Su empresa necesita generar más resultados y ha decidido invertir en marketing digital? Más información cómo vender más con el inbound marketing a través de estos consejos y estrategias que ya han sido probados y validados aquí en E-Dialog. Siga leyendo para descubrir cómo configurar sus campañas y obtener un buen rendimiento financiero.
¿Cómo vender más con el inbound marketing?
Hay dos enfoques principales para vender más con marketing inbound: mayor captación de clientes potenciales parte superior del embudo y más clientes potenciales cualificados y convertidos en la base.
El aumento de conduce en la parte superior del embudo es especialmente útil e importante en los casos en los que existe una buena tasa de conversión en oportunidades, pero un bajo volumen de clientes potenciales entrantes.
Los casos más comunes son las empresas B2B y los sectores con productos complejos que vender, como automóviles e inmuebles. En estos casos, los interesados suelen convertir, pero el volumen no siempre es lo suficientemente alto como para generar oportunidades todo el tiempo.
En caso de cualificación superior y convertir pistas en la baseEl gran reto es gestionar una gran base de contactos y saber seleccionar a los que realmente están interesados. Se trata de "separar el grano de la paja" para dar al equipo de ventas justo los perfiles adecuados a los que dirigirse.
A continuación se ofrece un pequeño ejemplo de cómo puede llevarse a cabo cada una de estas estrategias.
1. Vender más con inbound marketing utilizando la parte superior del embudo
O parte superior del embudo implica las etapas de captación y conversión de clientes potenciales. En otras palabras, primero tiene que atraer a los internautas a la comunicación de su marca y después ofrecerles algún valor para que le den sus datos de contacto y se conviertan en clientes potenciales.
Esto se hace principalmente de dos maneras diferentes:
- SEO y Blogging;
- Redes sociales.
La parte superior del embudo se utiliza para aumentar la base en su conjunto. Si las tasas de conversión en oportunidades se mantienen a medida que crece la base, se trata de una estrategia eficaz, ya que los clientes potenciales menos cualificados suelen ser más baratos que los cualificados.
Captación de clientes potenciales con SEO
En el caso de El posicionamiento SEO y blog, el objetivo es atraer a los usuarios que realizan búsquedas orgánicas en Internet y generar mayor credibilidad de marca a través de artículos y contenidos de valor (vídeos, imágenes, etc.).
Para ello, primero debe realizar un estudio de las palabras clave relacionadas con el segmento de su empresa. Defina los términos más importantes, vinculados a su sitio web, e introdúzcalos en una tabla.
A continuación, utilice una herramienta de búsqueda de palabras clave para averiguar qué palabras y términos se asocian a las que ha seleccionado. Fíjese en el volumen de búsquedas de cada una y en la dificultad de clasificación. Intenta ceñirte siempre a palabras con más de 100 búsquedas mensuales y una dificultad inferior a la media.
Por último, utilice una herramienta para crear temas de artículos sugeridos para cada palabra clave y cree otra tabla con estos blogs. Después, todo lo que tienes que hacer es producir el contenido y tener paciencia para que tu sitio empiece a posicionarse mejor en los motores de búsqueda.
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Captación de clientes potenciales a través de las redes sociales
Con el SEO atraes a clientes potenciales que ya saben lo que necesitan (ya sea un dolor o la solución a un problema), pero presenta su marca a personas que no la conocen esta posibilidad con las redes sociales.
Por eso es importante conocer el comportamiento y el perfil de tu persona para saber qué redes sociales son las más utilizadas en cada caso.
Si su empresa ofrece soluciones B2B altamente personalizadas para empresas bursátiles, es más probable que LinkedIn sea la red adecuada.
Ahora bien, si tienes un comercio electrónico para el mercado minorista de mascotas, Instagram y Tik Tok pueden ser las mejores redes en las que invertir.
Todo depende de la planificación y el posicionamiento. Utilizar un presupuesto publicitario para garantizar un mayor alcance y atraer a un público más amplio también es una forma de captación de clientes potenciales. No todas las campañas deben ser exclusivamente orgánicas.
Lo importante es defina sus objetivos y sepa qué resultados desea obtener de su estrategia. Recuerda no dejarte llevar por las "cifras de vanidad", esas marcas como el número de seguidores que no representan resultados reales para tu marketing.
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2. Vender más con inbound marketing utilizando la parte inferior del embudo
O fondo del embudo suele ser el más enfocado cuando las empresas quieren vender más con el inbound marketing.
Para ello se pueden utilizar dos estrategias: captación de clientes potenciales para una conversión casi inmediata, normalmente mediante el uso de anuncios, y qualificación de los clientes potenciales existentess en las bases a través de algún tipo de campaña de fomento.
El primer caso suele aplicarse cuando las empresas aún no disponen de una base de clientes potenciales lo suficientemente sólida como para generar cualificación, y necesitan impulsar resultados a corto y medio plazo.
En estos casos, es habitual utilizar los anuncios de Google, ya que las personas que buscan soluciones específicas ya se encuentran en la fase de toma de decisiones.
El segundo modelo, en cambio, trabaja más la relación con los leads de la base y utiliza bombardeos de correo electrónico, contactos del equipo de ventas y otras formas de comunicación para comprobar que los plomo en cuestión es un MQL o SQL.
Clientes potenciales cualificados con anuncios
Garantizar clientes potenciales cualificados con anuncios depende de un bien redacciónuna buena imagen y una buena orientación - la parte más delicada de los medios de pago.
Por un lado, si orienta su anuncio de forma incorrecta, podría gastar mucho más de lo necesario para generar conversiones. Por otro lado, puede generar muchas conversiones, pero atraer al público equivocado y acabar teniendo un coste elevado. churn y posterior rechazo.
Por lo tanto, trabajar en su segmentación, elegir el público objetivo adecuado (para los anuncios sociales) y las palabras clave (para Google Ads) marcará la diferencia en esta estrategia.
Atraer clientes potenciales con medios de pago sigue requiriendo que los enlaces redirijan a una página de conversión específica, ya sea un presupuesto, un contacto o una prueba gratuita de 7 días, por ejemplo.
Clientes potenciales cualificados por correo electrónico
Para los que tienen una buena base de plomo, trabajar con clientes potenciales existentes es más barato y mucho más eficaz. Es posible desarrollar campañas de nurturing capaces de separar y segmentar leads según su etapa en el embudo.
Esto puede hacerse con campañas de marketing por correo electrónico en las que se soliciten conversaciones con el equipo de ventas o crear desencadenantes para avanzar en las pistas, como materiales ricos ofrecer descuentos y oportunidades, guías, cursos, etc.
Todo dependerá del perfil de sus clientes potenciales y del historial de sus estrategias. A veces una sola disparador de correo electrónico comercial puede ser suficiente para generar interés en clientes potenciales que ya están en la base y estaban siendo alimentados.
Un buen ejemplo de estrategia de email marketing que genera ventas es Delta Fiat.
Caso Delta Fiat - Venta de coches por correo electrónico
Delta Fiat es una Concesionario Juiz de Fora socio de E-Dialog desde hace varios años, que en 2020, ante la crisis pandémica, invirtió aún más en digital para mantenerse en el mercado.
El resultado fue excepcional. En 2021, Delta Fiat fue líder de ventas en la región durante 7 meses consecutivos, y tuvo más de 20% de sus ventas como resultado directo del inbound marketing.
El concesionario comprendió la importancia de las buenas estrategias para garantizar resultados reales e incluso fue capaz de generar ventas de coches por correo electrónico.
Esto suena imposible o raro, pero lo cierto es que con la estrategia de inbound marketing adecuada, otras empresas pueden conseguir resultados similares.
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