Neste artigo, explicamos cómo generar clientes potenciales B2B para sua empresa levando em consideração as melhores estratégias de marketing digital disponíveis. Continue lendo para saber mais.
O que significa B2B no marketing?
B2B significa “business-to-business” e se refere a transações comerciais entre empresas. É um segmento do marketing que concentra seus esforços na comunicação e venda de produtos ou serviços de uma empresa para outra.
A principal diferença do marketing B2B em relação ao B2C (business-to-consumer) é o público-alvo, pois no B2B o foco está em atender às necessidades de outras empresas, enquanto no B2C o objetivo é alcançar diretamente os consumidores finais.
No B2B, as estratégias de geração de leads visam identificar e atrair empresas que possam se interessar pelo produto ou serviço oferecido, estabelecendo relacionamentos comerciais duradouros e benéficos para ambas as partes.
O que é lead B2B?
Um lead B2B é um potencial cliente empresarial que demonstra interesse em adquirir um produto ou serviço oferecido por uma empresa.
No contexto da geração de leads B2B, um lead é uma empresa ou organização que, por meio de interações com campanhas de marketing, demonstrou interesse em explorar uma possível parceria comercial.
Essas interações podem ocorrer por meio de preenchimento de formulários, assinatura de newsletters, participação em webinars, entre outros.
O objetivo da geração de leads B2B é identificar empresas que se encaixam no perfil de cliente desejado e nutrir esses leads ao longo do embudo de ventas, com o objetivo final de convertê-los em clientes efetivos.
A geração de leads B2B envolve estratégias de marketing direcionadas, como conteúdo relevante, personalização da comunicação e abordagens específicas para atender às necessidades e desafios das empresas-alvo.
Diferenças entre lead B2C e B2B
A seguir, preparamos um guia comparativo entre leads B2C e B2B focando em 3 pilares: motivação e necessidades, processo de tomada de decisão e, por fim, relacionamento e abordagem comercial.
Em cada um deles, poderá entender melhor o que define, na teoria, os dois tipos leads. Contudo, antes de avançar, esteja ciente que algumas dessas regras podem não se aplicar completamente a todos os segmentos.
Motivação e Necessidades
As motivações e necessidades de um lead B2B são bem diferentes das de um lead B2C. Em grande parte porque indivíduos tomam decisões influenciadas por diversos fatores (humor, opinião pessoal, momento de mercado, identificação com a marca etc.), enquanto empresas optam por decisões mais racionais e baseadas em dados sólidos. Entenda:
- B2B: Os leads B2B são representados por cargos dentro de empresas, como gerentes, diretores, compradores ou proprietários. Eles são motivados por necessidades comerciais, como aumentar a eficiência, reduzir custos ou melhorar a produtividade. Exemplo: Um diretor de TI busca uma solução de software para otimizar o gerenciamento de dados em sua empresa.
- B2C: Os leads B2C são consumidores individuais motivados por suas necessidades pessoais ou emocionais. Eles podem procurar produtos ou serviços que melhorem sua aparência, saúde, entretenimento, etc. Exemplo: Um consumidor em busca de um novo smartphone para atender às suas necessidades pessoais e preferências.
Processo de Tomada de Decisão
O processo de tomada de decisão para um lead B2B obviamente será diferente para um lead B2C. Mesmo em processos de compra complexa (imóveis e automóveis) para um lead B2C, o número de pessoas envolvidas na decisão é menor que no B2B e sofre menos intervenção de diferentes atores.
- B2B: A tomada de decisão B2B geralmente envolve múltiplos stakeholders. Os leads B2B precisam considerar o impacto da decisão em suas equipes, orçamentos, objetivos de negócios, entre outros. O processo de compra pode ser mais longo e complexo, exigindo análises detalhadas, negociações e aprovações internas. Exemplo: Um gerente de compras avalia diferentes fornecedores de materiais de escritório, considerando qualidade, preço, prazos de entrega e necessidades da equipe.
- B2C: Os leads B2C têm um processo de tomada de decisão mais individual e rápido. Eles normalmente são responsáveis por tomar decisões por conta própria, considerando principalmente seus gostos pessoais, preço e conveniência. A compra é frequentemente impulsionada por emoções e impulsos. Exemplo: Um consumidor decide comprar uma roupa nova após ver uma promoção atraente em uma loja online.
Relacionamento e Abordagem de Marketing
O relacionamento entre empresas normalmente é mais duradouro e voltado para parcerias que geram benefícios mútuos. Enquanto isso, leads B2C muitas vezes estão interessados apenas em uma compra rápida sem fidelização com a marca.
- B2B: Os leads B2B valorizam relacionamentos duradouros e parcerias estratégicas. Eles esperam um alto nível de atendimento ao cliente, suporte técnico especializado e soluções personalizadas para suas necessidades empresariais. As abordagens de marketing são mais direcionadas, com ênfase em conteúdo relevante, demonstrações de produtos, estudos de caso e recomendações de outras empresas. Exemplo: Uma empresa de software faz uma apresentação personalizada para um lead B2B, mostrando como sua solução pode aumentar a eficiência operacional e melhorar os resultados financeiros.
- B2C: Os leads B2C são mais orientados para o produto e valorizam experiências de compra convenientes e satisfatórias. O relacionamento é geralmente transacional, com menos ênfase em interações contínuas. As abordagens de marketing são mais amplas e focadas em emoções, com publicidade persuasiva, promoções atrativas, influenciadores e avaliações de clientes. Exemplo: Uma marca de roupas cria uma campanha de marketing nas redes sociais destacando a qualidade e o estilo exclusivo de suas peças para atrair leads B2C.
Como conseguir leads B2B?
Dividimos o processo de captura de leads B2B em 5 etapas distintas. Entenda melhor como construir uma estratégia de marketing digital do 0 através desses passos.
Etapa 1: Definição do Público-Alvo e Objetivos
O primeiro passo é criar um público-alvo, uma persona e determinar quais são seus objetivos com a campanha. Você quer leads B2B de parte superior del embudo? Fundo de funil? Está buscando aumentar sua base de leads ou gerar oportunidades?
Leve em consideração seu modelo de negócios também. Um SaaS com atendimento self-service terá um tipo de marketing diferente de um SaaS com time comercial na etapa final.
Assim:
- Identifique claramente o segmento empresarial que deseja alcançar.
- Defina os objetivos específicos da campanha, como gerar leads qualificados, aumentar a visibilidade da marca ou impulsionar as vendas.
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Etapa 2: Criação de Anúncios Relevantes
Este guia está seguindo a lógica de marketing digital com aplicação de anúncios, mas é possível investir em estratégias de tráfego orgânico para resultados a médio e longo prazo, como blogs e redes sociais.
Aqui, o destaque foi para anúncios levando justamente em consideração a necessidade de resultados a curto e médio prazo na base de leads e geração de oportunidades.
- Desenvolva anúncios direcionados, utilizando plataformas de publicidade online, como Google Ads, LinkedIn Ads ou Facebook Ads.
- Utilize mensagens persuasivas e direcionadas ao público-alvo, destacando os benefícios do seu produto ou serviço para as empresas.
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Etapa 3: Construção de Landing Pages Atraentes
Os leads que clicarem no seu anúncio precisam ser redirecionados para algum lugar, e o melhor a se fazer é direcioná-los para landing pages.
Essas páginas de conversão focam em uma única linha comunicativa e garantem que o usuário saiba porque está ali e o que deve fazer em seguida.
Boas landing pages aumentam sua conversão em página e garantem um investimento em marketing mais eficiente, com menos recursos desperdiçados.
- Crie landing pages otimizadas para conversão, com um formulário de captura de leads.
- Certifique-se de que a landing page tenha um design atraente e uma oferta de valor clara e convincente, que incentive os visitantes a deixarem suas informações de contato.
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Etapa 4: Implementação de Fluxo de Automação de E-mails
Após a conversão na landing page, o lead precisa cair em um fluxo de automação de e-mails que irá começar a nutrir a caixa de mensagens com disparos regulares e previsíveis. Isso vai ajudar a controlar a comunicação com o lead B2B.
Nessa etapa, é importante mapear o canal de entrada do lead (qual landing page e anúncio) e qual será o canal de saída (uma proposta comercial, um material mais refinado para qualificação etc.).
Entender qual o canal de entrada e de saída te permite planejar melhor seus disparos de e-mail marketing automatizados.
- Configure um fluxo de automação de e-mails para nutrir os leads capturados.
- Envie uma série de e-mails personalizados, com conteúdo relevante e segmentado, que informe e eduque os leads sobre os benefícios do seu produto ou serviço.
- Inclua chamadas para ação (CTAs) nos e-mails para incentivar os leads a avançarem no funil de vendas.
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Etapa 5: Contato Comercial e Acompanhamento
Nessa última etapa, estamos considerando principalmente os modelos de negócio B2B que contam com time comercial para poder fazer a abordagem final usando um CRM.
Contudo, existem modelos que oferecem uma compra autônoma ou automatizada, como os SaaS com compras self-service que já citados.
Independentemente, é possível adaptar as estratégias para garantir um sucesso das campanhas ativas: times de sucesso do cliente, fluxos de e-mails de pós-vendas etc.
- Acompanhe o engajamento dos leads com seus e-mails e identifique os mais qualificados.
- Encaminhe os leads qualificados para a equipe de vendas, fornecendo informações relevantes sobre suas interações e interesses.
- A equipe de vendas deve entrar em contato com os leads, personalizando a abordagem com base nas informações coletadas, para converter os leads em clientes.
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Lembre-se de analisar constantemente os resultados, ajustar as estratégias conforme necessário e manter uma comunicação alinhada entre marketing y ventas para garantir um processo eficaz de captura e conversión de clientes potenciales B2B.
Dicas de melhores estratégias para captura de leads B2B
Por fim, separamos neste material 7 dicas para capturar leads B2B com mais facilidade. Confira quais são e o que deve fazer para otimizar seus investimentos em marketing digital.
01 Defina um Perfil de Lead Detalhado
Faça uma pesquisa e defina claramente o perfil ideal do seu lead B2B, levando em consideração informações como setor, tamanho da empresa, cargo, desafios e objetivos. Isso ajudará a direcionar suas estratégias de marketing de forma mais efetiva.
02 Utilize Ferramentas de Automação de Marketing
Utilice plataformas de automação de marketingcomo HubSpot, Marketo ou Mailchimp, para otimizar suas estratégias de geração de leads B2B.
Essas ferramentas permitem segmentar sua base de leads, criar fluxos de automação de e-mails personalizados e acompanhar o engajamento dos leads ao longo do funil de vendas.
03 Explore as Redes Sociais Profissionais
Utilize plataformas como LinkedIn para construir uma presença sólida e se conectar com leads B2B.
Compartilhe conteúdo relevante, participe de grupos e interaja com postagens relacionadas ao seu nicho de mercado. Isso ajudará a aumentar sua visibilidade e atrair leads qualificados.
04 Ofereça Conteúdo de Valor
Produza e compartilhe conteúdo relevante e informativo para atrair e engajar leads B2B. Isso pode incluir e-books, whitepapers, webinars, estudos de caso ou artigos em seu blog.
O conteúdo de qualidade estabelece sua autoridade no mercado e gera confiança nos leads.
05 Realize Webinars e Eventos Online
Organize webinars ao vivo ou eventos online, nos quais você possa compartilhar conhecimentos e interagir com leads B2B em tempo real.
Essas interações ajudam a construir relacionamentos mais próximos e permitem que os leads façam perguntas e recebam respostas imediatas.
06 Use Depoimentos e Estudos de Caso
Apresente depoimentos e estudos de caso de clientes satisfeitos em seu site, nas redes sociais e em materiais de marketing. Isso cria confiança nos leads B2B, mostrando como sua empresa pode resolver os problemas e desafios que eles enfrentam.
07 Aplique Gatilhos Mentais
Utilice desencadenantes mentales, como escassez, prova social, autoridade e urgência, em suas estratégias de marketing. Por exemplo, destaque o número de clientes satisfeitos que você já atendeu e mencione prêmios ou reconhecimentos que sua empresa recebeu.
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