Você conhece a auditoria do funil de vendas? Para quem não conhece, o funil de vendas é a base para o gerenciamento de leads de qualquer empresa. É a partir desse fluxo que você consegue visualizar quem tem mais interesse pelo seu negócio ou provavelmente fechará um contrato. Por isso, esse processo deve ser tratado com muito cuidado e revisitado sempre que possível pela equipe de marketing. Nesse período de reavaliação, a auditoria de funil de vendas é uma estratégia interessante.
O que é?
Um processo de auditoria normal é uma avaliação, através da análise de documentos e outros fatores comprobatórios. Pode parecer difícil, mas não é. Estudando todos os registros de um determinado time de finanças, por exemplo, é possível identificar gastos desnecessários e investimentos mal calculados.
A auditoria do funil de vendas funciona de forma parecida, mas direcionada para as estratégias de marketing de atração. Todo o processo é analisado, em especial o conteúdo produzido para cada estágio do funil e de que forma os leads estão interagindo com ele. Isso ajuda a definir algumas prioridades ao longo de um projeto de Inbound Marketing, mas, acima de tudo, alinha o conteúdo à necessidade apresentada. Se existe uma grande demanda de conversão de leads do topo de funil para o meio e do meio para o final, o foco será produzir conteúdos que se aproximem dessas duas realidades.
Como fazer
Já ouviu falar de KPIs (Key Performance Indicator)? Eles serão um forte aliado da auditoria do funil de vendas da sua empresa. Os KPIs são indicadores-chave de desempenho e mostram quais dos planos de ação que você executou trouxeram resultados, baseado nos objetivos que você tinha.
Defina quais informações interessam
O primeiro passo é definir quais KPIs você adotará para a sua auditoria. Para definir esses indicadores, preste atenção nos detalhes e pense na viabilidade de mensurar os resultados, a relevância da coleta daqueles dados para a sua empresa e a periodicidade com que isso será feito. Essas variáveis são importantes para ajudar você a coordenar a auditoria do funil de vendas da sua empresa e analisar os resultados. Muitos dados não significam nada para os seus focos de atuação. Seja estratégico e analise o que impactará os seus resultados diretamente!
Elenque prioridades para as análises
O segundo passo é estabelecer prioridades para os indicadores-chave selecionados. Como assim? A partir do momento que temos dados a serem compilados, todos são importantes, certo? Nem sempre. Existem alguns números que trarão conclusões muito importantes e que, necessariamente, encabeçarão uma série de mudanças para a sua equipe de marketing digital, como a modificação nos conteúdos, redefinição de público-alvo e a segmentação para anúncios pagos. Estabeleça KPIs de 3 ordens:
Primários: aqueles que impactam diretamente nos seus objetivos como, por exemplo, número de leads, o tráfego no seu site, taxa de conversão em leads e valor investido por lead.
Secundários: aqueles que impactam nos resultados finais, mas não diretamente. Em geral, os indicadores secundários trazem respostas dúvidas quanto aos indicadores primários e ajudam nas análises a consolidar teorias ou desmistificar essas teorias. Por exemplo, assinantes de newsletter e do blog, custo por visitante do seu site, custo por lead em cada estágio do funil e origem do tráfego.
Seja crítico com os dados mensurados
O terceiro passo é o mais simples, porém, delicado. Depois de estabelecer os indicadores e suas prioridades, está na hora de compilar os números e fazer as análises. Seja criterioso com os números e busque estuda-los com calma. Em marketing digital, nem todo número que aparece nos relatórios evidencia o insucesso de uma campanha. Fique atento a dados que sofrem variações bruscas de um período de tempo para outro, taxas que pouco oscilam e compare os resultados. A partir de todas as conclusões, comece a realizar as alterações que forem necessárias. Não deixe de testá-las antes. Um bom Teste A/B resolve muita dor de cabeça com campanhas. Não conhece? Então clique aqui.
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