Entienda en este artículo qué es el Valor de Vida del Cliente (LTV) de un consumidor y sepa la importancia de calcular esta métrica para entender la rotatividad y la salud de su negocio. Continúe leyendo para aprender más.
¿Qué es LTV?
O Valor de Tempo de Vida (em tradução direta: Valor de Vida Útil), es el valor máximo de un cliente en relación con su marca a medida que consume su producto o servicio a lo largo del tiempo.
Especialmente útil para SaaS y otras empresas que trabajan con suscripciones recurrentes, el LTV es una forma de diagnóstico para la estacionalidad de clientes y la comprensión de cuál es la máxima rentabilidad con tal cliente.
El LTV a veces también se llama por las siglas de VVC (Valor del Ciclo de Vida del Cliente), pero ambos significan lo mismo.
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¿Cuál es la importancia del LTV?
Imagina lo siguiente: tienes un software para la programación de citas para abogados, pero a pesar del alto volumen de clientes, tu crecimiento y rentabilidad no están de acuerdo con las previsiones.
Al analizar de cerca, se ve que, incluso teniendo 10.000 clientes, hay una rotación de 5.000 clientes por mes.
Ahora, si el valor de tu suscripción es de 100 reales por mes, estadísticamente, tus clientes solo te generan 200 reales en total. Y en caso de que tu Costo de Adquisición de Clientes (CAC) sea alto, se hace difícil mantener la caja al día.
Es por eso que existe el LTV (Valor de Vida del Cliente). Las empresas pueden comprender mejor la relación de los consumidores y diagnosticar problemas.
En el caso de SaaS y servicios de suscripción en general, un bajo LTV puede representar problemas en el propio producto/servicio o una elección incorrecta de clientes basado en una mala segmentación de conduce.
Conceptos importantes para calcular el LTV
Es posible calcular el LTV siguiendo tres pasos. Antes de explicarlos, es necesario presentar otros conceptos.
Tasa de Abandono
Tasa de cancelación es la Tasa de Rotación, es decir, es el nombre dado a la salida de clientes e ingresos de su empresa. Él puede ser calculado directamente basándose en (número de salidas de clientes / número total de clientes) o (número de salida de ingresos / valor total de ingresos).
2. ARPA
ARPA son las siglas de Ingreso Promedio por Cuenta (en el caso de SaaS). Este valor Es importante para calcular cuánto sus clientes rinden a su empresa por año.
Para calcular el ARPA, simplemente divida los ingresos totales del año por el número de clientes. Si desea un valor más específico, tome el valor de varios años diferentes y obtenga el promedio. Esto también ayudará a evaluar el crecimiento de su negocio.
3. Retorno de la Inversión
El ROI es el Retorno sobre la inversión realizada para adquirir un cliente, incluyendo todos los gastos y costos con marketing, equipo e infraestructura.
El cálculo para el ROI se realiza siguiendo la ecuación: Ganancia Total – Costo de Adquisición / Costo de Adquisición.
Si su empresa tiene Ganancia Bruta de 100.000 en el año y su gasto en marketing, equipo e infraestructura fue de 25.000 en el año, tenemos: 100.000 – 25.000 / 25.000 = 3. Es decir, un ROI de 3x el valor.
Cómo calcular el LTV en la práctica
Así, llegamos al cálculo del LTV:
- Calcula la vida útil de tus clientes dividiendo el número 1 por tu tasa de abandono. Por ejemplo, si la tasa de abandono mensual es de 25%, la vida útil media de tus clientes será de 4 meses. (1/0,25);
- Calcula tus ingresos medios por cuenta (ARPA) dividiendo los ingresos totales entre el número total de clientes. Si tus ingresos han sido de 100 000 durante el año, divididos entre 1000 clientes, tu ARPA debería ser de R$100,00. (El ARPA calcula una media teniendo en cuenta, por ejemplo, los diferentes planes de pago en un SaaS).
- Por fin, Encontré el LTV multiplicando el tiempo de vida del cliente por el ARPA. En este ejemplo, será R$400,00.
O sea, tu valor promedio de ganancia por cliente es de 400 reales.
LTV/CAC: más allá de la métrica inicial
Una forma de complementar su cálculo y análisis de cada cliente es dividir el Costo de Vida Útil de los clientes por Coste de adquisición de clientes.
Esta métrica muestra en un solo lugar cuánto cuesta atraer a un nuevo cliente y cuánto rinde ese cliente para la empresa. También proyecta el tiempo necesario para que la inversión inicial se pague.
Para calcular el CAC, se usa: Inversión Mensual / Nº de Nuevos Clientes.
Aún usando nuestro ejemplo anterior, tenemos que la inversión mensual en marketing es de 2083 reales. El número de nuevos clientes mensuales en este ejemplo anterior puede ser estipulado como 250, apuntando a un escenario en el que el SaaS o la empresa en cuestión tiene un número de clientes estancado durante varios meses.
De esta forma, el CAC es: 2083/250=8,33.
Proyectando el LTV/CAC tenemos: 400/8,33=aproximadamente 48,01.
En promedio, un negocio saludable tiene un CLV 3 veces mayor que el CAC. Los valores 1:1 indican campañas con poca conversión.
Unos valores muy elevados indican una captación de clientes sin una buena segmentación y una prospección demasiado amplia (lo que podría incluso explicar la elevada tasa de abandono en este escenario concreto; en el caso del SaaS, se espera un valor comprendido entre 3 y 5%).
Conclusión: El LTV es fundamental para SaaS y otras empresas
Saber calcular o LTV e conseguir modificá-lo diante de um diagnóstico ruim é fundamental para manter uma empresa lucrativa e funcionando, em especial empresas de SaaS que dependen de un seguimiento preciso de los datos.
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