El seguimiento de los usuarios en tu base es fundamental para optimizar tus conversiones y generar más ventas. Por eso, en este artículo hablaremos todo sobre clientes potenciales cualificados. Desde lo que son, diferencias entre MQLs y SQLs, y como capturarlos. ¡Échale un vistazo!
¿Qué son los leads calificados?
Clientes potenciales calificados son los contactos registrados en su base por libre voluntad que ya presentan un comportamiento e intereses más dirigidos para comprar de su producto/contratación de su servicio.
Esto significa que son conduce “calientes”, más cerca del fondo del embudo, y no solo curiosos o personas que aún están al principio de su viaje de compras.
Pero qué significa eso en la práctica?
Un prospecto puede ser calificado de dos maneras:
- Entrar calificado a través de una campaña específica para identificar personas en esa etapa;
- Ser calificado después de entrar en una etapa superior en el embudo y avanzar en el viaje a través de algún disparador (automatización de correo electrónico u otro).
Así, a la hora de gestionar tu base de leads, es importante determinar cuáles son los desencadenantes que informan la cualificación de tus leads.
Por ejemplo: una manera de transformar un prospecto “frío” de la parte superior del embudo en un prospecto calificado de mitad del embudo es con una página de destino que ofrece una simulación de su servicio de entrega de kits de jardineríapor ejemplo.
En lugar de ofrecer un material más amplio como “consejos básicos de jardinería”, ya estás dando un paso más para mostrarle valor al lead con una simulación real del producto que atraerá solo a aquellos interesados en adquirir la solución.
Esta página de destino puede ser ofrecida por correo electrónico a su base de clientes potenciales actual, pero también puede ser anunciada para atraer personas interesadas directamente a ella, sin pasar por el proceso de atracción y conversión desde el principio.
Con esto, tienes dos maneras de conquistar a los leads cualificados. Sin embargo, existen más pasos para la cualificación y diferencias en la denominación.
Observe abaixo as diferenças entre um MQL e um SQL.
– Lea también: Lead Scoring: entienda qué es y cómo utilizarlo
¿Qué son los leads calificados de marketing (MQL)?
Un lead calificado por marketing (MQL o marketing qualified lead) es un cliente potencial que interactúa regularmente con tu marca y ya demuestra interés en las soluciones ofrecidas por tu empresa.
Algunos ejemplos de interacciones y acciones de un MQL son:
- Prueba gratuita de un software (en el caso de SaaS);
- Descarga un e-book más avanzado en el embudo;
- Favoritar artículos o agregarlos a la lista de deseos;
- Pasar mucho tiempo viendo productos en el sitio;
- Repetición de visitas al sitio web, en especial a las páginas de productos o servicios;
- Ponerse en contacto directamente para pedir más información sobre el negocio.
Sin embargo, esta lista sirve más como un ejemplo y guía. Las especificidades de su empresa dictarán qué comportamientos indican un MQL.
Por eso, no es preciso rellenar esa lista o incluso estar en ella para ser considerado calificado, lo importante es que el lead demuestre interés en compra (aunque quizás no vaya a realizar esa etapa inmediatamente).
¿Qué no es un MQL?
Un MQL no es solo un lead más en tu base, pero tampoco es un consumidor garantizado. Es importante ser realista y mantener las expectativas acordes con los datos.
Clientes potenciales cualificados de marketing son solo personas que demostraron un comportamiento (medible a través de las métricas seleccionadas por su equipo) de intención de compra e interés para saber más sobre tu marca.
Llevarlos a la compra es otra etapa de la calificación, donde, a partir de ahí, el lead pasa a ser un SQL.
¿Qué son los leads calificados de ventas (SQL)?
Un prospecto calificado de ventas es un cliente potencial con una alta probabilidad de convertirse en un consumidor. Normalmente, se identifican tras expresar interés en un producto o servicio y hacer un contacto para recibir más información sobre esa adquisición (un presupuesto, poner productos en el carrito, etc.)
La diferencia de SQL con MQL es la toma de decisiones en la dirección de la compra. En lugar de solo “echar un vistazo” como vemos comúnmente en una tienda física, por ejemplo, esta persona pregunta directamente por un determinado producto o pide hablar con un vendedor.
Esta asertividad define, entonces, un SQL como un cliente potencial muy “caliente” y preparado para recibir contacto del equipo comercial.
Normalmente, hay una integración con un CRM para facilitar el trabajo de los profesionales en este contacto. El CRM será especialmente importante para empresas que lidian con ventas complejas en el comportamiento de los consumidores.
La diferencia fundamental entre los leads cualificados de marketing y de ventas
Un gran desafío para los profesionales de marketing es conseguir separar lo que es un MQL de un SQL dentro de la base de leads.
Y este desafío puede costar caro en tiempo y dinero.
Primero porque se gasta más en operaciones para identificar quién realmente es una oportunidad y quién solo está curioso y sin prisa para una adquisición.
En segundo lugar porque la inversión realizada para mantener a todas estas personas en la base sin convertirlas afecta a las ventas al final del proceso y al beneficio total de la estrategia.
Como una forma de visualizar de manera más práctica lo que queremos decir, basta pensar en el siguiente ejemplo mental: los clientes potenciales existen por miles en la base, los clientes potenciales calificados del marketing existen por cientos, los clientes potenciales calificados de ventas existen por docenas.
Cuando no distingues tus 10 ventas potenciales de las 100 personas que solo están interesadas, tienes que gastar más en publicidad para llegar a los SQL por otros medios y, si la comunicación con el equipo de ventas no es la adecuada, puedes llegar a pasar 110 clientes potenciales para su seguimiento (teniendo en cuenta que, en este ejemplo hipotético, la tasa de conversión será inferior a 10%).
Es decir, si su equipo pasa 5 minutos hablando con cada persona, se desperdiciarán 500 minutos (o 8,3 horas) para 50 minutos de ventas efectivas. Piense en lo que no se podría lograr con ese tiempo extra.
Con una segmentación más eficiente, refinas mejor el proceso y diriges a las personas en la etapa final del embudo, mientras que tus automatizaciones de correo electrónico siguen calificando a los otros clientes potenciales sin la necesidad de tu involucramiento directo o el de tu equipo.
Cómo hacer la captación de leads calificados MQL
Es fundamental saber generar MQLs en tu estrategia de Inbound Marketing. Pero esto implica más que solo crear automatizaciones y ofrecer materiales ricos a las montañas.
Es necesario tener una segmentación bien planificada, compreender sua persona, acompañar los datos y, claro, optimizar siempre lo que sabe y practica de acuerdo con los datos reales de las campañas.
Abajo, doy algunas sugerencias sobre cómo generar más (y mejores) prospectos calificados de marketing.
1. Da seguimiento y califica los patrones de consumo de contenido
La primera cosa a hacer al calificar los MQL es rastrear y calificar los patrones de contenido de los prospectos.
Los visitantes de tu sitio web dejan rastros digitales al interactuar con tu contenido y son capaces de mostrar lo que quieren ver, lo que les gusta y lo que no les gusta, incluso si no lo dejan explícito. .
Un prospecto que descarga un ebook, participa en un webinar, pasa mucho tiempo en su página de productos y repite este proceso regularmente muestra mayor interés y cualificación que un prospecto que solo entra en su sitio web, descarga un ebook y solo vuelve a acceder a alguna página cuando recibe un correo electrónico.
2. Monitorea y clasifica tus prospectos con precisión
No sirve de nada crear un mapa para el éxito de tu negocio si no sabes quién recorre ese camino.
Además, es posible aún que tus primeras hipótesis sobre el comportamiento de leads cualificados esté parcialmente equivocado.
Por ejemplo: puede ser que los MQLs prefieran recibir los valores de su servicio por correo electrónico, y quienes miren en su sitio web aún estén desmotivados a una compra.
Para tener este mejor seguimiento, es importante usar las herramientas correctas. Y una de las más importantes es el píxel de Facebook y de Google.
Normalmente, este píxel ayuda a seguir el comportamiento de los usuarios dentro de su sitio web y, si él acepta (debido a las normas de la LGPD actual), fuera de su sitio web también.
- Lea también: Gestión de clientes potenciales: entienda qué es, para qué sirve y cómo hacerlo
3. Monitorea la retroalimentación de los clientes
Una forma excelente de entender cómo tus potenciales clientes se comportan es justamente Preguntar a los clientes existentes.
Inicialmente, esto debe hacerse en la definición de "personas" para comprender cómo atraer y convertir a esos usuarios. Pero los otros Etapas del Inbound Marketing también se ven afectadas por el modus operandi de los clientes potenciales.
Pero la retroalimentación no necesita ser solo en entrevistas directas, puedes revisar comentarios en el sitio web, usar preguntas enviadas por correo electrónico, el servicio al cliente de las redes sociales y mucho más para construir esta base de información.
Normalmente, estas preguntas son capaces de resaltar los puntos de mejora de la experiencia del usuario al interactuar con su sitio web, su marca y su campaña.
4. Aplique la mejor estrategia de Marketing de Atracción posible
Por fin, no te quedes solo en la planificación y el análisis, ponte manos a la obra y asegúrate de que las campañas estén en marcha. Hecho es mejor que perfecto y el marketing digital tiene como gran beneficio la capacidad de corrección de errores u optimización de acciones en tiempo real.
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Cómo hacer la captación de leads calificados SQL?
La generación de leads de ventas calificados viene precisamente de la calificación de MQLs (o entradas directas menos frecuentes).
A continuación, resaltamos algunas de las principales enseñanzas sobre la generación de MQLs.
1. Crea un evento para personas interesadas en tu oferta
Eventos son una excelente forma de generar leads más cualificados, ya que eres capaz de interactuar directamente con tus potenciales clientes.
Un seminario web, por ejemplo, puede ser la oportunidad ideal para demostrar conocimiento en tu área y generar autoridad, mientras haces una oferta única y limitada para quienes participan – dos desencadenantes mentales al mismo tiempo.
Y estos eventos pueden ocurrir de manera recurrente (un encuentro semanal para hablar de las novedades en tu tienda en línea) o puntualmente (una entrevista con algún especialista para destacar algún aspecto relevante de tu software para el mercado).
2. Automatice su proceso de captación de leads en redes sociales
Como rredes sociales no necesitan ser enfocadas solo en atracción y captura de leads de parte superior del embudo. Es posible usar estos vehículos para generar tráfico de leads más calificados para tu base.
Sin embargo, debido al menor volumen de leads y la mayor dificultad a la hora de encontrarlos, los valores de coste de adquisición por clic pueden ser más altos.
Tenga en cuenta, sin embargo, que estas conversiones de SQL estarán más cerca de una venta; por lo tanto, verifique las métricas adecuadas para esa etapa.
3. Cree un formulario de contacto
Si un usuario tiene una duda sobre su producto o servicio, ya ha salido de la etapa de identificación de los problemas (parte superior del embudo) y está considerando una solución (fondo del embudo), pero si no tiene forma de hablar contigo y dejar datos e información personal, tu base está perdiendo un potencial SQL.
Por eso, crear formularios de contacto que pidan por información personal de los interesados. Puede ser que al principio recibas menos correos electrónicos, pero con seguridad recibirás más personas dispuestas a gastar un tiempo hablando con un vendedor.
4. Cree una caja de “opt-in”
A caja de “aceptación” normalmente aparece cuando una persona se está inscribiendo para algo o dejando sus datos para una determinada situación y es entonces que se le ofrece la posibilidad de recibir más información en caso de que esté interesada.
O “opt-in” significa que ela precisa “optar por entrar” nessa lista de ofertas, daí o nome do termo em inglês. Esse opt-in pode estar disponível em locais de grande entrada de leads, mas que normalmente não são mapeados como entradas de leads qualificados.
Cuando un usuario marca esta casilla para iniciar su viaje de compras, es como si acortara el camino en la carretera para llegar pronto al destino ideal.
5. Usa estrategias de SEO
Los prospectos calificados de ventas normalmente llegan a esta etapa a través de automatizaciones de marketing, pero eso no significa que sea el único camino.
Google y las otras plataformas de búsqueda aún cuentan con un intenso tráfico de personas buscando soluciones a sus problemas (los productos o servicios de tu marca).
Optimizar su sitio web y su blog con las mejores prácticas de El posicionamiento SEO garantiza que tu empresa esté bien posicionada en los primeros lugares de los resultados de búsqueda para recibir ese tráfico orgánico.
Normalmente, las SQL usan palabras clave de cola larga, es decir, términos gramaticalmente más complejos que apuntan a un resultado más específico.
Por ejemplo: una persona buscando “intolerancia a la lactosa” quiere saber más sobre la condición. Ahora, una persona que investiga “dulces para quienes tienen intolerancia a la lactosa” ya quiere saber qué puede comer sin sentirse mal. Finalmente, “lugares para comprar dulces para quienes tienen intolerancia a la lactosa” indica que este usuario está detrás de una información altamente específica para realizar una compra.
El ejemplo anterior está parcialmente exagerado para mostrar las diferencias en la longitud de las palabras clave en las búsquedas de, respectivamente, leads, MQLs y SQLs.
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6. Evite enviar muchos correos electrónicos
Calificar a un SQL no significa llenar la bandeja de entrada de esa persona con mensajes y ofertas. De hecho, puede tener el efecto contrario y desincentivar la compra, ya que la gente interpretará tantos contactos como “spam” o una molestia.
Hable con los prospectos solo cuando sea necesario, y nunca más que eso. Si su automatización está bien construida, media docena de mensajes tendrán el efecto deseado.
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Conclusión: Los leads calificados requieren atención redoblada
Atraer prospectos es solo el primer paso. Necesita calificarlos con estrategias de calidad para garantizar buenas tasas de conversión y mantener alta su rentabilidad.
En caso de que desee saber más sobre cómo generar clientes potenciales cualificados, contáctenos.
