O modelo B2B SaaS já deixou de ser uma novidade. Hoje, ele representa a espinha dorsal de muitas operações corporativas, com soluções que atendem desde rotinas administrativas até processos altamente complexos.
Mas se o modelo já está consolidado, o mesmo não se pode dizer das estratégias de marketing e vendas que sustentam seu crescimento.
Atualmente, novos desafios ganharam protagonismo: mudanças no comportamento de busca dos decisores, a presença da inteligência artificial em todo o ciclo de compra e a crescente dificuldade de gerar posicionamento orgânico sem uma estratégia sólida de autoridade.
Neste artigo, vamos explicar o que é B2B SaaS, o que mudou nos últimos anos e como as marcas podem se adaptar.
¿Qué es B2B SaaS?
B2B SaaS é a sigla para Software as a Service para empresas. Ou seja, um modelo em que soluções de software são contratadas por assinatura e acessadas pela nuvem, permitindo atualizações contínuas, escalabilidade e menor custo de implantação.
Isso inclui ferramentas de gestão empresarial, como CRM (gestores de relaciones con los clientes), ERPs e outros mais.
Para empresas, os ganhos são claros: agilidade, redução de gastos com infraestrutura, suporte mais dinâmico e possibilidade de integração com outros sistemas.
Para os fornecedores SaaS, esse modelo permite receita recorrente e maior previsibilidade de crescimento.
¿Cómo funciona el mercado B2B SaaS?
El mercado B2B requiere una comunicación diferente a la del mercado B2C. Los clientes están más informados, toman menos decisiones por impulso y sin argumentos, y se necesita una buena propuesta de valor para llamar la atención.
Ya hemos hablado del marketing B2B en general en otro artículo, pero hoy vamos a profundizar aún más en el SaaS.
Marketing para B2B SaaS
Hay algunos puntos principales que ayudan marketing digital para SaaS B2B. La primera de ellas es, por supuesto, el uso de historias de éxito para ayudar a validar su solución.
Los profesionales que buscan herramientas para sus empresas quieren garantías de que su inversión no será en vano. Para ello, buscan casos de éxito. Un caso ayuda a demostrar el valor de su herramienta en la práctica y también genera credibilidad.
Otro argumento que refuerza la autoridad de la marca es muestre el número de clientes que utilizan su SaaS (si tienes un buen volumen). Esta estrategia se llama prueba social y funciona bien por una razón: a la gente no le suele gustar arriesgarse por su cuenta.
De forma similar al caso de éxito, cuando un profesional ve que otras personas utilizan su SaaS a gran escala, confía más en su solución.
Un tercer factor importante que debe mencionar en su marketing es el valor. El marketing B2B no es emocional, y el uso de descuentos y promociones ayuda a convertir clientes potenciales cualificados que aún están en duda.
Por fin, postventa precisa ser excelente. A maioria dos SaaS utiliza um modelo de pagamento recorrente com assinaturas. Ou seja, é necessário manter os clientes encantados.
Para isso, invista em materiais educativos, guias em vídeo mostrando como usar a plataforma, webinars para clientes, palestras, e-books e muito mais.
- Lea también: Prospectos B2B: qué son, cómo generarlos y consejos de estrategia de marketing
O comportamento dos decisores B2B mudou e a estratégia precisa acompanhar
A forma como os decisores pesquisam soluções para suas empresas mudou drasticamente. Hoje, eles estão mais autônomos, mais informados e esperam encontrar conteúdo de qualidade antes mesmo de falar com alguém do time de vendas.
Eles não buscam apenas “funcionalidades” ou “valores”. Procuram comparativos detalhados, cases com métricas reais, vídeos tutoriais, análises de mercado e depoimentos de clientes.
Além disso, as buscas são mais específicas, com termos como “ERP para indústria de pequeno porte” ou “melhor CRM para empresa de serviços recorrentes”.
Conteúdos rasos não geram valor, e as empresas que não investem em educação do mercado acabam perdendo relevância logo nos primeiros cliques.
A inteligência artificial agora participa de todo o ciclo de compra
A inteligência artificial (IA) não é mais uma promessa para o futuro. Ela já está presente em praticamente todas as etapas da jornada de compra B2B — e os clientes esperam esse nível de eficiência.
No parte superior del embudo, vemos IA atuando em chatbots mais inteligentes, capazes de qualificar leads, entender o contexto do problema e sugerir conteúdos relevantes.
En fase de consideração, ferramentas com IA ajudam o próprio cliente a simular o retorno sobre investimento (ROI) ou comparar funcionalidades em tempo real.
Até o pós-venda foi transformado: sistemas preditivos alertam sobre risco de churn, sugerem upgrades ou automatizam recomendações de uso com base no comportamento da conta.
Em resumo, quem não adota IA perde em velocidade, personalização e previsibilidade.
¿Por qué es importante el Inbound Marketing para B2B SaaS?
El proceso de educación del cliente es fundamental tanto para el segmento B2B como para el SaaS. En el caso del B2B, es especialmente valioso para educar a los clientes sobre los beneficios prácticos de la solución de la empresa.
Y en el caso del SaaS, es esencial para fidelizar a los clientes, aumentar los ingresos recurrentes, reducir la churn y mejorar el conocimiento de la marca.
Al unir estos dos segmentos, el Inbound Marketing actúa de forma holística, resolviendo los retos en todos los frentes de comunicación de las empresas tecnológicas.
- Lea también: Inbound Marketing para B2B: principales estrategias y retos
Más información sobre Inbound Marketing para SaaS ¿B2B? Vea el vídeo que hemos preparado sobre el tema:
Mas não basta aparecer: autoridade virou requisito para posicionamento orgânico
Com o aumento da concorrência e a sofisticação dos algoritmos de busca, só quem tem autoridade de verdade consegue se manter bem posicionado organicamente.
Para isso, é necessário muito mais do que um blog ativo. O caminho está em estratégias de conteúdo estruturadas em clusters, com temas-pilares que se conectam a conteúdos mais específicos, cobrindo todas as dúvidas e intenções do público. Essa técnica, além de melhorar o SEO, organiza o conteúdo de maneira intuitiva.
Além disso, parcerias com especialistas, participação em eventos do setor e presença ativa em canais, como LinkedIn e comunidades de nicho, reforçam o posicionamento e geram autoridade, um elemento cada vez mais valorizado pelos buscadores.
O que mais está moldando o mercado de B2B SaaS em 2025
Além das tendências já citadas, outros movimentos importantes estão moldando o cenário B2B SaaS neste ano, dentre eles integração, conformidade com a LGPD, personalização e segmentação, e sustentabilidade.
- Ecossistemas integrados: as empresas estão priorizando soluções que se conectam facilmente com outras ferramentas. Os SaaS que oferecem APIs abertas ou integrações prontas, por exemplo, ganham vantagem.
- Privacidade e compliance: a LGPD e outras regulamentações fizeram com que a segurança de dados, rastreabilidade e políticas claras de privacidade se tornassem fatores decisivos na compra.
- Segmentação como estratégia de valor: se posicionar de forma nichada — por setor, porte ou modelo de operação — é um diferencial para comunicar o valor do seu SaaS com mais precisão.
- Sustentabilidade como critério de escolha: cada vez mais, fatores ambientais, sociais e de governança (ESG) influenciam as decisões de compra, especialmente em contratos com grandes empresas ou setor público.
A E-Dialog é especialista em marketing para SaaS
En Brasil, según Brazil SaaS Landscape, quase 50% dos SaaS se concentram em São Paulo, com o segundo lugar ficando com Santa Catarina, e o terceiro com Minas Gerais.
El perfil de los tres estados es bastante diferente. São Paulo concentra un gran capital y también tenía casi 50% de SaaS con más de un millón de ARR (ingresos recurrentes anuales).
Santa Catarina ha experimentado un gran aumento en el número de empresas tecnológicas, especialmente en Florianópolis, que es también donde el RD Station, La mayor empresa de marketing digital de América Latina.
Por último, Minas Gerais ha experimentado un gran crecimiento en el sector gracias a programas gubernamentales de incentivos como SEED MG.
Incluso en un programa de incentivos surgió una de las empresas asociadas a E-Dialog.
Historia de éxito de Mais Controle
A Más control ERP é uma empresa com SaaS voltado para gestão de obras, ou seja, um B2B SaaS para o mercado de engenharia, desenvolvida na incubadora de startups da Universidade Federal de Juiz de Fora — o CRITT.
Al estar en un mercado muy tradicional, a la empresa le resultó difícil atraer clientes y mostrarles las ventajas de la plataforma.
Utilizando marketing digitalespecialmente el Inbound Marketing de software como servicio (SaaSMais Controle pudo hacerlo con E-Dialog, generó más oportunidades para el equipo de ventas y aumentó las ventas de SaaS.
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