O posicionamento de marca nas redes sociais ganha cada dia mais relevância. Atualmente, não é possível imaginar que uma empresa não tenha uma página no Facebook ou Instagram, no mínimo. Essa presença digital é extremamente importante para interagir com o público e gerar vendas. Mas, como se destacar em meio a concorrência? Conheça agora a estratégia de Social Selling.
Veja a seguir o que é Social Selling, sua relevância e como utilizar essa estratégia de marketing digital para gerar resultados para o seu negócio.
O que é Social Selling?
O ato de consumir sempre esteve atrelado à busca por informações. Seja trocando ideia com amigos que utilizam o produto x, ou agora, com a análise de resenhas, redes sociais, reclame aqui e outros sites que possam fornecer informações para o usuário, antes que esse tome a decisão de efetivar a compra.
Isso significa que a jornada de compra do cliente está mais elaborada e, ao mesmo tempo, que a sua marca tem muitas possibilidades para se comunicar com o potencial comprador em cada uma dessas etapas. Para isso, é necessário ter um bom planejamento para fazer a comunicação de forma assertiva.
É aqui que entra o Social Selling! Essa estratégia de Marketing Digital consiste em usar as redes sociais de forma a aumentar a interação e gerar um bom e duradouro relacionamento com o clientes. Dessa forma, a efetivação de vendas é uma consequência da confiança gerada pela marca.
As redes sociais existem com o objetivo de gerar relacionamento, seja entre usuários, ou ainda, entre usuários e marcas. A estratégia de Social Selling dá tão certo por isso! Trabalha a marca sem perder de vista o essencial: é preciso gerar identificação e relacionamento.
O diretor executivo da E-Dialog, Renan Caixeiro, explica quando as mídias sociais são um bom investimento e fala mais sobre as vendas pelas redes sociais. Confira no vídeo abaixo:
Vender nas redes sociais
As redes sociais têm oferecido uma experiência cada vez mais completas aos usuários. Isso inclui a efetivação de vendas pela própria plataforma. O Instragram, por exemplo, inaugurou o Instagram Shopping para que as pessoas nem precisem sair do aplicativo para comprar. Assim como o Facebook conta com Marktplace.
Esses recursos são ótimos e devem ser explorados, com certeza. No entanto, não perca de vista que, mais do que a vitrine do seu negócio, as redes sociais são o espaço de socialização. Então, não faça postagens apenas de preço e produtos. Gere valor para os seus seguidores, apresente conteúdos relevante e interessantes, conte histórias, mostre seus diferenciais. Afinal, esses são os principais recursos para você se destacar da concorrência e oferecer a melhor experiência possível para os usuários. Como já mencionado, as vendas no Social Selling são a consequência disso.
Social Selling faz a diferença
De acordo com a pesquisa realizada pelo LinkedIn, 78% dos profissionais que fazem Social Selling vendem mais do que os que não utilizam as mídias sociais. Sabendo disso, se você ainda não investia nessa tática, pode começar hoje mesmo!
Mas, antes de colocar a mão na massa, conheça alguns pontos importantes para se pensar na hora de fazer o Social Selling:
- Pessoas certas: faça comunicação para as pessoas certas. Para estabelecer uma conexão mais próxima e encontrá-las mais facilmente, pode investir em parcerias com Digital Influencers que sejam alinhados com o seu segmento de atuação (saiba mais sobre como criar uma persona no nosso artigo exclusivo);
- Seja um especialista: transmita confiança para o seu público e seja um portador de informações de qualidade e confiança para os usuários. Se mostre um especialista digno de confiança;
- Funil de vendas: produza conteúdos nas redes sociais sem perder de vista o seu funil de vendas. Gere conteúdo para cada uma de suas etapas e converse com os usuários nos diferentes estágios de compra.
Como colocar em prática?
As vendas pelas redes sociais exigem do negócio a assertividade de observar os usuários que curtem a página da empresa e acompanham suas novidades, a forma como eles interagem com os posts e que tipo de opinião eles emitem. Esses são termômetros para definir quem pode ser um potencial cliente ou apenas um promotor da sua marca, mas que não consome diretamente.
Por exemplo: Suponha que você fez uma publicação e algumas pessoas comentaram marcando outras pessoas. Esses perfis mencionados podem ter interesse no tipo de solução que a sua marca tem para oferecer. Além disso, existem pessoas que sempre comentam as publicações e compartilham o conteúdo que você posta. Esse é um indício que ela se identifica com o que você veicula nas suas mídias sociais e ela pode ser uma potencial cliente, principalmente porque ela ajuda a sua rede a crescer e se fortalecer.
Ferramentas
Existem algumas ferramentas que podem ajudar você a entender como o seu público está interagindo com o seu perfil e aumentar a suas vendas pelas redes sociais. O Seekr, por exemplo, ajuda a monitorar tudo que é falado sobre as marcas nas redes, mapeando pontos acerca do relacionamento online entre empresas e consumidores. O Iconosquare é voltado para o Instagram e tem uma função semelhante. Esses e outros programas são muito bons para ajudar a colocar o Social Selling em prática e conquistar bons resultados nas vendas pelas redes sociais.
Tudo isso é importante porque nas vendas é preciso, antes de tudo, entender o cliente e suas necessidades. Concorda que é chato quando você entra numa loja e o atendente despeja em você vários produtos, sem te deixar falar ou pedir alguma ajuda? Nas redes sociais funciona de forma parecida. É preciso, antes da venda, preparar o comprador para que ela ocorra.
Passos do Social Selling
- Qual é a conexão entre o seguidor e o seu perfil: esse é um ponto chave para compreender porque as vendas pelas redes sociais da sua empresa estão baixas. Quando falamos de conexão, estamos dizendo que marcas e pessoas estão ligadas por diversos interesses: seja o simples ato da compra, compatibilidade de ideologia, conteúdo informativo relevante e diversão. É preciso entender qual é o elo que liga a sua empresa aos seus seguidores para que o próximo passo seja assertivo.
- Qual a necessidade que o seguidor tem no momento: em um processo de compra, a necessidade é o grande combustível para converter um lead e um comprador. Entenda o que o seguidor precisa naquele momento e se a sua empresa poderá ajuda-lo em seu problema. Não adianta tentar vender algo para alguém que não precise daquilo naquele momento, ou que não aproveitará da melhor forma possível. Isso pode gerar detratores da sua marca, e na internet isso toma enormes proporções.
- Seja sutil para realizar a prospecção: Não adianta querer fazer publicações excessivamente comerciais ou investir em preços e condições apenas. No Facebook existem algumas regras que cortam o alcance de conteúdos comerciais. Fala-se muito no que chamamos de regra do 80×20: do conteúdo que vai para as suas mídias, 80% deve ser informativo e de entretenimento e 20% comercial. Fique atento!
Como avaliar e melhorar os resultados?
Depois desses esforços para ampliar as vendas pelas redes sociais, os resultados começarão a aparecer. Mas como mensurar se eles estão sendo os melhores ou não? Primeiro, defina aonde quer chegar. Esse passo é essencial para validar o que foi conquistado e programar as próximas metas. Seja realista e procure se desafiar! Não adianta estabelecer metas que você vai alcançar com facilidade ou quase impossíveis de serem batidas.
Depois, defina quais serão os pontos analisados: alcance das postagens, cliques, curtidas, comentários, compartilhamentos e outras métricas são interessantes. Esses dados serão úteis para que você compreenda qual foi o impacto que a sua empresa gerou nos usuários naquele período. Faça testes para validar teorias e observe quais os conteúdos que não rodaram como o esperado. Após esse estudo, vale a pena planejar novas estratégias, em especial o conteúdo que será utilizado. O calendário editorial pode ser uma ferramenta interessante nesse processo, vale a pena experimentar.
Escrito por Danilo Terra em novembro de 2016 e atualizado por Letícia Fernandes em julho de 2020
