uno nuevo. el proceso posventa es esencial para que los minoristas sigan siendo rentables. El envío de cupones promocionales, mensajes en fechas especiales e incluso descuentos por cumpleaños puede generar buenas ventas y reactivar a los contactos desvinculados.
Además, quienes trabajan con ventas recurrentes de servicios o productos deben asegurarse de que los clientes sigan satisfechos tras su compra. Para ello, automatización del marketing por correo electrónico son fundamentales para mantener el contacto después de la compra.
2. Mejora de la segmentación de clientes potenciales con MQL y SQL
No tiene sentido enviar todos los clientes potenciales cualificados al equipo de ventas, hay que separarlos en MQL y SQL.
Ya hemos hablado de la segmentación de clientes potenciales en otro artículo, así que aquí nos limitaremos a resumirla: en general, debe asegurarse de que su equipo de ventas sólo contacta con aquellos que realmente merecen la pena. De este modo, reducirá el uso de tiempo y recursos con clientes potenciales desajustados y ventas de escaso interés para su empresa.
Para recordar:
- MQLCliente potencial de marketing cualificado. Es la persona que ya no está en parte superior del embudopero aún no han madurado lo suficiente en el proceso de compra como para recibir una oferta directa;
- SQLCliente potencial de ventas cualificado. Es la persona que ha pasado por todas las etapas de su embudo y ha indicado que está interesada en realizar una compra. Este es el SQL que debe entrar en el CRM de su empresa.
3. Más datos para que el SDR los utilice en su enfoque
Los SDR son profesionales que se centran en el proceso de preventa. En pocas palabras: son las personas responsables de decidir quién se identifica realmente con su empresa y quién no.
Son más comunes en productos y servicios de alto valor añadido, con comportamientos de compra complejos y en más de una etapa (inmobiliaria, por ejemplo), pero también pueden estar presentes en empresas de servicios (como SaaS) con un alto volumen de clientes potenciales cualificados.
Cuanta más información tenga un SDR sobre un cliente potencial, ya sea de la base de datos CRM o de la herramienta de marketing, mejor para ayudar a filtrar las verdaderas oportunidades de negocio.
4. Facilitar la gestión de la información
Integración de CRM y marketing digital permite que los datos fluyan mejor de un lado a otro. Esto es importante por varias razones.
En primer lugar, los equipos de marketing necesitan conocer las conversiones derivadas de sus estrategias para calcular correctamente el ROI y otras métricas.
En segundo lugar, los equipos de ventas necesitan la información recopilada por las herramientas de marketing, no sólo el nombre, el número de teléfono y la dirección de correo electrónico, sino también el cargo, la profesión, qué materiales ha consumido en su viaje de compra, qué páginas ha visitado, de dónde viene, etc.
Con la integración adecuada, no es necesario que las dos herramientas realicen importaciones recurrentes para que funcionen bien, basta con dejar que se ejecuten y se comuniquen sin necesidad de una acción activa por parte de su equipo.
5. Integración entre los equipos de marketing y ventas
Complemento del punto anterior, una gestión adecuada de la información facilita el contacto entre los dos equipos. Esto conduce a estrategias más eficientes para las empresas y contribuye enormemente a la ejecución de actividades para atraer más clientes.
Lo que en muchos lugares es una lucha o disputa de narrativas por parte de las áreas de ventas y marketing se convierte entonces en un procedimiento alineado y mucho más claro entre ambas partes.
Lea también: Gestión CRM: vea 7 consejos para aprovechar al máximo la herramienta
Los CRM más comunes del mercado
A continuación, enumeramos dos de los CRM más comunes del mercado que puede utilizar su empresa.
1. HubSpot CRM
HubSpot CRM tiene un plan gratuito y varias funciones. Uno de sus puntos débiles es que solo se paga en dólares, lo que encarece el servicio para algunas empresas interesadas.
Sin embargo, una de las grandes ventajas es la posibilidad de ofrecer páginas de aterrizaje, ventanas emergentes y formularios personalizados en función de la fase del embudo de ventas, lo que crea un recorrido mucho más flexible para los distintos usuarios.
2. Estación RD CRM
Estación RD CRM tiene pago en Reais, un plan gratuito y una de sus grandes ventajas es la integración con WhatsApp para activar mensajes. Aquí en E-Dialog, recomendamos RD Station especialmente para empresas con productos o servicios con un ticket medio inferior a 1.000 reales y un volumen de clientes potenciales muy elevado.
Además del plan gratuito, los planes de inicio ofrecen una interfaz muy fácil de usar y numerosas ventajas a precios muy asequibles.
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