fbpx

Na hora de adotar as estratégias de marketing digital, é importante saber as principais diferenças entre inbound e outbound marketing. Isso porque, para extrair os melhores resultados, é necessário entender quando aplicar cada estratégia.

Veja neste artigo quais as características de cada uma e quando usá-las.

O que é outbound marketing?

Outbound marketing costuma ser lembrado pelas estratégias de call centers, outdoors e ações offline em geral. Mas isso não é toda a verdade. Outbound marketing trata de enviar uma mensagem direta aos potenciais consumidores. 

Por isso, além das estratégias acima, também são incluídos os anúncios online, propagandas na TV, rádio e internet, anúncios em revistas etc. Sempre que a marca faz um movimento de divulgação de produto ou serviço para despertar desejo de compra imediato, podemos considerar como outbound.

Contudo, o Outbound, em especial as estratégias offline, é custoso e não apresenta resultados facilmente mensuráveis. 

Basta pensar na dificuldade de se calcular quantas pessoas viram sua mensagem, interagiram com ela e pensaram em comprar depois de receberem um panfleto, por exemplo. 

Estratégias de outbound parecem estar ficando menos eficientes com o tempo, e existem algumas razões para isso.

Primeiro, é o que chamam de queda do Click-Through Rate (taxa de cliques). Com o passar do tempo e da adequação dos consumidores aos canais de marketing, a média de conversões cai no sistema gradualmente, sem recuperação. Isso ocorreu com os e-mails do fim da década de 90 para cá e está ocorrendo com as redes sociais também. 

Em segundo lugar, não só as pessoas se adequam aos novos formatos e plataformas, mas também são inundadas por campanhas. 

Basta lembrar da explosão de spams quando os e-mails começaram a se tornar uma forma de comunicação contínua. As pessoas pararam de abrir todos os e-mails porque muitos eram desinteressantes ou puro lixo eletrônico.

Atualmente, uma pessoa passa por mais de 2000 estratégias de outbound marketing por dia (online e offline). 

Na necessidade de filtrar essas informações não requisitadas, as pessoas ficam mais críticas quanto ao conteúdo consumido, e o outbound passa a ser visto como algo inconveniente (veremos adiante que existem maneiras de se contornar esse problema e levar informações relevantes com outbound).

Um bom outbound pode levar a 17,8% em taxas de aberturas de e-mail para campanhas frias e CTRs (click-through rate, a taxa de cliques) de 14% em bons casos. Além disso, mensagens frias recebem até 3x mais respostas que isso no LinkedIn de acordo com a própria plataforma.

Mas a rede de display e anúncios diretos possuem CTR médio de 0,06% no desktop e 0,16% no mobile. Taxas baixíssimas que mostram como uma estratégia muito ampla traz poucos resultados.

O que é Inbound Marketing?

O inbound marketing dá nome às estratégias de marketing voltadas para o relacionamento e para uma relação mais longa com potenciais clientes ao longo do funil de vendas. Essas estratégias estão principalmente no online, mas não se resumem a isso. 

No geral, o Inbound Marketing preza pela tomada de decisões do potencial consumidor, então são desenvolvidos gatilhos e trajetos para levá-los até o momento de compra.

Existem também maneiras de se realizar inbound marketing offline, mas o cerne da prática está na internet e nas ferramentas de gerenciamento.

Caso você queira exemplos mais sólidos, temos um artigo que trata apenas de Inbound Marketing para Restaurantes, por exemplo, um guia geral sobre o tema, e outros artigos que exploram aspectos específicos do Inbound, como a nutrição de leads. 

Quando o inbound surge, ele se destaca pela precisão das informações e pelo excelente custo-benefício em relação ao outbound. 

Passou a ser muito mais fácil mensurar o sucesso das campanhas, com métricas de abertura de e-mails, cliques, interações com o conteúdo, tempo de vídeo, visitantes nos sites etc. 

No começo, fazer inbound marketing era uma vantagem competitiva tão grande que as empresas que faziam o mínimo já saíam na frente. No ranqueamento do Google, por exemplo, com o uso de SEO para posicionar na primeira página, é possível atrair um número enorme de visitantes para as páginas desejadas com a otimização certa. 

Porém, com o crescimento da área e popularização da estratégia, hoje não é mais possível fazer apenas o básico do Inbound Marketing e esperar resultados incríveis. É necessário desenvolver campanhas excelentes e se destacar. 

Para ter uma ideia: no começo, o Google ranqueava bem os artigos de 450 palavras com alta concentração de palavras-chave. Hoje, a plataforma já prioriza artigos acima de 2000 palavras com uso de imagens relacionadas, vídeos e uma distribuição equilibrada de termos relacionados ao tema (sem o que chamam de keyword stuffing, que é basicamente encher o artigo da palavra-chave para ser encontrado pelo algoritmo).

Hoje, entende-se que o mais importante, além de agradar a algoritmos e as plataformas gerenciadoras, é levar conteúdo de relevância e qualidade para as pessoas. 

Em resumo: o inbound marketing foca em campanhas de atração e relacionamento com uma base de pessoas segmentada, buscando nutrir a relação e levar a uma venda mais assertiva e menos dispendiosa, usando da automação e tecnologia para garantir um contato contínuo e personalizado. É um processo com mais etapas, mas com melhores conversões.

Tendo entendido o cerne de cada estratégia, iremos agora comparar as duas e apontar as principais diferenças entre inbound e outbound marketing na prática.

3 principais diferenças entre inbound e outbound marketing

O objetivo das duas estratégias é gerar interessados em um produto ou serviço e converter em vendas. Contudo, a maneira como fazem isso é distinta. 

Diferença entre inbound e outbound #1: chamar ou atrair

O inbound marketing foca no desenvolvimento de estratégias e conteúdos que podem ser descobertos pelos clientes ideais com base no comportamento deles (normalmente ditados pelas Personas).

Quando você sabe quais são os gostos, preferências e, principalmente, os problemas e dores dos seus potenciais consumidores, pode se adiantar e produzir materiais que sejam encontrados por eles. 

Por exemplo: se você tem uma empresa de móveis planejados e sabe que boa parte dos clientes são pessoas recém-casadas mudando para um novo apartamento, mapear as buscas realizadas por essa Persona e criar um guia de design de interiores para casais pode atrair boas oportunidades. Essas pessoas irão buscar por dicas e informações na internet, então se deparando com o seu material.

Contudo, o outbound trabalha com a lógica reversa. 

A partir do momento em que você conhece o comportamento e o perfil da sua Persona, é possível se planejar para falar com eles nos momentos oportunos. 

Ao usar anúncios para pessoas buscando determinada palavra-chave, por exemplo, você aparece com a solução de móveis planejados apenas no momento em que alguém busca pelos produtos para comprar.

Usando dessa mentalidade mais estratégica para oferecer o produto no momento certo, é possível reduzir os custos do outbound e extrair melhores taxas de conversão das campanhas. 

Ou seja, o outbound chama o potencial cliente para o negócio, enquanto o inbound atrai o cliente para a solução.

Diferença entre inbound e outbound #2: Genérico e específico

Campanhas de outbound marketing por TV, rádio, outdoors, panfletos e, no geral, no offline, costumam ser mais genéricas. Qualquer pessoa pode ser encontrada pelo anúncio.

Mesmo na internet, dependendo da palavra-chave utilizada, o grupo de pessoas pode ainda ser muito amplo. 

Quem pesquisa “móveis planejados” apenas talvez ainda não esteja interessado na compra. Palavras-chave mais específicas, como “móveis planejados para compra em Curitiba” são mais concorridas e mais caras. 

Tornar uma campanha de outbound mais específica é mais custoso quando comparada a uma campanha de inbound.

Isso porque, como o inbound quase nunca se propõe a vender de imediato e deixa que os potenciais consumidores se aproximem da marca mediante as necessidades e maturidade no processo de decisão, quem chega ao final do funil de vendas já tem certeza de que quer comprar.

Ou seja, longe de esbarrar em centenas ou milhares de pessoas que “só estão dando uma olhadinha” como no caso do outbound, sem precisar abordar todas individualmente, o inbound foca naquela dezena de potenciais compradores com todo o potencial identificado de compra. 

E público específico não quer dizer baixo volume, é possível ter uma base de leads grande com boas oportunidades e ainda assim manter o processo de filtragem do funil de vendas em dia.

Diferença entre inbound e outbound #3: Permissivo e incômodo

No geral, as pessoas usam as plataformas de busca como o Google para tirar dúvidas, e as redes sociais para interagir com amigos, familiares, conhecidos, acompanhar celebridades ou marcas com quem já tem alguma afinidade. 

No caso dos e-mails, isso hoje é já levado ao extremo. Enviar mensagem para uma pessoa que não se inscreveu de vontade própria em uma lista pode gerar um resultado negativo (ser marcado como spam ou a pessoa desenvolver uma repulsa pela marca). 

Mais do que isso, com a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), coletar dados ou usar informações para contato sem a autorização dos usuários é já crime. 

Assim, o inbound reconhece que os usuários não querem ser perturbados enquanto usam a internet, e as estratégias envolvem justamente a criação de gatilhos que permitam a eles dar o primeiro passo. 

O outbound corre pelo lado oposto, e interrompe a navegação para trazer uma informação não solicitada. É como estar no meio de uma conversa com os amigos em um shopping e, de repente, um vendedor surge tentando te convencer a comprar uma calça. 

Ninguém pede para ser interrompido no meio de uma tarefa. Agora, quando a interrupção é planejada para um momento oportuno, pode gerar bons resultados. 

Se uma determinada região de uma cidade está passando por uma infestação de baratas, bater à porta das pessoas ou ligar para as residências oferecendo uma dedetização será visto menos como um estorvo e mais como um alívio.

Quando usar o outbound marketing?

Você já clicou em algum anúncio no Facebook, LinkedIn, YouTube ou na aba de promoções do Gmail? Já pesquisou sobre uma empresa depois de ver ou ouvir uma propaganda na TV ou no rádio? 

Se já fez alguma das situações acima, será mais fácil entender como fazer o outbound marketing funcionar (porque ele ainda funciona muito bem).

Dos casos citados acima, é provável que uma parte deles tenha envolvido produto, serviço ou empresa anteriormente desconhecida. 

Esse é o destaque do Outbound Marketing: quando você possui algo novo e quer levar essa informação às pessoas, usar o outbound é a melhor (se não a única) forma de vender. Afinal, como as pessoas vão pesquisar e se relacionar com algo desconhecido. 

Para quem está começando um novo negócio ou desenvolveu um novo produto e quer espalhar a informação, usar o outbound funciona. 

Além disso, o outbound é rápido. 

Ranqueamento de conteúdo no Google leva em média 100 dias para ocorrer, independentemente do investimento realizado.

Ou seja, se a sua empresa possui necessidade de venda imediata ou a curto prazo, depender exclusivamente do inbound marketing pode prejudicar enormemente o negócio.

Por essas razões, o outbound continua sendo fundamental. Só é necessário estudar a maneira correta de fazê-lo. Com o uso de dados de comportamento e entendimento dos padrões dos potenciais consumidores, as vendas ocorrem com boas taxas

Veja por exemplo como esta empresa aumentou em 77% suas vendas usando anúncios.

Quando usar o inbound marketing?

Sua empresa tem tempo para desenvolver uma estratégia a médio e longo prazo? Então comece a implementar o inbound marketing. 

Com a amplitude de estratégias disponíveis e a facilidade na construção de campanhas simples e eficientes, é possível alimentar o funil de vendas sem precisar de grandes investimentos no longo prazo. 

Isso porque, no outbound marketing, quando uma empresa para de anunciar, as oportunidades desse canal desaparecem. 

Mas um bom ranqueamento no Google não some do dia para a noite sem um bom motivo, então os artigos bem posicionados continuam atraindo visitantes, e se o blog possui bons CTAs e está bem estruturado, os leads continuam chegando. 

Isso faz com que o inbound seja mais barato que o outbound, mas a margem de tempo para dar resultados e a necessidade de um estudo profundo sobre dores e comportamentos de clientes faz com que as chances de erro aumentem. 

Conclusão

Podem existir diferenças entre inbound e outbound marketing, mas a verdade é que as estratégias são complementares. Com o outbound marketing, sua empresa divulga a solução para pessoas que ainda não a conhecem, enquanto que o inbound marketing foca na relação com os usuários e com os leads que já interagem com a sua marca.

Ao saber balancear os investimentos entre as duas estratégias e conectá-las da maneira correta, é possível ter resultados positivos no marketing digital e se manter competitivo no mercado.