Venda B2B: o que é, como funciona e melhores estratégias online

A venda B2B, ou “Business to Business”, se refere ao modelo de transações comerciais realizadas entre empresas. 

Essa abordagem é crucial para muitos setores. Isso porque lida diretamente com suprimentos, soluções tecnológicas, serviços especializados e outros elementos que suportam o crescimento e a inovação no mercado. 

Nesse contexto, diferente da venda B2C (Business to Consumer), o processo B2B tende a ser mais racional e estratégico, já que envolve stakeholders e processos de decisão detalhados. 

Pensando nisso, neste artigo, vamos explorar o conceito de venda B2B, como ele funciona, e estratégias práticas para empresas que desejam otimizar esse tipo de negociação. 

Além disso, vamos entender as particularidades desse mercado, as ferramentas que potencializam vendas e compartilhar cases de sucesso da E-Dialog, especialista em comunicação e marketing digital.

¡Feliz lectura!

O que é Venda B2B: principais características e vantagens

Como comentado anteriormente, a venda B2B é um modelo de transação entre empresas, em que uma organização fornece produtos ou serviços para outra. Usa-se amplamente essa modalidade em setores como tecnologia, indústria, saúde, consultoria e muitos outros. Nessas áreas, direcionam-se as soluções para o funcionamento e crescimento de outros negócios. 

Em resumo, a venda B2B se caracteriza por:

• Ciclo de compra mais longo e criterioso: estrutura-se os processos de vendas B2B que podem se estender por meses. Isso, devido à necessidade de avaliação técnica, financeira e de impacto para a empresa compradora;
• Relacionamentos de longo prazo: muitas vendas B2B dependem de contratos e acordos de serviço duradouros, visando um benefício a longo prazo para ambas as partes;
• Valor agregado e personalização: as soluções B2B geralmente envolvem produtos e serviços customizados, feitos para resolver necessidades específicas da empresa cliente;
• Processo de decisão racional e colaborativo: o fechamento de uma venda B2B geralmente envolve mais de um decisor e precisa atender a critérios específicos de desempenho e retorno sobre investimento (ROI).

Particularidades do Setor B2B

Diferente do mercado B2C, o setor B2B lida com ciclos de vendas complexos, preços mais elevados e um público decisor mais técnico. 

Dessa forma, para as empresas que atuam nesse setor, é essencial entender as necessidades e problemas de seus clientes e oferecer uma proposta de valor clara. 

Em suma, as principais particularidades incluem:

• Demanda de soluções complexas e adaptáveis: a oferta deve ser flexível e muitas vezes específica para atender às necessidades de negócios;
• Valor de contrato elevado e menor volume de vendas: ao contrário do B2C, que lida com um grande volume de clientes, a venda B2B foca em menor quantidade de clientes com valor agregado mais alto;
• Envolvimento de várias equipes e departamentos: desde a área financeira até o setor de TI, vários departamentos participam da decisão de compra;
• Reputação e confiabilidade: a credibilidade e experiência da empresa fornecedora são muito valorizadas, uma vez que o cliente busca minimizar os riscos de investimento.

Como Funciona o Mercado B2B?

Como vimos, o mercado de venda B2B opera com base em um fluxo de trabalho estruturado, no qual se planeja e executa cada etapa cuidadosamente. Esse processo normalmente segue as etapas:

1. Prospecção e geração de leads: a identificação de possíveis clientes é a base. Dessa forma, pode-se fazer isso através de pesquisas de mercado, participação em eventos e análise de dados de mercado;
2. Qualificação de leads: depois de identificar potenciais clientes, é necessário entender se esses leads possuem um perfil que se alinha ao produto ou serviço oferecido;
3. Apresentação de propostas e negociações: após identificar leads qualificados, a empresa oferece uma solução personalizada, focada em atender às necessidades do cliente. Assim, a apresentação e o detalhamento da proposta são fundamentais para garantir clareza;
4. Negociação e fechamento: este é o ponto em que ambas as partes ajustam condições, prazos e valores. Dessa forma, a negociação pode incluir diversas rodadas de discussões até que se chegue a um consenso;
5. Pós-venda e retenção: uma vez concluída a venda, o atendimento pós-venda e a construção de um relacionamento contínuo ajudam a garantir a satisfação e a fidelização do cliente.

Como Vender para B2B: principais etapas do processo de vendas

Em suma, as etapas do processo de venda B2B podem ser mais complexas e longas do que o B2C, devido à necessidade de entendimento profundo das demandas do cliente e de adaptação da oferta. Essas etapas incluem:

• Análise e pesquisa: antes de iniciar a prospecção, é essencial realizar um estudo detalhado sobre o mercado e os desafios enfrentados pelo setor alvo;
• Prospecção ativa e qualificação: a equipe de vendas B2B precisa identificar empresas que estejam buscando ou precisem das soluções oferecidas. Em seguida, qualificar esses leads para entender se eles têm potencial;
• Desenvolvimento da oferta e proposta de valor: nessa fase, é fundamental que se apresente a solução como algo que realmente resolva a dor do cliente. Assim, podem ser incluídos argumentos de diferenciação, ROI estimado e exemplos de resultados de outros clientes;
• Construção de relacionamento e acompanhamento: ao longo de todo o processo, constrói-se a confiança entre ambas as partes, reforçando-se pela comunicação clara e objetiva;
• Fechamento e acompanhamento pós-venda: o contrato é fechado, mas o atendimento não para por aí. Por isso, é essencial manter o cliente engajado, além de acompanhar a implementação e uso da solução.

Estratégias Eficazes para Venda B2B

Para conquistar e reter clientes no setor B2B, as empresas devem adotar estratégias que vão além da simples prospecção. Assim, algumas práticas comprovadamente eficazes incluem:

• Marketing de contenidos: compartilhar conhecimento relevante ajuda a educar o mercado e posicionar a empresa como referência. Assim, publicações em blogs, white papers e webinars podem ser ferramentas poderosas;
• Automação de marketing: ferramentas de automação facilitam o acompanhamento dos leads e ajudam a entregar o conteúdo certo no momento ideal;
• Redes sociais e LinkedIn: o LinkedIn, em particular, é uma plataforma poderosa para o setor B2B, possibilitando a construção de uma rede de contatos e a atração de leads de maneira orgânica;
• Inbound marketing: estratégia que visa atrair o cliente de forma natural através de conteúdo educativo e relevante, para que ele procure o serviço ou produto por conta própria;
• E-mail marketing personalizado: o envio de e-mails personalizados com propostas e conteúdos específicos de interesse aumenta as chances de engajamento.

Qual a Diferença entre Venda B2B e B2C?

Como podemos perceber no blog, é importante diferenciar as vendas B2B das B2C para entender as abordagens específicas de cada uma. Em resumo, temos:

• Objetivo da venda: no B2B, o foco é resolver problemas ou otimizar processos internos, enquanto no B2C o objetivo é atender às necessidades pessoais do consumidor;
• Tempo de decisão: no B2B, o processo de venda é mais longo e envolve várias fases de negociação. Já no B2C, toma-se a decisão mais rapidamente, influenciada por marketing e apelo emocional;
• Tamanho do ticket médio: em geral, o B2B lida com valores de transações maiores, visto que os produtos e serviços precisam ter uma durabilidade e eficiência que justifiquem o investimento;
• Foco em relacionamento: no B2B, é importante criar relacionamentos de longo prazo, enquanto o B2C volta-se, muitas vezes, para transações pontuais e repetitivas.

Ferramentas que Ajudam a Impulsionar as Vendas B2B

Nesse contexto, ferramentas tecnológicas são essenciais para organizar o processo de vendas e garantir um acompanhamento eficiente do cliente em potencial. Algumas das mais utilizadas são:

• CRM (Customer Relationship Management): o uso de CRMs como HubSpot e RD Station permite gerenciar o relacionamento com clientes e leads em cada etapa do funil;
• Plataformas de automação de marketing: RD Station e Mailchimp ajudam a automatizar tarefas e a cultivar clientes potenciales de forma eficiente;
• Análise de dados: ferramentas como Google Analytics, SEMrush e plataformas de BI ajudam a analisar o comportamento dos leads e identificar as estratégias que mais geram resultados.

Cases de Sucesso E-Dialog em Vendas B2B

A E-Dialog tem atuado com sucesso no mercado B2B, proporcionando resultados significativos para seus clientes. Entre os cases, podemos destacar:

1. Reportei

O Reportei é um software para gestão de relatórios entre profissionais de marketing digital e seus respectivos clientes. Em suma, ele fornece ferramentas para análise rápida de Facebook, Instagram, Analytics, YouTube e LinkedIn, além de maneiras de comunicar o progresso do projeto com o cliente.

O principal problema do Reportei era crescer em receita de forma exponencial a um custo reduzido, uma vez que havia pouca capacidade de investimento em ações de marketing e necessidade de alto volume de clientes para a viabilidade financeira do software. 

Além disso, o Reportei não trabalhava outros pontos de contato com os clientes além do trial e da venda – não havia fluxos de topo ou meio de funil, nem onboarding (prejudicando o relacionamento e, consequentemente, levando a menos retenção de clientes). 

Dessa forma, era necessário automatizar e otimizar esses processos, já que o volume previsto de leads seria alto. 

Assim, ao implantar o RD Station, o Reportei já começou de imediato a se relacionar com uma base prévia de 40 mil leads que havia captado mas que não tinha qualquer ação de fluxo de relacionamento. Dessa forma, foram criados fluxos de Onboarding, fluxos para a calculadora, fluxo para avaliação do software e para diferentes estágios de interação do lead com o Reportei.

Assim, ao iniciar a interação com os leads, o número de trials (Oportunidades) aumentou em 125% em apenas 6 meses após a implantação do RD – muito, em virtude, do melhor relacionamento com os leads que eram captados. O MRR (já considerando o churn) adicionando mensalmente saltou de R$1250 (em novembro de 2017 – antes da implantação do RD) para R$3020 (agosto de 2018) – o equivalente a 141% de crescimento.

Por fim, o Reportei foi top 1 no Google para as principais palavras-chave alvo de mercado, gerando cerca de 50% da receita deste canal.

2. Contas Online

Cliente há mais de 1 ano da E-dialog, o Contas Online é um software de gestão financeira, desenvolvido e mantido pela i6 Tecnologia. 

Assim, a E-Dialog foi procurada pelo Contas Online para ajudar a alavancar sua presença digital, gerar visibilidade orgânica no site e aumentar seu domínio de marca pela Internet.

Com isso, o desafio foi impulsionar o site, que possuía centenas de visitantes por mês e assumir as redes sociais, para a geração de conteúdos de valor, para engajamento e interação do público.

Um dos principais focos para alavancar acessos ao site foi a estratégia de SEO realizada na criação de textos para blog. Dessa forma, aprofundou-se mais sobre assuntos ligados ao universo financeiro e de buscas recorrentes para o aumento tráfego orgânico. 

Diante desse cenário, a E-Dialog começou uma estratégia de SEO para o Contas Online conquistar resultados orgânicos no Google. Além disso, isso ajudou a ganhar visibilidade no blog.

3. Lance Fácil

O Lance Fácil é uma empresa de software que desenvolve soluções para o mercado de licitações do Brasil. Esse cliente, enquanto Saas, era totalmente dependente das estratégias de outbound e desejava buscar outras alternativas de captação de clientes. 

Assim, sem ferramentas de Inbound Marketing aplicadas, não havia controle sobre quantos visitantes estavam se tornando leads e quantos leads se tornavam oportunidades, sendo estes cadastros para teste gratuito. Dessa forma, precisávamos aumentar as oportunidades para gerar mais vendas.

Nesse contexto, a solução pensada para resolver esses problemas foi criar uma estrutura de Inbound Marketing saudável, trazendo os dados para o RD Station e acompanhando o crescimento, gerando ações subsequentes para fortalecimento do funil. 

De fevereiro até setembro de 2019, trabalharam-se dois materiales ricos para captação de leads. Ambos com taxas de conversão acima de 37%, consideradas de grande sucesso. Disponibilizaram os materiais nas redes sociais através de anúncios de conversão. Também trabalhou-se anúncios de tráfego nas redes sociais e no Google Ads para levar a persona para o site, onde apresentam-se bem as soluções com CTAs de teste gratuito.

Dessa forma, tomando como base um semestre de trabalho consistente com o RD Station, houve o crescimento dos leads e das oportunidades. Também, da taxa de conversão, fixada em uma média de 12,20% para o setor de Software e Cloud (dados da Resultados Digitais).

- Lea también: Como anunciar no LinkedIn? Passo a passo para anúncios na plataforma

Conozca E-Dialog

Neste artigo, vimos que vender para o mercado B2B exige uma abordagem consultiva, focada em entender as necessidades do cliente e oferecer uma solução personalizada. 

Por isso, ao adotar estratégias de marketing digital, inbound marketing e utilizar ferramentas de automação, sua empresa pode se tornar referência e ampliar os resultados das vendas B2B de forma sólida e eficiente. 

En este sentido, E-Dialog, con su experiencia en Inbound Marketing, SEO, remarketing y campañas en medios de pago, ofrece soluciones que van más allá de lo convencional. Eso es porque galardonada agencia de inbound marketingdestaca como catalizador de las transformaciones digitales de muchas empresas.

Con un equipo de especialistas centrados en los resultados, gozamos de reconocimiento nacional y contamos con asociaciones sólidas, como RD Station y Google. 

Nossa trajetória é marcada por cases de sucesso em marketing, como os apresentados neste artigo. Se você deseja alcançar novos patamares de vendas e atrair mais parceiros, entre em contato com a E-Dialog e descubra como podemos ajudar sua empresa a se destacar no mercado.

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