¿Quiere empezar a trabajar con Gestión CRM pero ¿todavía tiene dudas sobre cómo hacerlo de la mejor manera posible? Aquí hemos reunido valiosos conocimientos. Siga leyendo para saber más.
Consejos para la gestión de CRM
En CRM (Gestión de las relaciones con los clienteso gestión de las relaciones con los clientes) son herramientas que ayudan a los equipos comerciales de las empresas a estructurar, planificar, ejecutar y ampliar sus actividades.
Esto incluye el seguimiento de los contactos en las fases previas al envío de un presupuesto o una conversación comercial, el avance de la negociación e incluso el proceso posventa. Al ser altamente estratégicos, dependen de una buena utilización para generar buenos resultados.
Aquí tienes algunos consejos de gestión. Compruébelo y vea nuestro vídeo sobre las ventajas de esta herramienta.
1 . Integración con el gestor de marketing
El primer paso es, por supuesto, integre a su responsable comercial con su responsable de marketing. Empresas como Hubspot e RD Station tienen sus propias versiones para marketing y CRM, con distintas prestaciones en función de las exigencias de los usuarios.
Independientemente de cuál elija, es importante garantizar que los datos generados por una herramienta se transmiten a la otra y se registran con precisión.
Al fin y al cabo, su equipo de marketing necesita saber si está alcanzando su objetivo de generación de clientes potenciales a final de mes, y eso sólo es posible si el equipo de ventas etiqueta los clientes potenciales cualificados en el CRM.
Algunas integraciones, especialmente las que se realizan con plataformas de las mismas empresas, son más sencillas, otras pueden requerir un poco más de dedicación en una jornada laboral, pero no se pueden evitar.
Antes de empezar a cargar datos de usuarios y recopilar información importante, es necesario que el responsable de marketing y el CRM hablen correctamente y muestren paridad en la información disponible.
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2. Cualificación básica en MQL y SQL
Una forma de mejorar la gestión de su CRM y asegurarse de que el tiempo del equipo de ventas está bien empleado es separar el conduce en MQLs y SQLs. Este es un tema extenso que ya ha sido objeto de su propio artículo aquí en nuestro blog, pero para resumir:
- MQLsson los clientes potenciales cualificados de comercialización, normalmente de mitad del embudo. Aparecen sin calificar en el parte superior del embudo e iniciar la conversión con un proceso de educación sobre el dolor y las posibles soluciones;
- SQLsclientes potenciales cualificados, normalmente embudo de ventas. Ya están bien informados sobre qué problemas tienen y cómo deben resolverlos, por lo que están preparados para una conversación más directa con su empresa sobre cómo puede ayudarles.
Esta cualificación ayuda a divida su base de clientes potenciales y separe a los que realmente merecen atención de su equipo de ventas y quién necesita aún más tiempo para informarse y prepararse.
Los MQL permanecen en su gestor de marketing y los SQL van al CRM para iniciar un nuevo viaje de marketing. captación de clientes potenciales.
3. Contar con un SDR para ayudar en la gestión de CRM
El SDR, o representante de desarrollo de ventas, es un profesional que actúa como puente entre el equipo comercial y el equipo de marketing. Piense que un profesional convierte a un interesado en cliente.
No es un vendedor, ya que su trabajo no consiste en conseguir que la gente compre su servicio o producto, sino más bien un gestor de oportunidades para su equipo: un filtro de calidad, si lo prefiere.
Para muchos productos y servicios, El SDR es esencial cuando se utiliza un CRMEsto se debe a que la paridad con los clientes puede ser muy importante.
Por ejemplo, la venta de propiedades de lujo.
Es posible recibir cientos de oportunidades al mes, pero si su equipo de ventas realmente quiere tener la oportunidad de cerrar un trato por un piso valorado en 10 millones de reales, alguien tiene que eliminar primero de la lista a las personas con 1 millón de reales, 5 millones o que simplemente están "echando un vistazo".
Un buen SDR mejora las tasas de conversión del equipo de ventas con su trabajo de cualificación preventa y, en el caso de los servicios con ingresos recurrentes (suscripciones, por ejemplo), ayuda también a reducir la rotación.
4. Recuerde que el CRM no hace magia
No tiene sentido contratar a un Herramienta CRM y piensan que viene con un botón mágico de "resolver problemas". La eficacia del CRM dependerá de su equipo, de su organización y de la gestión del CRM.
Por eso, contratar una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes no le servirá de nada si su equipo la ignora y nunca la utiliza.
Algunos sectores se resisten más al cambio. Conozca el perfil de su equipo y vea qué puede hacer para ayudarles a aceptar y utilizar el CRM. Puede que sea necesario invertir en formación y cualificación, pero recuerde que los beneficios a medio y largo plazo son mucho mayores.
5. Seguir el comportamiento del consumidor a lo largo del ciclo de ventas
Una de las grandes ventajas de marketing digital y herramientas en línea es la posibilidad de medir procesos que antes no se controlaban tan de cerca.
Saber cuántas veces se ha intentado llamar, cuántos correos electrónicos se han abierto y qué contenidos interesan más a un cliente potencial aumenta enormemente el alcance de la información disponible para que el equipo de ventas trabaje con ella y dirija la comunicación.
Con un CRM, puede averiguar qué etapas de su comunicación de ventas están atascadas, cuáles necesitan mejoras y cuáles pueden potenciarse aún más para obtener mayores resultados.
Por ejemplo, al analizar el recorrido del cliente en el CRM, puede encontrarse con una alta tasa de salida de clientes potenciales en la fase de propuesta comercial por correo electrónico, pero una alta tasa de conversión por teléfono.
Con eso, puede reorientar a su equipo para que cambie su enfoque y ver si es sólo el medio lo que afecta a las ventas, o si hay otro factor.
Disponga de informes periódicos y de una rutina de control semanal para no encontrarse con una caída demasiado brusca a final de mes.
6. Vigilar las métricas disponibles
Ya hemos hablado de los principales métricas para SaaS en otro artículo, y le recomendamos encarecidamente que lea este contenido, ya que términos como ROI, CAC, LTV e churn también será útil en este caso.
Esto se debe a que, si bien la supervisión de viaje del consumidor el consejo anterior da una visión más amplia de la acción de las personas, también está el aspecto matemático y financiero de la gestión de CRM y de la empresa en su conjunto.
Si su equipo de ventas tiene un CAC (coste de adquisición de clientes) muy alto, un ROI (retorno de la inversión) bajo para los anuncios y una tasa de rotación superior a la media del mercado, aunque ahora las cuentas parezcan estar al día, es probable que algo vaya muy mal.
Así que vale la pena entender si, incluso con las ventas que tienen lugar, no se pueden hacer optimizaciones para mejorar estas cifras con estrategias más eficaces para captar y atraer clientes potenciales.
A veces, el problema empieza en la parte superior del embudo, en el departamento de marketing. En otros casos, las cifras son malas porque el equipo de ventas no puede afrontar el trabajo con esas SQL.
Aquí sólo podemos darle algunas posibles causas, pero sus cifras le darán la respuesta exacta.
7. Esté atento a las actualizaciones
No tiene sentido que te limites a vigilar tu CRM y lo que haces ahora sin mantenerte al día. Estas herramientas mejoran y crecen constantemente, ofreciendo siempre nuevas funcionalidades y oportunidades para ampliar sus estrategias.
Las integraciones con redes sociales, otras plataformas y gestores pueden añadir y unir aún más la comunicación interna de tu empresa, compartiendo objetivos con todos los implicados.
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