En este artículo sabrás la importancia del MRR para SaaS y entender cómo esta métrica define el éxito de muchos negocios actualmente. ¡Solo sigue leyendo!
¿Qué es el MRR?
Los Ingresos Recurrentes Mensuales, el MRR (por sus siglas en inglés, Monthly Recurring Revenue), es el ingreso predecible total generado por su negocio a partir de todas las suscripciones activas en un mes en particular. Esto incluye cargos recurrentes de descuentos, cupones y extras recurrentes, pero excluye pagos únicos.
Con el MRR puedes averiguar la salud financiera actual del negocio y proyectar ganancias futuras basándote en las inscripciones activas.
Básicamente, la métrica multiplica el número total de pagadores por el valor promedio mensual de consumo. Abajo, más detalles sobre la ecuación.
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Cómo calcular el MRR
Es muy sencillo calcular el MRR de tu empresa que trabaja con productos o servicios recurrentes. Multiplica el número de suscripciones mensuales por el gasto promedio por usuarios (ARPU, del inglés average revenue per user).
O sea, MRR=número de suscriptores en el plan mensual * ARPU
Para no quedarse solo en la teoría, vamos a números reales que ayudan a la visualización. Una empresa con 20 clientes que pagan una suscripción de 250 reales al mes tiene un MRR de 20*250=5000 reales.
Para que usted calcule el valor de las inscripciones en planes anuales, semestrales, trimestrales o bimestrales, solo tiene que dividir el valor total por el número de meses y multiplicar este resultado por el número de consumidores del plan.
El valor para un año suele usar la sigla ARR (ingresos recurrentes anuales).
Tipos de Ingresos Recurrentes Mensuales
Puedes desglosar tu MRR en diferentes categorías para comprender la relación del consumidor con tu empresa y analizar mejor tu flujo de caja.
En general, obviamente, un aumento en el MRR significa que tu negocio está ganando más clientes o que los clientes se están mudando a planes más caros, mientras que una caída en el MRR representa rebajas en los pagos (ir a un plan más barato), cancelaciones y la pérdida de clientes.
A continuación, algunos tipos de MRR para entender mejor qué analizan y para qué sirven.
1. REY nuevo
El nuevo MRR representa los ingresos adicionales generados por nuevos clientes durante el mes. Ideal para ayudar a calcular el balance entre cuentas nuevas y cuentas antiguas.
Por ejemplo, si tiene un alto MRR nuevo, pero su MRR general permanece en el mismo nivel, está perdiendo tantos clientes como está ganando y tiene un problema de pérdida de clientes.
Por lo tanto, si tu SaaS consigue 10 nuevos clientes en el plan de 200 reales, el MRR nuevo será de R$2000,00.
2. MRR de venta adicional
O venta adicional es cuando un cliente, ya en la empresa, pasa de un plan a otro de mayor valor. Esta métrica también calcula el valor de los complementos que un cliente puede seleccionar.
Por ejemplo, si su software tiene un plan de 50 reales, un plan de 200 reales y un adicional de 25 reales que funciona como herramienta extra, el MRR de upsell será: 200-50+25=175 en el mes.
3. RRMs de degradación
Por otro lado, si un cliente saliera del plan de 200 al plan de 50, hubo una rebaja. Este cliente no canceló su suscripción, sino que por alguna razón prefirió pagar menos por su producto o servicio. En este caso, el MRR de rebaja es 50-200=-150.
4. MRR de expansión
El MRR de expansión es la receta adicional de consumidores existentes en un mes determinado en comparación con el mes anterior. Esta receta adicional se adquiere con extras, ventas adicionales y ventas cruzadas.
Una Expansión de MRR positiva demuestra que su empresa no solo es capaz de retener clientes, sino también de encantarlos hasta el punto de generar nuevas ventas derivadas de la satisfacción y la lealtad.
Esto es muy bueno para las empresas porque no hay Costo de Adquisición de Clientes (CAC) involucrado – es decir, ganancia directa derivada del éxito de su negocio.
El MRR de expansión se calcula así: (MRR de expansión del mes / MRR total al inicio del mes) * 100
Esta métrica arrojará un resultado porcentual. Por ejemplo: si tu empresa tiene un MRR a principios de mes de R$50 000,00 y obtiene R$2 500,00 de clientes existentes, su tasa de crecimiento fue de: (2 500/50 000) *100 = 2%.
5. Ingresos recurrentes mensuales de reactivación
Esto es la receta mensual generada por clientes que abandonaron su empresa (tuvieron churn) y volvieron a un plan de pago. También se puede calcular para clientes que pasaron de un plan de pago a uno gratuito y volvieron a suscribirse a tu servicio.
Por ejemplo, si tienes 10 clientes antiguos que han vuelto a tu SaaS para pagar el plan de 50 reales, tienes una reactivación de 500 reales.
6. MRR de contracción
Este es el opuesto del MRR de expansión, Tú calculas cuánto de tu ingreso mensual se perdió por cancelaciones de suscripciones y rebajas en un mes en particular.
La MRR de contracción puede verse afectada por las rebajas de categoría, pero entran en juego muchos otros factores, y por eso son distintas: uso de créditos, descuentos, pausas en los pagos, interrupción del uso de complementos de pago de su servicio, etc.
Por ejemplo, su MRR de contracción calculará, en un mes, el descuento de 30 reales que dio para 20 consumidores fieles en su plan de 50 reales. Por lo tanto, la contracción será de 50*20=100 reales.
7. RRV de pérdida de clientes
Aquí, básicamente, tenemos el churn, que es insertado dentro del cálculo de MRR solo para evaluar el flujo de caja total del mes. Usted multiplica el valor pagado por el número de clientes que dejaron de suscribirse a su servicio.
En el ejemplo de nuestro SaaS imaginario que estamos utilizando a lo largo del blog, esto significa que 10 cancelaciones del plan de 200 reales generaron una rotación de 2000 reales.
8. MRR de beneficio
El MRR de beneficio destaca el crecimiento o encogimiento del mes en relación con el mes anterior. Puedes calcularlo usando la siguiente fórmula: MRR nuevo + MRR de Expansión – churn.
Si su MRR de ganancias es negativo, perdió ingresos en el mes. Si es positivo, obtuvo ganancias. Basándonos en los ejemplos anteriores, podemos calcular que: Nuevo MRR (2000) + Expansión MRR (2500) – Churn (2000) = MRR de ganancias (2500).
Importancia de la MRR para SaaS
El MRR es un métrica para SaaS importante no solo para saber cuánto dinero entrará en la caja el próximo mes, sino también si tu negocio está creciendo o no.
Un buen gestor puede analizar el MRR de los últimos años de una empresa y comprender cuáles son los períodos de baja en el mercado, cuáles son los meses más lucrativos, evaluar la rotación y entender qué estrategias fueron más efectivas para asegurar nuevas cuentas en el SaaS.
Todo esto solo a través del cálculo de MRR para el SaaS en ese mes. Las variaciones en upsell, downgrade, expansión, contracción y las diferentes versiones de la métrica muestran cómo tu negocio puede tener mucho más movimiento de lo que imaginas, aunque el valor al final del mes sea similar en un semestre o trimestre.
Estrategias para aumentar el MRR
Una de las mejores estrategias para aumentar el MRR de un SaaS involucra ciertamente la venta adicional. Esto se debe a que, como ya hemos dicho anteriormente, no hay CAC para generar este nuevo ingreso. Todo lo que su empresa necesita es un buen proceso de posventa para garantizar que el cliente esté satisfecho e interesado en más funciones de su herramienta.
Una forma estándar para generar venta adicional es con flujos de correo electrónico que pueden ser publicitados de acuerdo con su necesidad: ya sea por tiempo de uso de la herramienta, ya sea por el uso de alguna funcionalidad específica (que puede ser mejorada con el plan premium, por ejemplo), ya sea consumo de algún material en su sitio web que demuestra ese interés.
Para tanto, você pode usar essa sequência de três e-mails com as variações necessárias para adequar às necessidades do seu negócio:
- Correo electrónico 1: Seguimiento – Preguntar sobre el uso de la plataforma, posibles dudas. Dejar su equipo de soporte a disposición del cliente e informar que puede hacer mucho más con el plan premium;
- Correo electrónico 2: Uso del gatillo mental – O disparador mental que decidir usar vai depender do seu produto/serviço e da estratégia da sua empresa. Mas é possível usar:
- El disparador de urgencia con algún descuento para una venta adicional al plan premium;
- El disparador de escasez para informar que las plazas para el plan premium del producto/servicio se están agotando (puede ser útil para servicios de mentoría, atención, etc.)
- El disparador de prueba social para decir cuántos están en el plan premium aprovechando los beneficios de la herramienta;
- El disparador de autoridad con algún caso de uso de tu herramienta de alguien que usó el producto y tuvo resultados excepcionales;
- El disparador de dolor/solución para hablar de una funcionalidad exclusiva de la suscripción premium.
- Correo electrónico 3Invitación para suscribirse al plan premium con un texto más comercial.
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