Embudo de inbound para concesionarios: cómo Bamaq Máquinas generó un 7,8% más de ventas gracias al canal digital

Gracias a un embudo de ventas bien estructurado, la marca generó ventas ya en el primer mes y alcanzó conversiones superiores a 20% en las campañas de captación.
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Cómo creamos un embudo de ventas Inbound para Concesionarios que tuvo impacto en ventas en el primer mes

Sobre Bamaq Máquinas New Holland

En 1974 surgiu a maior concessionária de máquinas New Holland do Brasil, focada nos ramos da agricultura e construção, que está presente em 16 estados brasileiros.

Además de ser referencia en ventas de máquinas, también se estructuran como una empresa enfocada en el posventa, con la consultoría, asistencia técnica, mantenimiento y ventas de piezas de calidad para las máquinas.

Los desafíos encontrados al inicio del proyecto

Cuando llegó a la agencia, el mayor dolor de la empresa era afianzar su posicionamiento en el mercado, principalmente a través del medio digital. A pesar de ser una marca tradicional y muy conocida, se sintió la dificultad o incluso la pérdida de espacio en los estados en los que opera, con excepción de Minas Gerais, que es el estado dominado por ella. Algunas competidoras, con menos tiempo en el mercado y de menor tamaño, alcanzaron favoritismo por su gran presencia, incluso en lo digital, y conversación con el público objetivo. Ellos no tenían ese control del retorno digital. A pesar de que ya utilizaban el RD antes de llegar a la agencia, no tenían control de las oportunidades captadas mensualmente, una fuerte presencia en lo digital ni una base con enfoque en operadores.

Además, tenemos otra cuestión: al tratarse de un público que a menudo tiene menos acceso a internet y a ordenadores durante todo el día (los operadores pasan más tiempo en las zonas de construcción, operando máquinas), todo el lenguaje y la distribución deben hacerse de forma directa y accesible, como si los propios formularios no contuvieran tantos campos, para no “molestar” a quienes necesitan dejar su contacto rápidamente.

Las soluciones

El primer paso fue organizar el embudo de ventas, estableciendo los leads calificados, las marcas de oportunidades y de ventas. En el primer mes, lanzamos una campaña enfocada en ventas de máquinas que trajo 159 oportunidades que fueron trabajadas por los vendedores (un gran número dado que antes no se contabilizaban). La campaña fue difundida de manera orgánica y paga por las redes sociales y Google de la marca. Y, con asertividad, repetimos la dosis en los meses siguientes.

Ya en el segundo mes, nos preocupamos en generar leads calificados y lanzamos dos frentes: la “Campaña del Operador” para traer a estos profesionales a nuestra base (con pocos campos en el formulario para incentivarlos a completar) y el material rico sobre “Cómo aumentar la vida útil de las máquinas” para nutrir a los interesados con información relevante. Para la primera, durante la campaña, se creó un flujo con una encuesta para conocer más las características de estos leads. Y para la segunda, un flujo de nutrición que terminaba con un correo electrónico de oferta de máquina. En el tercer mes, con estas acciones concretadas, volvimos nuestras acciones hacia la marcación de ventas y a entender la asertividad.

Resultados

En la campaña para captar contactos de operadores, conseguimos una conversión de 14 561 TP4T, con 2 026 visitantes y 295 clientes potenciales registrados. Con estos resultados, ya se han enviado dos correos electrónicos con encuestas para conocer la situación de estos operadores, así como un boletín informativo. En el libro electrónico con consejos para aumentar la vida útil de las máquinas, conseguimos una conversión de 20 891 TP4T, con 493 visitantes y 103 clientes potenciales registrados. Y quienes se convirtieron, entraron en un flujo de nutrición, en el que se les presentaron los principales servicios y canales de comunicación.

Los resultados se notaron desde el primer mes: 8.270 visitantes en junio y 13.495 al mes siguiente. En cuanto a las ventas, en los tres meses analizados, en junio alcanzamos un 7,61 % de las ventas procedentes del canal digital, un 6,61 % en julio y un 7,81 % en agosto. Un avance para un área que hasta entonces no estaba estructurada y no generaba ventas.

  • Crecimiento de Tráfico en el primer mes: 38%
  • Ventas Inbound desde el primer mes: 7.6%
+ Casos de éxito
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