Sua empresa está precisando gerar mais resultados e decidiu investir no marketing digital? Saiba como vender mais com o inbound marketing através destas dicas e estratégias já testadas e validadas aqui na E-Dialog. É só continuar lendo para saber como montar suas campanhas e ter um bom retorno financeiro.
Como vender mais com inbound marketing?
Existem duas abordagens principais para vender mais com inbound marketing: aumento na captação de leads de topo de funil e maior qualificação e conversão de leads na base.
O aumento na captação de leads no topo de funil é particularmente útil e importante nos casos em que há boa taxa de conversão em oportunidades, mas baixo volume de leads entrando.
Casos comuns são empresas B2B e setores com produtos de venda complexa, como carros e imóveis. Nesses casos, os interessados normalmente convertem, mas nem sempre o volume é alto o suficiente para gerar oportunidades a todo momento.
Já no caso de maior qualificação e conversão de leads na base, o grande desafio é conseguir movimentar uma alta base de contatos e saber selecionar os realmente interessados ali. É “separar o joio do trigo” para dar ao time comercial apenas os perfis certos para abordagem.
Abaixo, um pequeno exemplo de como se pode realizar cada estratégia dessas.
1. Vender mais com inbound marketing usando topo de funil
O topo de funil envolve as etapas de atração e conversão dos leads. Ou seja, é primeiro necessário atrair os usuários na internet para a comunicação da sua marca e depois oferecer algum valor para que entreguem dados de contato para serem convertidos em leads.
Isso é feito principalmente de duas formas distintas:
- SEO e Blog;
- Redes Sociais.
O topo de funil é usado para aumentar a base como um todo. Caso as taxas de conversão em oportunidade se mantenham com o crescimento da base, essa é uma estratégia eficiente, já que os leads menos qualificados costumam ser mais baratos que os qualificados.
Atração de leads com SEO
No caso de SEO e blog, o objetivo é atrair usuários que estão realizando buscas orgânicas na internet e gerar maior credibilidade de marca através de artigos e conteúdos (em vídeo, imagens etc.) valiosos.
Para tanto, primeiro é preciso realizar um estudo de palavras-chave relacionadas ao segmento da sua empresa. Defina quais são os termos mais importantes, quais estão vinculados ao seu site, e os insira em uma tabela.
Em sequência, use uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave para saber quais são as palavras e termos associados aos que selecionou. Veja o volume de pesquisas de cada um e a dificuldade de ranqueamento. Tente sempre ficar com palavras acima de 100 buscas mensais e uma dificuldade abaixo da média.
Por fim, use uma ferramenta para criar sugestões de temas de artigo para cada palavra-chave e crie outra tabela com esses blogs. Depois, é só produzir os conteúdos e ter paciência para que o site comece a ranquear melhor nas plataformas de busca.
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Atração de leads com redes sociais
Você atrai leads que já sabem o que precisam (seja a dor ou solução para problema) com SEO, mas apresenta sua marca a pessoas que ainda desconhecem essa possibilidade com redes sociais.
Por isso, é importante entender o comportamento e perfil da sua persona para saber quais são as redes sociais mais usadas em cada caso.
Se a sua empresa oferece soluções B2B altamente personalizadas para empreendimentos no mercado de ações, então é mais provável que o LinkedIn seja a rede certa.
Agora, se você tem um e-commerce para o mercado de varejo de pets, o Instagram e o Tik Tok talvez sejam as melhores redes para investir.
Tudo depende de planejamento e de posicionamento. Usar uma verba de anúncios para garantir maior alcance e atrair mais público também é uma forma de atração de leads. Nem toda campanha precisa ser exclusivamente orgânica.
O importante é definir as metas e saber quais resultados quer extrair da sua estratégia. Lembre-se de não se deixar levar por “números de vaidade”, aquelas marcas como número de seguidores que não representam resultados reais para seu marketing.
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2. Vender mais com inbound marketing usando fundo de funil
O fundo de funil normalmente é o mais focado quando as empresas querem vender mais com inbound marketing.
Para isso, podem ser usadas duas estratégias: captação de leads quentes para conversão quase imediata, normalmente com o uso de anúncios, e a qualificação de leads já existentes na base através de alguma campanha de nutrição.
O primeiro caso normalmente é aplicado quando as empresas não possuem ainda uma base de leads sólida o suficiente para gerar qualificação, e precisam movimentar resultados em curto e médio prazos.
Nesses casos, é comum usarem anúncios no Google Ads, já que as pessoas buscando por soluções específicas já estão na etapa de tomada de decisão para compra.
Já o segundo modelo trabalha mais com o relacionamento com os leads da base e usa disparos de e-mail, contatos do time comercial e outras formas de comunicação para verificar se o lead em questão é um MQL ou SQL.
Leads qualificados com anúncios
Garantir leads qualificados com anúncios depende de um bom copywriting, uma boa imagem e uma boa segmentação – a parte mais delicada da mídia paga.
Por um lado, se você segmentar seu anúncio incorretamente, pode gastar muito mais que o necessário para gerar conversões. Por outro, pode ser que gere muitas conversões, mas atraia o público incorreto e acabe com alto churn e rejeição posterior.
Portanto, trabalhar sua segmentação, escolher corretamente o público-alvo (para social ads) e as palavras-chave (para Google Ads) serão o diferencial nessa estratégia.
Atrair leads com mídia paga ainda exige que os links redirecionem para uma página específica de conversão, seja orçamento, contato ou teste grátis de 7 dias, por exemplo.
Leads qualificados por e-mails
Para quem tem uma boa base de leads, trabalhar com os leads já existentes é mais barato e muito mais eficiente. É possível desenvolver campanhas de nutrição capazes de separar e segmentar os leads de acordo com as etapas no funil.
Isso pode ser feito com disparos de e-mail marketing chamando para conversas com o time comercial ou criar gatilhos para avançar os leads, como materiais ricos mais específicos, oferecer descontos e oportunidades, guias, cursos etc.
Tudo vai depender do perfil dos seus clientes em potencial e do histórico de estratégias. Às vezes, um único disparo de e-mail comercial pode ser suficiente para gerar interesse nos leads que já estão na base e estavam sendo nutridos.
Um bom exemplo de estratégia de e-mail marketing que gera vendas é a Delta Fiat.
Case Delta Fiat – Vendendo carros por e-mail
A Delta Fiat é uma concessionária de Juiz de Fora parceira da E-Dialog há alguns anos que, em 2020, diante da crise da pandemia, investiu ainda mais no digital como forma de se manter no mercado.
O resultado disso foi excepcional. No ano de 2021, a Delta Fiat foi líder de vendas na região por 7 meses consecutivos, e teve mais de 20% das suas vendas como resultado direto do inbound marketing.
A concessionária entendeu a importância de boas estratégias para garantir resultados reais e, inclusive, foi capaz de gerar vendas de automóveis por e-mail.
Isso parece impossível, ou caso raro, mas a verdade é que, com a estratégia de inbound marketing correta, outras empresas podem alcançar resultados similares.
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