Descubra neste artigo quais os benefícios das estratégias de Habilitación de Ventas y comprenda cómo esto puede optimizar y potenciar los resultados de su equipo de ventas. Sepa cómo, cuándo y quién debe organizar esta estrategia en este artículo.
¿Qué es la habilitación de ventas?
Habilitación de Ventas es una estrategia mixta desarrollada para aumentar resultados de ventas y productividad al ofrecer contenido integrado, formación y servicios de capacitación para vendedores y gerentes de ventas a lo largo de todo viaje del consumidor. Todo eso, por supuesto, impulsado por la tecnología.
La definición fue acuñada por la empresa de investigación CSO Insights. Pero diferentes empresas y profesionales tendrán diferentes enfoques para el área y sus actuaciones.
Los datos de habilitación de ventas ofrecen a los equipos de marketing y ventas información fundamentada para optimizar el crecimiento de oportunidades y aumentar los ingresos.
En general, los beneficios son:
- Conecta vendedores al contenido relevante;
- Ofrecer maneras flexibles de presentar el contenido de ventas;
- Entregar visibilidad en tiempo real para la participación con consumidores;
- Aplicar estrategias avanzadas de análisis para optimizar presupuestos;
- Equipar vendedores con entrenamiento y liderazgo;
- Medir todas las estrategias citadas y mapear los resultados al final del proceso.
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¿Qué hacen los equipos de Sales Enablement?
Los equipos pueden manejar numerosas actividades y prioridades, incluyendo:
- Programas de incorporación de ventas y aprendizaje continuo;
- Creación de contenidos de entrenamiento para ventas y activos de ventas;
- Propiedad e implementación de estrategias de entrenamiento de ventas;
- Comunicaciones de ventas;
- Comunicación multifuncional;
- Gestión de las herramientas de ventas y buenas prácticas de uso;
- Medición e informes del programa de habilitación de ventas.
Cualquiera de las áreas puede estar dentro del sector de Sales Enablement, dependiendo del tamaño de la empresa y la industria, de la necesidad de un equipo de ventas y de la estructura disponible para organizar cada actividad supradicha.
De acuerdo con la Perspectivas de la CSO, casi 50% de los equipos de ventas suelen estar bajo la responsabilidad del equipo de ventas, mientras que otros se reparten entre la dirección ejecutiva, las operaciones de ventas o el marketing.
Algunas empresas (en especial las con menor volumen de trabajadores o presupuesto) poseen solo una persona responsable por todo el proceso de Sales Enablement, mientras que otras pueden tener equipos enteros dedicados a estas funciones.
Por último, la meta del área es apoyar a los vendedores en el equipo, y la manera en que esto se hace en cada empresa depende mucho de las demandas y necesidades individuales de cada lugar.
¿Por qué es importante el Sales Enablement?
Para quien está comenzando ahora, es importante destacar que esta práctica ayuda a las empresas a alcanzar mejores resultados. Pero hay mucho más que eso.
Existe una correlación estudiada entre entrenamientos de ventas más eficientes y mejores relaciones con consumidores., además de una mayor tasa de retención de clientes.
Listamos otros beneficios abajo:
1. Preparación para ventas
La preparación para las ventas es un componente central de la habilitación de ventas, donde el objetivo es garantizar que los vendedores tengan conocimiento y habilidades para maximizar cada interacción con clientes potenciales.
La preparación abarca todas las actividades estratégicas que preparan a los profesionales para vender, como la incorporación, la capacitación, el aprendizaje continuo y el refuerzo.
Además, cubren todos los detalles que un vendedor podría necesitar para realizar su trabajo, como detalles del producto, posicionamiento competitivo de mercado, estrategia de comunicación de la marca y otras habilidades más.
2. Retención del equipo de ventas
La habilitación de ventas existe para permitir que los vendedores tengan éxito. Y cuando producen mejores resultados, tienden más a continuar en sus cargos.
Y para confirmar eso, la SiriusDecisiones divulgó un informe afirmando que las ventas de alto rendimiento en las organizaciones ofrecen un aprendizaje continuo entre los profesionales, lo que beneficia a toda la empresa, no solo a los vendedores, sino también a los gerentes y otros profesionales.
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3. Éxito del cliente
Vendedores que precisam atingir metas não são os únicos que necessitam de suporte, todos aqueles diretamente envolvidos com seus clientes se beneficiam de conteúdo relevante, treinamento e capacitação.
Esto incluye ingenieros de ventas, éxito del cliente, equipos de servicio y socios.
En el caso de organizaciones B2B con vendedores externos, por ejemplo, es necesario mantener a estos profesionales externos comprometidos con el mensaje de la marca y motivados a generar más ventas para usted en lugar de una empresa competidora.
4. Uso eficiente de las herramientas
No sirve de nada que tu empresa invierta miles de reales en herramientas para ayudar al equipo de ventas, como un CRM, si los profesionales no están capacitados y motivados para utilizar el software.
En muchos casos, los profesionales más tradicionales se muestran reacios a adoptar una rutina distinta de la que tenían. Ahí es donde entra el Sales Enablement.
Con el entrenamiento adecuado, las personas logran adaptarse mejor a las nuevas herramientas y generan mejores resultados.
¿Cuándo necesita una empresa la Habilitación de Ventas?
Existen algunas preguntas a hacerse para definir si es hora de implementar Sales Enablement en tu empresa:
- ¿Se están superando las metas de venta?
- ¿Los gerentes están confiados que los vendedores entienden el mensaje de la marca?
- ¿Está la empresa 100% segura de que los vendedores utilizan las herramientas disponibles de la mejor manera posible?
- ¿Hay espacio para mejorar la retención de vendedores y clientes?
Quien responda que no a alguna de estas preguntas ya puede beneficiarse de la estrategia. E incluso si ha respondido sí a todo, es importante recordar que los negocios cambian con el tiempo y con el mercado.
Una empresa con un equipo en gran crecimiento puede necesitar un proceso de incorporación más formal, los cambios en productos y servicios siempre requieren adaptaciones y capacitaciones, las quejas y los [malos resultados] externos pueden indicar problemas en el momento de las ventas.
¿Quién lidera este equipo?
Es necesario tener una división clara de responsabilidades y decisiones para garantizar una solución de Habilitación de Ventas eficaz.
Los líderes deben ser responsables del éxito de la implementación de una plataforma capaz de entregar la gestión de contenidos, la interacción con el consumidor, el análisis y la formación de ventas que la empresa necesita.
Y los vendedores necesitan comprometerse con el proceso y las tecnologías para asegurar que el sistema funcione para ellos.
Además, el equipo de marketing necesita estar alineado con el resto para garantizar un mayor compromiso, una mayor generación de oportunidades y un retorno de la inversión mayor que el del mercado en evaluación comparativa.
Las responsabilidades y roles variarán de acuerdo con el tamaño de la empresa, la cantidad de ventas y otros factores internos.
Modelo RACI
Para quienes están empezando ahora y necesitan definir estos roles, una buena estrategia es utilizar el modelo RACI. Este enfoque común de asignación de responsables, responsabilidades y expectativas ayuda a muchos gerentes alrededor del mundo.
RACI es una sigla para responsableresponsableresponsable enencargado), consultóconsultadoe informadoinformado).
Un ejemplo de RACI para Habilitación de Ventas es:
- Responsable líder de Habilitación de Ventas elegido en la empresa;
- Encargado Vicepresidente de Habilitación de Ventas o vicepresidente de marketing;
- Consultado: Vicepresidente de ventas, creadores de contenido y equipo de operaciones de ventas;
- Informados el equipo de Sales Enablement en general, vendedores y profesionales de marketing senior.
La idea es trabajar de arriba hacia abajo para asegurar una organización más clara de las asignaciones posibles.
Operaciones de Ventas o Habilitación de Ventas
Empresas que poseen equipos de operaciones de venta además de marketing y ventas propiamente dichas tienen trabajo adicional para definir las responsabilidades de Sales Enablement.
En estas organizaciones, es importante separar los roles, las responsabilidades y las oportunidades de colaboración de una manera clara para evitar la superposición de tareas y el trabajo duplicado en ambos equipos.
En términos generales, ambos los equipos se centran en aumentar la eficiencia y efectividad del equipo de ventas, pero existen diferencias prácticas entre los dos:
- La Habilitación de Ventas normalmente se enfoca en la incorporación y certificación de profesionales, la gestión de activos de ventas, la comunicación de ventas y los entrenamientos y capacitaciones.;
- Las operaciones de ventas se ocupan de la planificación, la optimización de territorios, las compensaciones, el análisis de informes de ventas y la tecnología.
O sea, el primer tramo se centra más en las actividades del inicio del ciclo de ventas y el segundo en las etapas finales.
¿Qué es el gerente de Habilitación de Ventas?
Un gerente de Habilitación de Ventas apoya al equipo de ventas al construir el contenido de ventas, compartir las mejores prácticas y desarrollar capacitación.
Normalmente, o papel também lida com tecnologia, como o gerenciamento e contratação de um CMS, um Planificación de Recursos Empresariales y un CRM.
Las principales atribuciones de estos profesionales son:
- Saber dónde está almacenado el contenido y la información para marketing y ventas;
- Cerrar la brecha entre marketing y ventas;
- Comprender la estructura organizacional de contenido, incluyendo el mapeo actual de la organización;
- Implementar proactivamente nuevos procesos, herramientas y estrategias para ventas.;
- Tener experiencia en el uso de CRMs para ti y para el equipo;
- Medir y analizar datos de productividad y rendimiento del equipo de ventas;
- Ofrecer retroalimentación del equipo de ventas al equipo de marketing.
Las delimitaciones más específicas del rol pueden variar según las industrias. Pueden responder a diferentes sectores, tener un equipo propio, responder solo a los gerentes generales o a otra alternativa aún.
Cómo realizar la habilitación de ventas en tu empresa
El papel de un especialista en Sales Enablement es cada vez más estratégico y exigente. Desde la organización del contenido de ventas hasta el seguimiento de la participación y el impulso de los profesionales, la posición exige una combinación de flexibilidad, empatía y pensamiento estratégico.
Existen muchas buenas prácticas de Sales Enablement que puedes seguir, pero hemos separado las principales aquí para que comiences a implementar esta actividad en tu empresa.
- Construye una base firme. Conozca a su audiencia, sus prioridades, su equipo, sus recursos y sus necesidades urgentes.
- Concéntrese en las lagunas que contribuyen a los mayores desafíos. Tome decisiones basadas en datos, documente los aprendizajes y comparta la visión con los equipos. A medida que haga esto, aumentará la responsabilidad y demostrará el equipo de liderazgo que la organización necesita.
- Utiliza la tecnología como catalizador del éxito de tu estrategia. Ella puede ayudarte a obtener resultados increíbles, pero solo si la plataforma seleccionada y el proceso seguido están de acuerdo con lo que tu empresa más necesita.
La mayoría de las veces, la habilitación de ventas se desarrolla en etapas, comenzando como soporte reactivo y terminando como una solución totalmente optimizada y proactiva para el equipo.
Cómo elegir una solución de habilitación de ventas y CRM
Siga los pasos abajo para encontrar la mejor herramienta posible para su empresa.
- Reúna los dolores de su equipo y las necesidades del negocio (atención poco personalizada, baja cantidad de información de la oportunidad, seguimiento escaso, etc.);
- Investiga las herramientas disponibles;
- Enfócate en testimonios e historias de empresas de tu segmento y de tu tamaño;
- Verifique las integraciones con otras herramientas de marketing digital que usted ya usa;
- Tenga en cuenta su crecimiento y compare los precios de los planes por volumen;
- Organiza tu contenido y soporte multimedia.;
- Experimente las integraciones de ventas y marketing.;
- Examine sus datos de seguimiento de la plataforma y de mediciones propias;
- Evalúe la experiencia en todos los dispositivos y compare la experiencia en móvil y en escritorio.
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El habilitamiento de ventas es fundamental para que tu equipo de ventas crezca
No solo debes pensar en aumentar tu número de colaboradores y vendedores, sino que también es necesario pensar en el crecimiento profesional de cada uno de ellos.
O Habilitación de ventas permite esto al enfocarse en los dolores y necesidades de los profesionales ante mercados cada vez más ágiles y cambiantes.
Y si tu equipo ha tenido dificultades con las ventas, el seguimiento de oportunidades y, con ello, ve una gran cantidad de propuestas rechazadas, quizás sea hora de contratar un CRM.
La herramienta de gestión de clientes proporciona una experiencia transformadora para los equipos de ventas y les da a los clientes un recorrido por el embudo mucho más tranquilo y asertivo.
En caso de que quiera saber cómo implementar un CRM en su empresa, hable con nuestros especialistas. A Diálogo electrónico es un agencia de marketing de entrada con más de 10 años de experiencia en el mercado digital puedo ayudarte en esta etapa. ¡Ponte en contacto aquí!
