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Case: Universal Robots

Apresentando um robô para o Brasil durante a pandemia

Sobre a Universal Robots

No início de 2020, a Universal Robots, empresa multinacional de robótica colaborativa, buscava uma agência para cuidar do trabalho de Marketing Digital no Brasil. A marca dinamarquesa está presente em dezenas de países e já atuava no mercado brasileiro com uma equipe enxuta. 2020 seria um ano marcado por um projeto de expansão, com a adição do trabalho local de marketing como um dos ativos para crescimento e solidificação da marca e participação no mercado.

A E-Dialog foi a agência escolhida para o projeto de destacar o nome da UR Brasil para as indústrias do país.
O trabalho de captação de leads e relacionamento seria feito através da Metodologia de Inbound Marketing. A meta de MQLs, leads qualificados pelo marketing, era audaciosa, pois precisávamos obter o melhor resultado possível em um mercado pouco consciente das possibilidades e alcance da robótica colaborativa.

Tudo pronto para começar, estávamos preparados para colocar em prática o planejamento. Isto foi em março de 2020, o mês oficial da deflagração da pandemia no mundo todo. Porém, toda a equipe se manteve resiliente e importantes metas do projeto foram batidas, mesmo com o cenário desfavorável. Veja a seguir:

O que é robótica colaborativa?

A Universal Robots é pioneira em robótica colaborativa e é líder com mais da metade de share do mercado mundial.
Os cobots, robôs colaborativos, produtos inovadores desenvolvidos pela UR, são braços robóticos articulados que podem fazer quase qualquer tarefa em uma linha de produção fabril (e também em operações não-industriais). Eles são precisos, flexíveis e fáceis de programar. O objetivo da UR é que seus produtos sejam realmente universais, sendo a verdade “mão amiga” que o mercado industrial precisa.
Eles são diferentes de outros robôs, pois podem trabalhar lado a lado com humanos, de forma segura. Além disso, eles são programados por qualquer pessoa que seja treinada na interface de programação, mesmo aquelas que não têm conhecimento específico de robótica. A partir de um rápido treinamento de 87 minutos, todos se tornam aptos a iniciar sua trajetória nas soluções da Universal Robots.

O desafio da robótica colaborativa no Brasil 

A UR brasileira é gerenciada pelo escritório latino americano. Sabemos como o Brasil é diferente de seus países vizinhos. Ilustradas pela diferença da língua, as diferenças culturais demandam que o mercado brasileiro seja cuidado de forma específica.
Além da necessidade de um trabalho para brasileiros feito por nativos, a abertura das indústrias locais para a robótica não era e ainda não é a ideal, deixando o Brasil bastante atrasado na chamada Indústria 4.0, em que a robótica colaborativa se inclui.
O planejamento de Inbound Marketing desenvolvido para a UR levou estes pontos em conta e foi surpreendido com a pandemia do coronavírus; um mercado já de difícil penetração seria ainda mais desafiador com uma recessão econômica à vista.

O trabalho realizado

A metodologia utilizada para a divulgação da UR no Brasil foi o Inbound Marketing. Três redes sociais são trabalhadas para o público brasileiro, Facebook, LinkedIn e Twitter. Para auxiliar na fase de Reconhecimento, ativamos o blog brasileiro e um canal no Youtube.

Os pontos de conversão e marketing de conteúdo utilizados começaram com adaptações das campanhas globais: a Universal Robots possui marketing fortemente estruturado em outros países, liderado pelo HQ (headquarter) da empresa, que exporta as principais campanhas do ano. Como o público brasileiro se mostrou muito diferenciado, tivemos que criar campanhas próprias, pois algumas das campanhas globais não estavam surtindo o efeito esperado no público local.
O trabalho de SEO precisa ser feito constantemente para tornar o conteúdo institucional relevante para o mercado brasileiro.

A orientação do Marketing Global é essencial para construir campanhas de Inbound Marketing complexas na plataforma de automação de marketing escolhida.
O trabalho de Mídia Paga é um dos pilares de captação de contatos e é feito de forma híbrida, com profissionais brasileiros e profissionais de outros países. O marketing também foi apoiado pelo trabalho de Relações Públicas de outra empresa.

 

Resultados alcançados

As metas da Universal Robots são relacionadas aos seguintes KPIs:

    1. quantidade de contatos
    2. quantidade de MQLs
    3. conversão de MQLs para Oportunidades
    4. e Oportunidades ganhas

A meta de Contatos estabelecida após a deflagração da pandemia foi de 795. Fechamos o ano com 860, resultado 8% acima do pretendido.
Batemos a meta mensal de contatos em 7 dos 10 meses de pandemia do ano de 2020.
O percentual de conversão de MQL para Oportunidade foi alcançado e a taxa de Negócios Ganhos aumentou 1% em relação a 2019.
Os resultados são expressivos não só diante de um ano inesperado e difícil, mas mostram a diferença que um trabalho dedicado de marketing pode fazer. Não podemos afirmar que as metas não teriam sido batidas sem a execução de um projeto de marketing, mas alcançar a maioria dos objetivos em um ano de crise sem precedentes é motivo de comemoração para toda nossa agência e para toda equipe UR!

“O início do trabalho com a e-Dialog foi uma quebra de paradigma para o marketing da Universal Robots no Brasil. Estávamos acostumados a receber toda a estratégia e plano tático do nosso headquarter quando nos deparamos com uma grande questão: a persona/ICP do Brasil era muito diferente das considerações globais. Logo, tivemos que realizar um trabalho de base redefinindo o ambiente Macro, Micro (SWOT e PPPP) e, finalmente, a nova persona no Brasil. Com essa mudança, tivemos que criar campanhas e landing pages regionalizadas para alcançarmos maior sucesso e muito brainstorm foi feito. No final das contas, este trabalho feito a 4 mãos entre a equipe da E-Dialog e Universal Robots tem gerado ótimos resultados e a expectativa é cada vez maior. É uma grande satisfação ter a E-Dialog como nossa agência pelo enorme comprometimento, dedicação e conhecimento da equipe. Juntos, iremos cada vez mais trazer eficiência operacional para a indústria brasileira e torná-las mais competitivas neste cenário global.”

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