Neste artigo, explicamos o que é o CPL e porque o Custo Por Lead precisa ser calculado nos negócios que querem melhorar os investimentos em marketing e gerar mais retorno. Continue lendo para saber mais!
O que é CPL no marketing digital?
O Custo Por Lead, ou CPL, é um modelo de cálculo de custo médio da aquisição de leads no marketing digital levando em consideração os investimentos em anúncios feitos.
O CPL normalmente está associado a negócios que trabalham com serviços de assinatura (SaaS, por exemplo) ou produtos de ticket médio alto.
Tipos de CPL
Existem dois tipos básicos de CPL para anúncios, opt-in único (SOI, do inglês single opt-in) e opt-in duplo (DOI, do inglês double opt-in).
1. CPL SOI em anúncios
Campanhas de anúncio básicas costumam direcionar os usuários para algum formulário de contato onde eles inserem suas informações. Esse modelo é bom para testes A/B, mesmo com poucos recursos para investir, porque uma segmentação básica já começa a gerar leads.
O problema é que, mesmo com as taxas de conversão altas, é comum que os usuários insiram informações falsas nos formulários ou então preencham incorretamente. Por conta disso, o CPL SOI acaba tornando alguns leads irrelevantes.
2. CPL DOI em anúncios
Para corrigir o problema de qualificação do CPL SOI, há o CPL DOI. Aqui, o lead precisa tomar duas ações para realmente entrar na base e ser contabilizado.
Primeiro, ele oferece a informação, através do formulário de contato – nesse ponto ainda é igual ao SOI. Depois, é necessário confirmar essas informações por e-mail ou SMS.
Por conta disso, os leads costumam ser de melhor qualidade, já que o interesse em fazer o opt-in duplo demonstra engajamento com a comunicação da sua marca.
Além disso, engajamento e interesse altos costumam estar atrelados a melhores aquisições de produtos ou serviços.
Diferença entre CPL e CPM/CPC
Ao contrário do CPM (custo por mil impressões) e CPC (custo por clique), em que as empresas pagam por impressões (chamadas visualizações) e cliques, respectivamente, o CPL tem seu valor determinado apenas pelas conversões reais geradas pelas estratégias de marketing, independentemente das impressões ou cliques recebidos. Isso torna a métrica muito mais palpável e relevante para as estratégias, já que aponta o retorno em novos contatos para a base de leads.
Quem pode se beneficiar mais do CPL?
O CPL costuma ser usado por modelos de negócio B2B, empresas com longos ciclos de vendas ou produtos de ticket médio alto (imóveis, carros, grandes eletrônicos, itens para casa etc.), bem como empresas prestadoras de serviços.
O modelo é relevante porque, nesses casos, o contato é mais importante que o volume de público em contato com a marca – como poderia ser para um e-commerce anunciando um produto com desconto, por exemplo.
Como calcular o CPL?
Calcular o Custo por Lead é bem simples. Basta unir o valor financeiro gasto pela empresa em determinado período pelo número de leads gerados pelos canais de tráfego pago nesse mesmo período para saber o custo unitário.
Ou seja: CPL = Gasto total em tráfego pago / Leads totais gerados pelas campanhas
Uma empresa que gasta R$5.000,00 em anúncios e gera 500 novos leads tem CPL de R$100,00.
Custo por Lead ideal para diferentes segmentos
Como qualquer métrica de marketing, o CPL varia muito de acordo com as indústrias, canais e diferenças entre campanhas pagas ou orgânicas.
Independentemente disso, existem médias dentro dos setores que podem ser usadas para determinar se os custos de anúncios estão tendo custo-benefício ou não.
Um estudo compilado pelo site Publift viu que o Custo por Lead ideal tem os seguintes valores (em dólares):
| Segmento | CPL (em dólares) |
| Produtos de consumo | $105 |
| Mídia e publicação | $108 |
| Empresas de serviços | $132 |
| Manufatura | $136 |
| Saúde e bem-estar | $162 |
| Organizações sem fins lucrativos | $31 |
| Varejo | $34 |
| Marketing | $99 |
3 Dicas para melhorar o CPL
Gerar leads de qualidade é um dos grandes desafios das empresas no marketing digital atualmente. Quanto melhor o lead, maior o retorno sobre investimento (ROI) em anúncios e maior o crescimento do número de vendas e lucratividade do negócio.
Abaixo, separamos três boas práticas para melhorar o seu CPL.
1. Faça uma revisão de anúncios
Se o seu CPL está alto, uma das melhores formas de reduzi-lo é através de uma auditoria de campanhas. Um anúncio que recebe um grande número de cliques mas não converte pode ter problemas na landing page ou na comunicação da proposta.
Por isso, uma mudança nos criativos ou no copywriting da página de conversão podem gerar impactos muito positivos no seu CPL.
Lembre-se apenas de duplicar as versões já existentes para não perder o material original caso as alterações aumentem ainda mais o custo por lead.
2. Verifique a performance por canal
Segmentar suas campanhas por canal e verificar qual o custo por lead de cada uma delas é uma maneira inteligente de reduzir seu CPL. Isso porque um canal pode ter um valor muito baixo e outro muito alto, com a média geral sendo afetada pela discrepância entre números.
Ao cortar o canal de CPL alto, ficando apenas com o mais eficiente, e reinvestindo toda a verba nesse único canal, mais leads são gerados pelo mesmo valor.
Este foi inclusive um case de sucesso em marketing aqui da E-Dialog. Confira: Case Mais Laudo: o Google Ads como fonte de captação de leads qualificados.
3 Verifique a performance por dispositivo
Quando falamos de CPL, nem todos os dispositivos convertem por igual. É possível avaliar as campanhas individualmente e perceber as taxas de conversão por dispositivo em cada uma delas, otimizando melhor os anúncios para as telas corretas.
Por exemplo, você pode encontrar em uma revisão de campanhas que os usuários no mobile converteram 40% a mais que os no desktop. Através de uma segmentação mais qualificada, investe a verba de anúncios apenas em mobile e garante melhores números no CPL pelo mesmo valor.
O mesmo vale para sistemas operacionais. Pode ser que suas campanhas tenham melhores resultados no Android que no iOS, ou vice-versa.
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