Las empresas que buscan automatizar los procesos de gestión suelen centrar su atención en dos soluciones de software diferentes: ERP y CRM.
Los ERP ayudan a las empresas a conectar los sistemas operativos y financieros a un centro de datos unificado, mientras que los CRM ayudan a regular mejor la forma en que los clientes potenciales se integran en la empresa.
Ambas son bases de datos valiosas, pero muchas empresas aún no saben si deben adoptarlas, cuál es la diferencia entre ellas y qué hacen realmente. En este artículo despejamos estas dudas. ¡Compruébelo!
¿Qué es un CRM?
Antes de entender la diferencia entre ERP Y CRM, averigüemos qué es un CRM.
En resumen CRM, o Gestión de las Relaciones con los Clientes (Gestión de las relaciones con los consumidores) es un software que gestiona todos los canales de interacción con una empresa.
Inicialmente, los CRM se desarrollaron para los departamentos de ventas y se conocían como SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas).
Pronto se crearon otros sistemas para gestionar las interacciones entre los consumidores y las empresas de marketing, en particular los centros de llamadas, o contact centers, ya que el teléfono se convirtió en uno más de los canales de comunicación para la atención al cliente.
Mediante la adquisición de empresas y el desarrollo de nuevas soluciones, el software ha empezado a combinar estas diferentes visiones en un único lugar, aunando la gestión de la embudo de ventasseguimiento de viaje del consumidor y registros de ventas en un solo lugar.
Hoy en día, existen innumerables opciones disponibles en el mercado, como el Estación RD CRM y Hubspot CRMpor ejemplo.
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Ventajas de CRM
La premisa central de CRM es centralizar todos los datos de clientes y clientes potenciales, cartografiando y registrando todas las interacciones..
Con esta información, los profesionales pueden tomar decisiones más asertivas sobre a qué clientes potenciales dirigirse, qué canales son los más rentables y convierten más, y mucho más.
Por ejemplo, una empresa que utiliza un CRM puede darse cuenta de que su canal de venta telefónica es extremadamente lento y genera pocos ingresos, mientras que los correos electrónicos generan ingresos elevados. Como resultado, redirigen sus esfuerzos hacia donde merece la pena y generan más oportunidades.
Además, analizando detenidamente los perfiles, pueden comprender mejor qué puestos generan más ventas, qué perfiles tienen las compras más elevadas y frecuentes, calcular el CAC y mucho más.
Lista de funcionalidades CRM
- Automatizar y gestionar marketing y ventas;
- Análisis de las pautas de adquisición;
- Ofrezca una atención al cliente de calidad;
- Automatice las tareas redundantes para el equipo;
- Identificar nuevas oportunidades entre los clientes potenciales;
- Mejore el proceso de ventas con el embudo y el recorrido del cliente.
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¿Qué es un ERP?
Antes de entender la diferencia entre ERP y CRM, averigüemos qué es un ERP.
O ERP, planificación de recursos empresariales (o Enterprise Resource Planning en traducción libre) es una evolución del MRP, Materials Requirement Planning, utilizado por fabricantes y manufactureros. comprender y gestionar todos los recursos necesarios para operar con eficacia.
Los ERP funcionan como una base de datos compartida entre todas las partes de una organización. En esencia, esto significa que las finanzas, los ingresos, los pagos, los gastos, los informes y otros datos están todos en el mismo sitio.
Pero los ERP también se ocupan de la gestión de inventarios, la organización de pedidos, la gestión de la cadena de producción y las relaciones con los proveedores. Algunos ofrecen incluso herramientas de recursos humanos, CRM y comercio electrónico.
Ventajas de la ERP
EL ERP desarrolla una base de datos unificada para toda la información financiera y operativa de una empresa. Esto repercute directamente en la generación de los informes mensuales y diarios que necesitan muchas empresas.
Los datos únicos también son útiles porque los trabajadores pueden desentrañar sus orígenes y movimientos para realizar sus propios análisis e informes.
Esto permite a las empresas tomar decisiones más rápidamente, basadas en información sólida, y avanzar hacia un modelo de gestión de crecimiento continuo.
El control financiero beneficia enormemente a las organizaciones que necesitan generar distintos documentos sobre sus transacciones financieras.
Lista de funcionalidades ERP
- Tratamiento de la información empresarial en tiempo real;
- Generación de alertas sobre problemas del sistema o de los datos;
- Gestionar las iniciativas de contratación;
- Supervisión de la fabricación de productos y cadenas de producción;
- Gestionar las prestaciones, los pagos y la información de los empleados;
- Creación de estrategias a gran escala en las empresas;
- Actualizar cuentas;
- Tramitación de pedidos, solicitudes, ventas y compras.
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¿Cuál es la diferencia entre ERP y CRM?
Todas las empresas pueden beneficiarse de ambos sistemas, la diferencia fundamental entre ERP y CRM es que la primera se centra en los datos financieros, mientras que la segunda se centra más en los datos de los consumidores y del equipo de ventas..
En otras palabras, el ERP se utiliza más para la gestión interna (conocida informalmente como back office) y el CRM para la gestión externa (front office).
Algunos ERP pueden tener la opción de añadir un Herramienta CRMPero los CRM no incluyen los ERP, aunque pueden integrarse con uno.
¿Necesita ERP y CRM o sólo uno de los dos?
Todas las empresas, desde las PYME hasta las multinacionales, acabarán necesitando un ERP y un CRM para gestionar tanto las operaciones financieras como los procesos de venta.
En general, Si está empezando, lo mejor es empezar con un CRM para optimizar el proceso de ventas y generar más ingresos. A partir de ahí, con un flujo de caja más saneado, puedes pensar en un ERP para controlar mejor las entradas y salidas de la empresa.
Sin embargo, para quienes tienen ventas complejas y necesitan gestionar muchos factores simultáneamente (compra y venta de materias primas y productos de inventario) y tienen pocos clientes, como las empresas de construcción y los contratistas, por ejemplo, empezar con un ERP puede ser una buena solución.
Integración de ERP y CRM
Los sistemas ERP y CRM deben integrarse para compartir datos y es mejor hacerlo mediante una conexión inteligente entre las bases de datos que manualmente (descargando y cargando hojas de cálculo, por ejemplo).
Un representante de ventas, por ejemplo, puede querer acceder al historial de pedidos de un cliente, a su estado crediticio o a sus pagos mientras intenta realizar una venta adicional u otra campaña.
Y el departamento financiero necesita saber cuánto se vendió y a quién se vendió en el mes para calcular las comisiones de los profesionales.
Un proceso común que requiere una integración inteligente entre CRM y ERP es CPQ (configurar, precio y cotización). Las herramientas de CPQ requieren que ambos sistemas estén comunicados y dispongan de los mismos datos para funcionar correctamente.
El CPQ básicamente define qué quiere el cliente (configurar), cuánto cuesta (precio) y qué detalles necesita para cerrar la venta (presupuesto). Esta funcionalidad es un claro ejemplo de cómo deben funcionar las integraciones.
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