Neste artigo, iremos explorar o fondo del embudo, o BoFu, e daremos exemplos reais de estratégias usadas tendo essa etapa em mente para gerar mais vendas. Continue lendo para saber mais!
O que é fundo de funil?
O fundo de funil é considerado a terceira etapa no embudo de ventas tradicional e trabalha com os leads qualificados prontos para se tornarem vendas. Normalmente, após passar pelo fundo do funil, os leads saem como clientes e podem começar a jornada de fidelização através do pós-vendas.
As estratégias de fundo de funil envolvem um público menos amplo e já bem segmentado e qualificado, pronto para tomar a decisão de compra. O objetivo das marcas é encontrar esses potenciais clientes antes da concorrência.
Por ser uma etapa próxima da venda, é comum que a comunicação seja encurtada e os canais de compra já estejam bem claros para o plomo de fundo de funil.
Ou seja, a pessoa entra ao demonstrar interesse e já é posta ciente dos valores, planos, soluções, contatos comerciais e outros aspectos importantes para garantir a venda para sua empresa.
– Lea también: ¿Qué es el Smarketing? Entender cómo funciona la estrategia que une ventas y marketing.
Outras etapas do funil de vendas
O fundo do funil é a última etapa do funil tradicional de vendas, que inclui também o topo e o meio. Preparamos outros guias que inclusive podem ser lidos juntos desse material para dar um entendimento macro das estratégias da sua empresa.
O topo de funil, conhecido também como ToFu, por exemplo, trabalha com as pessoas que estão conhecendo a sua marca e ainda estão entendendo quais desafios precisam enfrentar. Essas pessoas normalmente buscam pela dor/problema que enfrentam.
Saber mapear esse processo de busca é, inclusive, uma das etapas prévias a qualquer campanha de marketing e integra sua persona.
Há também o meio de funil, também conhecido como MoFu, trabalha com os leads e usuários que estão na fase de descoberta, saindo do entendimento sobre o problema que enfrentam e passando para a fase de pesquisa sobre o que podem fazer para resolver.
O meio do funil é uma etapa de muita segmentação e qualificação, os materiais utilizados para separar e entender o comportamento de cada lead são desenhados para garantir que a pessoa possa cair em algum perfil de compra da empresa.
Às vezes, a pessoa pode ser descartada antes de ir para uma qualificação mais densa como a de fundo de funil, que tem como possibilidade ocorrer em conjunto com processos de venda com SDRs em CRMs (já explicamos tudo sobre esses termos aqui!)
Para entender melhor como o fundo de funil é diferente das outras etapas, separamos algumas estratégias básicas para sua empresa e demos exemplos reais de marcas que aplicaram essas campanhas aqui na E-Dialog e tiveram excelentes resultados.
Quais conteúdos criar para fundo de funil? Veja exemplos
Aqui na E-Dialog temos muitos clientes que já se beneficiaram bastante da estratégia de fundo de funil.
Por isso, separamos tudo que aprendemos nesses mais de 10 anos de experiência no mercado e compilamos abaixo 3 estratégias de fundo de funil, incluindo um case específico para cada uma delas explicando na prática como fizemos e quais foram os resultados. Confira.
1. E-mail Marketing
O primeiro passo para poder começar uma campanha de e-mail marketing para fundo de funil é entender que os leads precisam estar segmentados e marcados corretamente na sua base.
Sem isso, será muito mais difícil gerar boas vendas e manter uma base de leads engajada e interessada em suas propostas.
Portanto, aplique estratégias de seguimiento de clientes potenciales e puntuación de plomo para ajudar na segmentação dos leads que já estão na base e entenda qual o caminho novos usuários podem fazer para chegar até um contato comercial.
Depois, você pode pensar em algumas formas de se comunicar com a sua base de clientes em potencial.
Uma forma simples é ter uma comunicação bem direta e com teor mais comercial, falando sobre as dores da persona e mostrando como a sua empresa é capaz de trabalhar esses problemas, além de resolvê-los.
Use assuntos bem chamativos sem apelar para uma linguagem fora do tom da sua marca e trate sempre de levar novidades para os leads – essas pessoas em especial não vão querer perder uma oferta ou condição especial.
A frequência desses disparos de e-mail vai depender do seu tipo de produto ou serviço. Para quem trabalha com varejo, por exemplo, pode ser mais fácil ter disparos semanais ou quinzenais para anunciar camisas e bonés, mas quem vende carros pode achar melhor um disparo mensal dado o tempo médio para a aquisição.
Case Delta Fiat
A Delta Fiat é uma concessionária da cidade de Juiz de Fora que conseguiu, através de um trabalho de Entrada extremamente preciso da equipe da E-Dialog, realizar a venda de carros por e-mail e obteve mais de 22% da participação do Inbound em vendas em mais de seis meses.
A loja de carros também conseguiu ser líder de vendas na região por sete meses consecutivos e ainda enfrentou a baixa no consumo oriunda da pandemia com estratégias no digital.
O carro forte de todo esse sucesso foram os e-mails marketing bem segmentados para um público realmente interessado nos carros da montadora.
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2. Google Ads
Anunciar no Google Ads é uma das formas mais diretas de trabalhar leads para fundo de funil. Isso porque o comportamento em pesquisas para BoFu (do inglês Bottom Funnel), envolve a busca por soluções que levam às empresas.
Por exemplo: uma pessoa com dificuldade em gerar vendas através das oportunidades de marketing pode procurar “contratar CRM” no Google depois de muito estudo para saber que essa é a solução ideal para seus problemas comerciais.
Ao fazer isso, antes dos resultados orgânicos, aparecem anúncios de empresas de CRM que competem pela palavra-chave para atrair esses usuários já prontos para fechar negócio.
Como consequência pela alta concorrência, o coste de adquisición de clientes (CAC) através desses termos é mais alto, bem como o CPC (custo por clique) e CPA (custo por ação).
Ainda assim, vale a pena investir em Google Ads e Tráfego Pago justamente por serem resultados a curto e médio prazo.
- Lea también: ¿Qué es el CPA en Google Ads? La importancia del indicador y cómo reducirlo
Case Mais Laudo
A Más informes é uma empresa de telemedicina focada na emissão de laudos médicos para exames e diagnósticos. Seu principal desafio era gerar leads qualificados a curto prazo, demanda que era atendida através do investimento em social ads e Google Ads.
A equipe da E-Dialog fez alguns testes e percebeu que os resultados em Social Ads eram inexpressivos demais para justificar a continuidade desse canal de mídia. Por isso, todos os esforços foram concentrados no Google Ads. O resultado?
70% das vendas da empresa através do digital e uma tasa de conversión de oportunidades para clientes próxima de 50%.
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3. Materiais ricos interativos
Aqui vai o que pode ser uma verdade dura para muitos: e-books são a solução menos criativa e, muitas vezes, a menos eficiente para converter leads qualificados no fundo de funil. Uma pessoa buscando a solução para seu problema dificilmente irá parar para ler um guia de topo.
Por isso, diversificar os tipos de materiais ricos usados nas suas estratégias de marketing pode garantir maior eficiência e conversão em página.
Esses materiais ricos interativos normalmente vêm na forma de checklists, calculadoras, planilhas automatizadas e outras ferramentas úteis que complementam o produto ou serviço oferecido para sua empresa.
Isso não vai funcionar para todos os segmentos nem para todas as marcas, mas para alguns modelos de negócios, como SaaS, pode ser a diferença necessária para sair na frente da concorrência.
Case Reportei
O Reportei é uma ferramenta digital de marketing que produz relatórios personalizados com integração com as mais diversas plataformas: Meta, LinkedIn, YouTube, TikTok, RD Station, Hubspot e muitos outros.
A empresa estava precisando mudar a forma de captar leads qualificados e, para isso, fez um trabalho de produção de materiales ricos interativos e pensados na dor da persona.
Assim, acabaram gerando um calendário para organizar publicações de redes sociais e uma calculadora de freela para serviços digitais. O resultado foi impressionante: uma conversão muito mais de leads e mais pedidos de teste grátis e contratações.
Você pode querer saber também como o Reportei conseguiu melhorar o ROI e diminuir o churn através da implementação do RD Station Marketing. Para isso basta conferir o Case do Reportei aqui!
Conclusão sobre o fundo de funil
Investir em estratégias de fundo de funil é essencial para transformar leads qualificados em clientes e maximizar as oportunidades de venda. Com ações direcionadas e personalizadas, é possível captar o interesse do público no momento ideal, guiando-o a uma decisão de compra segura e rápida
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