Neste artigo você vai saber qual a importância do MRR para SaaS e entender como essa métrica define o sucesso de muitos negócios atualmente. É só continuar lendo!
O que é MRR?
A Receita Recorrente Mensal, o MRR (em inglês, Monthly Recurring Revenue), é a receita previsível total gerada por seu negócio a partir de todas as inscrições ativas em um mês em particular. Isso inclui cobranças recorrentes de descontos, cupons e adicionais recorrentes, mas exclui pagamentos únicos.
Com o MRR você pode averiguar a saúde financeira atual do negócio e projetar ganhos futuros com base nas inscrições ativas.
Basicamente, a métrica multiplica o número total de pagantes pelo valor médio mensal de consumo. Abaixo, mais detalhes sobre a equação.
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Como calcular o MRR?
É muito simples calcular o MRR da sua empresa que trabalha com produtos ou serviços recorrentes. Multiplique o número de inscrições mensais pelo gasto médio por usuários (ARPU, do inglês average revenue per user).
Ou seja, MRR=nº de inscritos no plano mensal * ARPU
Para não ficar apenas na teoria, vamos a números reais que ajudam na visualização. Uma empresa com 20 clientes pagando uma assinatura de 250 reais por mês tem um MRR de 20*250=5000 reais.
Para você calcular o valor das inscrições em planos anuais, semestrais, trimestrais ou bimestrais, é só dividir o valor total pelo número de meses e multiplicar esse resultado pelo número de consumidores do plano.
O valor para um ano costuma usar a sigla ARR (anual recurring revenue).
Tipos de MRR
Você pode quebrar seu MRR em diferentes categorias para entender a relação dos consumidores com a sua empresa e melhor analisar o seu fluxo de caixa.
No geral, obviamente, um aumento no MRR significa que seu negócio está ganhando mais clientes ou que os clientes estão migrando para planos mais caros, enquanto uma queda no MRR representa downgrades no pagamento (ida para um plano mais barato), cancelamentos e o churn.
Abaixo, alguns tipos de MRR para entender melhor o que analisam e para que servem.
1. MRR novo
O MRR novo representa a receita adicional gerada por novos consumidores durante o mês. Ideal para ajudar a calcular o balanço entre novas contas e contas antigas.
Por exemplo, se possui um alto MRR novo, mas seu MRR geral continua no mesmo nível, está perdendo tantos clientes quanto está ganhando e possui um problema de churn.
Então, se o seu SaaS ganhar 10 novos clientes no plano de 200 reais, o MRR novo será de R$2000,00.
2. MRR de upsell
O upsell é quando um cliente já na empresa vai de um plano para outro de maior valor. Essa métrica também calcula o valor dos adicionais que um cliente pode selecionar.
Por exemplo, se o seu software possui um plano de 50 reais, um plano de 200 reais e um adicional de 25 reais que funciona como ferramenta extra, o MRR de upsell será: 200-50+25=175 no mês.
3. MRR de downgrade
Por outro lado, se um cliente sai do plano de 200 para o plano de 50, há o downgrade. Esse cliente não saiu da sua assinatura, mas por alguma razão preferiu pagar menos pelo seu produto ou serviço. Nesse caso, o MRR de downgrade é 50-200=-150.
4. MRR de expansão
O MRR de expansão é a receita adicional de consumidores existentes em um determinado mês comparado ao mês anterior. Essa receita adicional é adquirida com adicionais, upsell e cross-vendas.
Um MRR de expansão positivo mostra que sua empresa é capaz não só de reter clientes, mas também capaz de encantá-los a ponto de gerar novas vendas decorrentes de satisfação e lealdade.
Isso é muito bom para as empresas porque não há Custo de Aquisição de Clientes (CAC) envolvido – ou seja, lucro direto derivado do sucesso do seu negócio.
O MRR de expansão é calculado assim: (MRR de expansão do mês/MRR total no começo do mês) *100
Essa métrica dará um resultado percentual. Por exemplo: se a sua empresa tem um MRR no começo do mês de R$50.000,00 e ganha R$2.500,00 de consumidores existentes, sua taxa de expansão foi de: (2500/50000)*100=2%.
5. MRR de reativação
Essa é a receita mensal gerada por clientes que saíram da sua empresa (tiveram churn) e voltaram a um plano pago. Também pode ser calculada para clientes que saíram de um plano pago para um gratuito e voltaram a assinar seu serviço.
Por exemplo, se você tem 10 clientes antigos que voltaram ao seu SaaS para pagar o plano de 50 reais, você tem uma reativação de 500 reais.
6. MRR de contração
Esse é o oposto do MRR de expansão, e calcula quanto da sua receita mensal foi perdida por cancelamentos de inscrições e downgrades em um mês em particular.
O MRR de contração pode ter sim impacto pelos downgrades, mas diversos outros fatores entram em jogo, e por isso são distintos: uso de créditos, descontos, pausas em pagamentos, interrupção do uso de adicionais pagos do seu serviço etc.
Por exemplo, seu MRR de contração vai calcular, em um mês, o desconto de 30 reais que deu para 20 consumidores fiéis no seu plano de 50 reais. Logo, a contração será de 50*20=100 reais.
7. MRR de churn
Aqui, basicamente, temos o churn, que é inserido dentro do cálculo de MRR apenas para avaliar o fluxo de caixa total do mês. Você multiplica o valor pago pelo número de clientes que parou de assinar seu serviço.
No exemplo de nosso SaaS imaginário que estamos usando ao longo do blog, isso significa que 10 cancelamentos do plano de 200 reais geraram um churn de 2000 reais.
8. MRR de lucro
O MRR de lucro destaca o crescimento ou encolhimento do mês em relação ao mês anterior. Você pode calculá-lo usando a seguinte fórmula: MRR novo + MRR de Expansão – churn.
Se o seu MRR de lucro é negativo, você perdeu receita no mês. Se é positivo, teve lucro. Com base nos exemplos acima, podemos calcular que: MRR novo (2000) + MRR de Expansão (2500) – Churn (2000)=MRR de lucro (2500).
Importância do MRR para SaaS
O MRR é uma métrica para SaaS importante não apenas para saber quanto dinheiro vai entrar no caixa no próximo mês, mas também se o seu negócio está crescendo ou não.
Um bom gestor pode analisar o MRR dos últimos anos de uma empresa e entender quais são os períodos de baixa no mercado, quais são os meses mais lucrativos, avaliar o churn e entender quais estratégias foram mais eficazes para garantir novas contas no SaaS.
Tudo isso apenas através do cálculo de MRR para o SaaS naquele mês. As variações em upsell, downgrade, expansão, contração e as diferentes versões da métrica mostram como seu negócio pode ter muito mais movimento do que imagina, ainda que o valor ao final do mês seja similar em um semestre ou trimestre.
Estratégias para aumentar o MRR
Uma das melhores estratégias para aumentar o MRR de um SaaS envolve certamente o upsell. Isso porque, como já falamos anteriormente, não há CAC para gerar essa nova receita. Tudo que sua empresa precisa é de um bom processo de pós-vendas para garantir que o cliente esteja satisfeito e interessado em mais recursos da sua ferramenta.
Uma forma padrão para gerar upsell é com fluxos de e-mail que podem ser disparados de acordo com sua necessidade: seja por tempo de uso da ferramenta, seja pelo uso de alguma funcionalidade específica (que pode ser melhorada com o plano premium, por exemplo), seja consumo de algum material em seu site que demonstra esse interesse.
Para tanto, você pode usar essa sequência de três e-mails com as variações necessárias para adequar às necessidades do seu negócio:
- E-Mail 1: Follow-Up – Perguntar sobre o uso da plataforma, eventuais dúvidas. Deixar sua equipe de suporte à disposição para o cliente e informar que ela pode fazer muito mais com o plano premium;
- E-Mail 2: Uso de gatilho mental – O gatilho mental que decidir usar vai depender do seu produto/serviço e da estratégia da sua empresa. Mas é possível usar:
- O gatilho de urgência com algum desconto para um upsell para o plano premium;
- O gatilho de escassez para informar que as vagas para o plano premium do produto/serviço estão se esgotando (pode ser útil para serviços de mentoria, atendimento etc.)
- O gatilho de prova social para falar quantos estão no plano premium aproveitando os benefícios da ferramenta;
- O gatilho de autoridade com algum case da sua ferramenta de alguém que usou o produto e teve resultados excepcionais;
- O gatilho de dor/solução para falar de uma funcionalidade exclusiva da assinatura premium.
- E-Mail 3: Convite para assinatura do plano premium com um texto mais comercial.
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