Atrair e converter usuários em leads é uma parte do embudo de ventas en marketing digital, qualificar é outra etapa. Mas tão importante quanto os processos voltados para a equipe de marketing é vender para leads inbound.
Neste artigo, vamos explorar algumas estratégias úteis na hora de transformar as oportunidades em clientes e maior lucro para sua empresa. Confira.
A base da venda no inbound
O processo de vendas no marketing inbound começa com as estratégias de marketing voltadas para um maior relacionamento com os potenciais clientes.
Isso implica em um maior volume de leads no topo do funil que ainda não estão prontos para uma aquisição, mas que vão sendo qualificados ao longo do tempo para converterem no tempo de maturidade certa.
A maior diferença para as vendas e campanhas de outbound marketing estão, então, na forma como o contato com o time de vendas é acionado.
Se no outbound é a empresa quem busca ativamente o cliente, normalmente interrompendo a navegação na internet para anunciar um produto ou serviço (quando falamos no digital), no inbound é o cliente quem percebe, através de um processo de educação e geração de valor, que precisa converter com aquela marca e acena um interesse claro em falar com o time de vendas.
Essa diferença é fundamental para entendermos as estratégias descritas a seguir.
Como vender para leads inbound
Neste artigo, vamos abordar essencialmente duas estratégias: automação de e-mail marketing e remarketing.
Nas automações de marketing, temos todo o processo de qualificação do funil de vendas resultando em um relacionamento mais sólido com os potenciais clientes e um melhor filtro de interessados.
Já no caso do remarketing, temos diferentes maneiras de identificar os interessados: carrinhos de produtos abandonados, lead score e o uso de pixels de rastreamento.
Automação de e-mail marketing para vendas
Quando você quer qualificar um lead para vendas, pode seguir os passos abaixo para fazer com que os potenciais clientes “levantem a mão” para seu time de vendas.
E-mail 1: Como podemos ajudar?
Quando um lead se qualifica como oportunidade, essa pergunta simples pode avançar as conversas e negociações de uma maneira excelente. Com os anúncios digitais da atualidade, as pessoas estão acostumadas a interrupções na navegação e a ouvirem diferentes abordagens de vendas.
Quando você inverte essa lógica, mostra que sua marca está mais disposta a ouvir as necessidades dos clientes e oferecer uma solução personalizada. Além disso, ao fazer essa pergunta, você deixa que o lead escolha o melhor momento para entrar em contato.
E-mail 2: Proposta de valor 1
A proposta de valor é uma das partes mais importantes na hora de estruturar suas estratégias de marketing. Se você ainda não definiu a sua, essa pode ser a hora de parar e pensar no conceito.
Vale reforçar mais uma vez: no inbound marketing, você não oferta um produto, você ajuda uma pessoa. Por isso, ao apresentar sua primeira proposta de valor no e-mail, pode usar um modelo como o abaixo:
“Nós ajudamos [EMPRESAS] no [REGIÃO GEOGRÁFICA] que fazem [ATIVIDADE PRINCIPAL], mas sofrem com [PRINCIPAL DOR DA PERSONA”. Você está neste grupo?”
Perceba que o principal objetivo dessa frase é qualificar o lead dentro do grupo de clientes ideais para seu negócio. Você não precisa vender para qualquer pessoa, apenas para quem se identifica com as suas soluções.
Abaixo, alguns exemplos de como essa proposta de valor pode ser preenchida:
- Nós ajudamos moradores de São José dos Campos que precisam cuidar de casa, mas sofrem com a infestação de escorpiões e baratas em casa. Você sofre desse problema?
- Nós auxiliamos lojas de conveniência em Salvador que ainda não possuem sistemas de segurança internos adequados e correm riscos de assaltos e violações. Você tem essa preocupação?
- Nós colaboramos com artistas de todo Brasil que não possuem contrato com gravadoras e querem lançar suas músicas de maneira profissional, mas não sabem por onde começar. Você sofre desse problema?
E-mail 3: Proposta de valor 2
Se você quer que uma pessoa entenda qual o benefício da sua marca, é necessário mostrar mais de um valor. É possível focar em outra dor da Persona ou então ser ainda mais específico com um desencadenar mais intenso. Usando ainda os mesmos exemplos de cima:
- Nós ajudamos as famílias de São José dos Campos a proteger seus filhos de picadas de escorpião nas regiões sofrendo com a infestação dos bichos. Você quer manter sua família segura?
- Nós colaboramos com as lojas de conveniência de Salvador com nossos sistemas de segurança e ajudamos a reduzir as chances de assaltos e furtos nas regiões mais perigosas. Você tem interesse em proteger sua empresa e funcionários?
- Nós apoiamos artistas brasileiros independentes que querem um trabalho profissional, mas ainda não possuem apoio ou infraestrutura para colocação no mercado. Você pensa em elevar o nível dos seus projetos?
Usar diferentes dores e diferentes valores ajuda a quebrar diferentes objeções de compra e aumenta as chances de venda.
E-mail 4: Sobre nós
Primeiro você se prontifica a ajudar em qualquer situação. Depois, apresenta dois valores essenciais da sua solução. Então, finalmente, você fala sobre sua empresa.
Mas o inbound marketing nunca é sobre a sua marca. Então, como fazer?
Uma boa estratégia é usar um depoimento ou avaliação de clientes satisfeitos para mostrar quem é a sua empresa.
As pessoas sempre buscam por validação social para consumir produtos e soluções, e no ambiente digital atual isso é cada vez mais relevante. Boas avaliações podem quebrar objeções de compra e servem para mostrar que não é só a sua empresa que acredita no que vende, os clientes também acreditam.
Por exemplo: se você vende malas de viagem personalizadas com valor mais alto que as do mercado, um depoimento de um cliente dizendo que o investimento valeu a pena porque as malas são mais resistentes, mais bonitas e mais seguras funciona melhor que um anúncio seu dizendo a mesma coisa.
E-mail 5: Case de sucesso
De maneira similar ao depoimento para falar sobre a sua empresa, usar um case de sucesso é uma forma de apresentar o seu produto ou serviço com maior poder de convencimento.
Para alguns setores, como o B2B, cases de sucesso são particularmente valiosos, então invista na criação de blogs que contem como você colaborou com os resultados dos seus clientes.
Quer ver como funcionam os cases de sucesso? Você pode acessar a página da E-Dialog!
E-mail 6: Encerramento das comunicações
Nem toda oportunidade vai se converter em venda. E isso não é um problema, desde que você saiba quando encerrar o contato com aquele lead. Se depois de tantas tentativas de conversão, o potencial cliente não acenou interesse em realizar uma compra com você, é hora de enviar um último e-mail dizendo que irá parar de mandar mensagens por um tempo.
Isso não significa que você vai embora sem apresentar uma última proposta de valor única ou uma oferta/oportunidade exclusiva. Na despedida, vale tentar esse último esforço – os resultados costumam valer a pena.
Remarketing para vender para leads inbound
Outra forma de vender para leads inbound é com o uso de estratégias de remarketing. Basicamente, o remarketing mostra ofertas e oportunidades para usuários que interagiram de forma direta com a sua marca e deixaram algum contato.
Já reparou que, quando você pesquisa um produto na internet ou em algum site, ofertas desse mesmo produto costumam aparecer depois para você ao redor da internet? Isso é o remarketing.
Para alguns produtos e serviços, essa ferramenta é especialmente poderosa e pode gerar excelentes conversões.
Com a Lei Geral de Proteção de Dados em vigor no Brasil hoje, contudo, algumas estratégias de remarketing já não são mais possíveis. Por isso, iremos focar nas que realizam a captura de dados com autorização dos usuários: carrinhos de produtos abandonados, lead score e o uso de pixels de rastreamento
Remarketing para carrinho abandonado
Quando uma pessoa põe produtos no carrinho (no caso de inbound para e-commerce), mas abandona a compra na etapa final, você pode ter alguns diagnósticos:
- valor final acima do esperado;
- plataforma de pagamento confusa;
- frete elevado;
- objeção de compra mais forte que o desejo de aquisição.
No caso de problemas com a plataforma de pagamento, é necessário reavaliar a usabilidade do site. Nos outros 3 casos, contudo, o problema está no posicionamento ou na oferta do produto.
E se um usuário tem acesso ao carrinho de compras, ele tem um login com informações de e-mail no seu site.
Nesse caso, vale a pena desenvolver uma automação de marketing com uma oferta especial ou um desconto para estimular a finalização daquela compra.
Mandar um cupom de desconto ou oferecer frete grátis para compras acima de determinado valor podem aumentar enormemente as taxas de conversão do seu e-commerce.
Lead Score
O Lead Score é uma forma de pontuar e qualificar o lead dentro da sua base de acordo com a interação dele com a sua marca. De visitas à página de orçamento às inscrições para receber materiales ricos falando sobre suas soluções, o comportamento dos usuários entrega onde estão no funil de vendas.
Dessa forma, com uma plataforma de gerenciamento de leads como a RD Station o Hubspot, você pode acompanhar e ranquear suas oportunidades sem depender apenas das automações de e-mail para avançar e marcar as qualificações.
Pixel de rastreamento
O pixel de rastreamento é um código implementado no seu site que identifica de onde os usuários vieram e que, quando integrado da forma correta, compartilha informações entre diferentes sites e redes sociais.
Por exemplo, o pixel de rastreamento do Facebook ajuda sua página a identificar quais foram os seguidores ou usuários que entraram no seu site nas últimas semanas. Com isso, você pode criar anúncios especiais voltados exclusivamente para essas pessoas.
O uso do pixel de rastreamento para campanhas de anúncios é uma das maneiras mais tradicionais de se realizar remarketing.
Vender para leads inbound é mais difícil?
O inbound marketing veio para tornar os processos de marketing y ventas mais eficientes. Isso significa que o objetivo das estratégias é reduzir os custos e investimentos e maximizar os lucros. Mas isso não vem sem esforço e estudo.
Quem quer vender para leads inbound precisa de uma boa estrutura de marketing para lidar com as diferentes etapas das campanhas e profissionais qualificados para gerenciar essas informações.
Se você quer uma empresa de marketing digital qualificada te ajudando a gerar mais oportunidades, fale com a E-Dialog!
