O CAC, o Coste de adquisición de clientes, es una métrica importante para empresas de SaaS porque ayuda a definir la salud de las campañas de captación, el retorno financiero de las estrategias y establece si, a largo plazo, este negocio continuará rentable. En este artículo, exploramos más sobre la métrica y le enseñamos a calcularla. ¡Solo continúe leyendo!
¿Qué es el CAC (Costo de Adquisición de Clientes)?
¿Dudas sobre qué es el CAC?
El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) es la métrica que pondera toda la inversión realizada para conseguir convertir una nueva venta. Esto se pone en perspectiva dentro del universo total invertido y en todas las oportunidades generadas.
Por exemplo, si tus inversiones en marketing son exclusivamente en Anuncios Google totalizando 1000 reales por mes y usted capta 100 clientes, entonces su CAC es de 10 reales.
Sin embargo, existen innumerables matices en la métrica y en su aplicación. Es necesario comprender si el CAC está de acuerdo con la media del mercado, muy por encima o muy por debajo, para poder definir la salud de tus campañas y estrategias.
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Diagnósticos del CAC
Um CAC muy alto indica que su segmentación no es eficiente y que su empresa no está atrayendo las oportunidades correctas.
Retomando el ejemplo de los párrafos anteriores, si trabajas exclusivamente con Google Ads y tus oportunidades son muy bajas, tu optimización de palabras clave, de creatividades y de segmentación puede ser incorrecta.
Con esto, pasas a alcanzar al público equivocado y tienes más esfuerzo (gastando consecuentemente más), para encontrar a las personas correctas con tu anuncio. Este desajuste está muy relacionado con la capacidad de manejar las herramientas de marketing digital para comunicarse con el público ideal.
Ya en el caso de un CAC muy bajo, La segmentación es demasiado amplia y el público no estuvo bien definido. Esto suele resultar en una alta tasa de abandono otra métrica importante para SaaS) y una gran insatisfacción de los consumidores.
En ese caso, incluso llegas a más clientes y generas más conversiones, pero estás vendiendo de la manera equivocada a las personas equivocadas, lo que resulta en salidas más frecuentes, ya que las personas no se ven atendidas y contempladas por las soluciones.
Por qué el Costo de Adquisición de Clientes importa tanto para el SaaS
Toda la optimización de captación de clientes potenciales y generación de oportunidades en su empresa depende de entender cuánto le cuesta su cliente. Si usted gasta 500 reales para cerrar un cliente de 100, necesitará 5 meses para que pague la inversión de atracción. Y si ese cliente se va antes de eso, su empresa pasará a tener pérdidas.
Muchas empresas SaaS no prestan atención a esta métrica y ven las dos cosas en áreas separadas: costos de marketing y ganancias de los clientes, pero el CAC une estas visiones distintas en una única métrica.
Así, usted tiene un termómetro de la salud de su marketing y una indicación sobre las próximas acciones necesarias de su empresa: un CAC muy alto exige refinamiento de las estrategias, un CAC muy bajo exige un mejor filtro de clientes.
Cómo calcular el CAC
¿Quieres saber cómo calcular el CAC?
Bhasta hacer una cuenta simple: costo total con marketing (incluyendo estrategias, herramientas y profesionales) dividido por el número de clientes generados a través de las estrategias de marketing (excluyendo clientes ya existentes o referidos, por ejemplo).
Con esto, tendrá su indicador.
En EE. UU., por ejemplo, se calcula que el coste medio del CAC es de $205 para las estrategias orgánicas y de $341 para las estrategias inorgánicas (de pago o impulsadas).
En Brasil, es más complicado encontrar esa métrica en estudios de mercado, sin embargo, existe otra forma de saber si tu CAC está bien.
El uso del LTC/CAC
El LTV/CAC es una métrica que une dos más en un solo lugar, o CAC (que já conhecemos aqui) e o LTV (valor de tempo de vida) de um cliente.
Antes de enseñarle a calcularla y darle algunos valores comunes, hablaremos más sobre el LTV.
¿Qué es el LTV (Valor de Vida del Cliente)?
El LTV, Valor de Tiempo de Vida, de un cliente determina cuánto gastará con su empresa hasta que se vaya.
Esta es otra métrica para SaaS muy importante de seguir, ya que determina, en el caso de empresas que trabajan con suscripción, por ejemplo, cuántos meses estos clientes seguirán suscribiéndose a su producto y cuál será la ganancia total.
El LTV se calcula en tres pasos. Para saber más sobre cómo calcularlo, lee nuestro artículo: LTV (Valor de Vida del Cliente): qué es y cómo calcular la métrica,
Cómo calcular el LTV/CAC
Básicamente, basta pegar os dois valores das métricas e dividi-los. Para SaaS, un buen LTV/CAC es encima de 3 (media del mercado). Es decir, si el valor del tiempo de vida de un cliente es tres veces mayor que su costo de adquisición, ya tienes una buena media para trabajar.
Valores por debajo de esto pueden indicar problemas similares a los que ya citamos anteriormente, como alta rotación por una mala calificación de clientes o bien un alto costo de adquisición de clientes por una mala segmentación de clientes.
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El CAC es la métrica correcta para evaluar la asertividad de tus campañas
Para campañas de marketing individuales, puede tener sentido evaluar el Costo Por Clic (CPC) para determinar si una persona cumple una acción determinada dentro de tus páginas de sitio web., páginas de destino correos electrónicos, pero a largo plazo el CAC es el más indicado para servicios de venta recurrente como suscripciones o contratos a largo plazo.
Para las empresas SaaS que no trabajan con venta recurrente, es posible utilizar el Costo Por Adquisición (CPA).
¿Qué es el CPA (Costo por Adquisición)?
El costo por adquisición es una variación del SaaS orientada a ventas no recurrentes (como roupas, automóveis ou softwares de venda única – um videogame, por exemplo).
El CPA funciona casi como el CAC, con la diferencia de que no se imputa junto con el LTV para determinar la salud de las ventas a largo plazo. En su lugar, el CPA puede ser trabajado en otra ecuación para determinar el ROI (Retorno de la Inversión) generado.
- Lea también: ¿Qué es el CPA en Google Ads? La importancia del indicador y cómo reducirlo
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