Entenda de uma vez por todas qual a diferença entre inbound marketing e marketing de conteúdo e saiba quando aplicar cada estratégia na sua empresa para colher os melhores resultados em leads e oportunidades.
¿Qué es el inbound marketing?
Marketing entrante é o nome dado às estratégias de comunicação com potenciais clientes cuja aproximação principal se fundamenta em dois fatores:
- relacionamento com os potenciais clientes na forma de uma comunicação direta, personalizada e mais dinâmica;
- utilização de ferramentas digitais para acompanhamento de métricas, automatização de processos e mensuração de resultados.
Falando assim, pode parecer muito complexo e pouco prático. Mas, na essência, o que o inbound marketing faz é reverter a mentalidade original do marketing (agora chamado outbound) em que a prospecção para a venda é ativa e surge das empresas para os consumidores.
Essa mudança ocorreu porque o processo de prospecção ativa para venda por parte das empresas era, especialmente no offline, extremamente custoso, difícil de metrificar e de acompanhar seus resultados concretos.
Era possível colocar um outdoor do lado de fora de um prédio por onde passavam 5 mil pessoas todos os dias, mas os profissionais de marketing não tinham como ativamente saber quantas olharam de fato para o outdoor, quantas se interessavam pela mensagem e quantas já gostariam de comprar o produto.
Com o inbound, o embudo de ventas passa a considerar mais etapas no contato com os potenciais consumidores, incluindo aqueles que se enquadram no perfil da empresa mas que ainda não estão prontos para realizar uma aquisição.
Ou seja, ao invés de vender apenas para quem já quer comprar e gastar muito mais verba com isso para manter a estratégia funcionando, que é a regra básica do outbound, o inbound marketing fomenta um contato a longo prazo com milhares de contatos (os leads).
E, depois de passarem por um processo de educação e comunicação com sua marca, levantam a mão para serem abordados para uma compra por seu time de vendas – tornando a estratégia mais eficiente, menos custosa e mais fácil de acompanhar.
É importante destacar, contudo, que tanto o inbound marketing quanto o outbound têm o seu valor, e são aplicados para diferentes objetivos, visto que os dois estão dentro das estratégias de marketing digital.
Separamos em outro artigo 5 exemplos de estratégias de inbound marketing aplicadas na prática para você entender melhor como funciona e quais são os principais formatos das campanhas utilizadas pelos profissionais.
Exemplo de estratégia de inbound marketing
Para deixar ainda mais claro como o inbound marketing pode funcionar, vamos dar um exemplo de uma estratégia de inbound completa, com anúncios, materiais ricos de valor e uma nutrição de e-mails para avançar o lead no funil. Confira:
Anúncios
Para começar, é necessário definir o objetivo da campanha, a etapa do funil e a persona escolhida. Aqui, iremos tomar como exemplo uma empresa de consultoria financeira com um público-alvo voltado para famílias de classe média-alta no Rio de Janeiro.
Os anúncios terão como objetivo chamar os usuários nas redes sociais para um webinar gratuito, bastando se inscrever na landing page da sua empresa.
Landing page
A landing page é a página do seu site que concentra sua comunicação voltada para conversão. Ou seja, ela tem um único objetivo e uma única saída (além de fechar a aba e voltar à navegação). Com isso, você centraliza seus esforços no que precisa: captar os dados dos usuários e transformá-los em lead para sua base.
Na landing page dessa campanha hipotética que desenvolvemos, você precisará mostrar os benefícios do webinar de maneira prática e falar com sua persona no tom adequado. Assim que o lead converter, ele começará a receber uma série de e-mails programados.
Fluxo de automação de e-mails
O fluxo de automação é onde boa parte dos esforços de comunicação e inbound da sua empresa estão centralizados. Nesses e-mails, você irá apresentar: sua empresa, as soluções que resolvem, como podem ajudar esse lead em específico, quais são os desafios no mercado, quais são as dores que surgem etc.
O mais importante é garantir que o e-mail seja uma via de comunicação dupla. Lembre-se que o inbound é sobre interação e relacionamento. Ao invés de tentar vender o tempo todo para os leads, faça com que eles te digam como podem ser ajudados.
Depois de 4 ou 5 e-mails, envie uma mensagem no dia do webinar lembrando do evento com um link para o vídeo. Caso seja algo gravado, ponha o vídeo no começo da automação e envie materiais complementares ao longo das semanas.
Webinar
O Webinar é uma forma interessante de gerar valor e personalizar a comunicação com os leads. E-books funcionam e são uma forma comum no mercado de captar mais leads, mas os webinars podem diferenciar sua empresa e funcionam muito bem para consultorias e serviços que atendem outras empresas ou possuem contato a longo prazo.
E a grande vantagem é que, depois de um webinar ao vivo, você pode usar a gravação para continuar gerando leads, pode partir o vídeo em pedaços menores para publicar nas redes sociais ou até transformar o vídeo inteiro em uma série de pequenos vídeos que envia por e-mail. As possibilidades são várias.
O que é marketing de conteúdo?
Podemos definir o marketing de contenidos como toda estratégia de captação de clientes cuja mensagem é desenvolvida através de texto, foto ou vídeo, incluindo, mas não se limitando a: artigos para blogs, publicações em redes sociais, vídeos para redes sociais, materiais ricos (e-books e checklists), galerias de fotos, álbuns, webinars etc.
Em essência, toda estratégia de captação de leads e oportunidades de venda que exija a produção de um material intelectual a ser consumido pelos potenciais clientes pode se enquadrar como marketing de conteúdo.
Isso diferencia, por exemplo, uma publicação em página de uma empresa falando sobre os benefícios de determinada solução junto de um depoimento de um cliente do uso de anúncios e mídia paga na mesma plataforma para gerar conversões.
O marketing de conteúdo, então, pode ser entendido como um dos pilares do inbound marketing moderno, visto que, para gerar melhores relacionamentos com os potenciais clientes e fomentar a educação e qualificação dos leads ao longo do funil, é necessário apresentar material de qualidade.
Abaixo, iremos especificar as diferenças entre as duas estratégias de maneira mais prática.
Exemplo de estratégia de marketing de conteúdo
O exemplo mais padrão de marketing de conteúdo é o uso de uma estratégia de artigos de blog para fortalecer o SEO, botar o site da empresa na primeira página do Google e generar clientes potenciales de maneira orgânica.
Para isso, é primeiro necessário entender quais são as palavras-chave relacionadas ao seu negócio.
Diferencie as palavras de topo de funil (quando o usuário busca entender qual dor tem) das palavras de fundo de funil (quando os usuários buscam soluções para os problemas já identificados).
Na primeira etapa, você educa quanto às dores e problemas. Na segunda, indica qual a melhor solução para aquele problema (a sua empresa, no caso).
Os artigos devem ser informativos, diretos e relevantes. Não adianta atrair milhares de acessos por dia se as pessoas saírem insatisfeitas com o que encontraram. Além de inflacionar suas métricas, pode prejudicar seu ranqueamento no Google.
Depois de definir as palavras-chave por volume mensal e adequação à sua solução, é necessário manter uma cadência de produção com, ao menos, um blog semanal.
E aí é mão na massa. Mas vale lembrar que os resultados em SEO e marketing de conteúdo são a médio prazo.
Diferença entre inbound marketing e marketing de conteúdo na prática
Esse pode parecer um exemplo rudimentar demais, mas ajuda a visualizar o que queremos dizer: da mesma forma que todo leão é um mamífero, mas nem todo mamífero é um leão, toda estratégia de marketing de conteúdo é inbound, mas nem toda estratégia de inbound é marketing de conteúdo.
Afinal, o inbound marketing inclui estratégias como:
- SEO;
- Anúncios;
- Branding;
- O próprio conteúdo;
- Fluxos de automação por e-mail;
- Landing pages.
Então, retomando o exemplo usado no tópico anterior, quando você cria uma publicação para rede social no perfil da sua marca com os benefícios da sua solução e um depoimento, você está aplicando marketing de conteúdo.
Primeiro, porque essa publicação visa educar os usuários sobre o que o seu produto ou serviço resolve e, em segundo lugar, porque gerar uma interação com ele.
Mas, quando você decide optar por um anúncio dizendo “O guia completo sobre a solução X”, já está aplicando uma estratégia de anúncios de inbound (caso realize a captação dos contatos dos usuários para convertê-los em leads em um fluxo de automação de e-mails e oferece um rico material).
E se o seu anúncio for ainda voltado diretamente para uma ação como “Saiba mais sobre as condições especiais de venda da solução X”, está aplicando uma estratégia de outbound marketing.
Para entender melhor as diferenças entre outbound e inbound, lei nosso artigo sobre o tema.
Conseguiu esclarecer suas dúvidas? Para saber mais sobre marketing digital e entender como sua empresa pode se beneficiar de todas as estratégias disponíveis no mercado, acesse nosso blog ou fale conosco.
