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Veja neste artigo como implantar estratégias de growth hacking na prática e saiba como essa metodologia ajudou dezenas de empresas a ultrapassar os concorrentes além de aprender o passo a passo para começar os seus próprios testes.

Descubra o que é o growth hacking e como utilizar os experimentos para extrair os melhores resultados possíveis de suas campanhas neste artigo completo sobre o tema!

O que é growth hacking?

Growth hacking é o nome dado às estratégias de crescimento acelerado implementadas normalmente através de ferramentas digitais com uso de engenharia social para alcançar esses resultados. 

O termo foi usado pela primeira vez em 2010, por Sean Ellis, responsável pelo crescimento e desenvolvimento do Dropbox, plataforma de armazenamento em nuvem. Ellis percebeu que essas empresas:

  • Fugiam do marketing tradicional;
  • Tinham times dedicados a growth com uma formação bem heterogênea;
  • Faziam rigorosas otimizações baseadas em análises e dados.

Assim, o growth hacking combina o uso de habilidades técnicas e a criatividade para desenvolver e executar práticas de marketing com foco no crescimento. 

Diferenças do growth hacking para inbound marketing

growth hacking diferença inbound

O growth hacking é como uma derivação do inbound marketing para alguns, mas vai muito além disso.

Apesar de parecerem a mesma coisa, o growth hacking é como uma “especialização” do inbound marketing voltado especificamente para o uso de testes e estudos com foco no crescimento das métricas desejadas. 

Contudo, o growth hacking não precisa obrigatoriamente usar alguma estratégia de inbound (conteúdo, relacionamento etc.). Por isso, profissionais responsáveis pelo growth hacking nas empresas podem ter profissões distintas (engenheiros, programadores etc.)

E, apesar do termo hack aparecer no nome, o growth hacking não tem nada de negativo ou criminoso. Hack, aqui, está relacionado a descobrir e explorar oportunidades de crescimento não notadas anteriormente. 

Ao alterar a cor de um botão, mudar um formulário de lugar ou realizar uma campanha que viraliza e traz muitos resultados, temos algumas práticas de growth hacking, sempre alinhadas com os objetivos e metas desejados.

Esses objetivos e metas normalmente são identificados pelas KPIs (key performance indicator, ou indicadores-chave de performance), que podem avaliar tráfego, conversão em leads, conversão em vendas, tempo de visitação em páginas etc.

Assim, se uma KPI está relacionada ao tráfego para um site monetizado com anúncios, por exemplo, o growth hacking irá trabalhar com estratégias que aumentem o tráfego, e não venda.

Mas uma loja virtual irá ter como KPI principal o número de vendas, e suas estratégias serão orientadas para essa métrica.

Growth hacking para empresas de diversos tamanhos

O growth hacking é muito associado a startups e pequenas empresas disruptivas, no ramo da tecnologia, mas não precisa ficar por aí.

São diversos setores e perfis de negócios que podem implementar os métodos de growth, desde que se dediquem ao processo e se comprometam ao cumprimento dos passos que explicaremos abaixo. 

Primeiro, contudo, um pequeno resumo dos benefícios do growth hacking para as empresas:

  • Startups: As pessoas compram de quem confiam. Na primeira etapa de um negócio como startup, é necessário atrair a atenção dos potenciais consumidores e desenvolver uma relação sólida com eles. Usando práticas de growth hacking isso fica muito mais fácil.
  • Marketing B2B (negócio-negócio): A grande maioria das empresas B2B ainda não mapearam o próprio funil de vendas. Para aplicar o growth hacking, isso é fundamental. Por isso, esse primeiro passo já costuma trazer resultados na organização interna e mapeamento de processos de atendimento e venda. 
  • Marketing B2C (negócio-cliente): O growth hacking para essa categoria ajuda a definir o cliente ideal e a fechar ainda mais vendas. Útil para escritores, blogueiros, palestrantes, consultores e profissionais autônomos no geral.

Conceitos básicos de growth hacking

O growth hacking normalmente trabalha com alguns pilares básicos:

  1. Foco nos esforços principais, no core-business, da empresa;
  2. Desenvolvimento de melhorias para alavancar o core-business;
  3. Modelagem do projeto e aplicação;
  4. Estudo de resultados;
  5. Desenvolvimento de novos testes com base no aprendizado.

Abaixo, alguns conceitos importantes para começar a aplicar o growth hacking na prática:

Crescimento global dos canais

O processo de crescimento precisa envolver diferentes expertises, como aquisição, ativação, receita, retenção e indicação de usuários. 

Muitas empresas cometem o erro de focar apenas em aquisição, e esquecem dos outros parâmetros.

Definição de métrica norte

A métrica-norte é como a luz guia do processo de growth hacking. E justamente por isso ela precisa ser bem específica. 

Esqueça coisas como “vender mais”, “trazer mais interessados”, é preciso determinar se o seu objetivo é “número de usuários ativos no aplicativo”, “aumento no valor do pedido do restaurante em X%”, “Leads Qualificados”, “número de clientes médios”. 

A métrica norte precisa ser clara e mostrar o ponto de chegada do teste. É importante que todas as etapas estejam conectadas.

Experimentos bem definidos

Testes de Otimização, ou Testes A/B, são já bem comuns nas ferramentas de marketing. É possível fazer isso com e-mails, anúncios, posts etc.

Basicamente, eles servem para comparar um determinado parâmetro e avaliar qual o método mais eficiente entre os dois para ser utilizado. Isso não significa que o método selecionado para aquele experimento seja o melhor de todos, apenas que, dentro do sistema desenvolvido, ele se destacou. Até por isso é necessário que sejam realizados continuamente.

Exemplo: 

  • Comparação entre títulos de e-mail: A) [Urgente] Sua empresa pode estar perdendo dinheiro por conta dessa prática contábil | B) Fulano, você sabia que sua empresa pode estar perdendo dinheiro por conta dessa prática contábil?
  • Comparação entre copy de anúncios: A) Últimos dias para garantir o curso X e se preparar para o mercado futuro | B) O curso X já está com 90% das vagas preenchidas por profissionais da área

Por outro lado, existem os Testes de Descoberta, com o objetivo de tentar algo não realizado antes e averiguar se os resultados levam a um desenvolvimento acima do desempenho médio atual. 

Crescimento somatório

Dentro do growth hacking existem os chamados “hacks milagrosos”. Eles são como acertar na loteria: extremamente raros. Por isso, o foco principal deve ser em práticas de melhorias e otimizações menores, com foco no médio e longo prazo.

Testes paralelos

A ciência tradicional mostra como realizar experimentos é um trabalho árduo. Por isso, empresas e profissionais que estiverem realizando testes podem colher resultados melhores ao desenvolver projetos paralelos. 

Dessa forma, é possível ter maiores e melhores quantidades de dados. Além disso, cerca de 80% dos experimentos falha em termos de resultados reais e, por isso, o ideal é persistir em diferentes hipóteses.

Como montar uma estratégia de growth hacking?

growth hacking na prática como montar

Os detalhes podem variar, mas o processo de desenvolvimento de estratégias de growth hacking na prática podem ser resumidos abaixo:

  1. Definição de métricas;
  2. Priorização;
  3. Modelagem;
  4. Teste;
  5. Análise de resultados.

1. Definição de métrica

Antes de começar todo o trabalho, é preciso determinar qual o objetivo final. Um growth hacking bem executado tem metas claras como “fazer a abertura de e-mails chegar a 50%” ou “crescer acessos orgânicos no blog 20% todos os meses”. 

Só isso, contudo, não será suficiente, e é importante que as empresas e profissionais enxerguem os objetivos finais: retenção de usuários, vendas etc.

2. Priorização

Priorização envolve determinar qual das estratégias de growth será utilizada para cada KPI. Isso porque um mesmo problema pode apresentar diferentes soluções. 

Por isso, cada uma delas deve ser quebrada e avaliada de acordo com três parâmetros:

  1. Potencial: Qual será o impacto positivo da mudança no negócio como um todo e como isso irá refletir na KPI? Por exemplo: ao escolher entre otimizar a taxa de cliques em links nos e-mails e fazer otimizações na landing page de contato, caso o objetivo seja venda, a primeira opção pode ser mais promissora. 
  2. Importância: A otimização irá impactar em uma métrica intermediária ou final? Pegando o exemplo acima: se a taxa de cliques nos links está associada ao uso de CTAs para venda, o impacto nessa KPI será direto, enquanto a LP será um resultado intermediário ainda.
  3. Facilidade: Qual será o custo financeiro e de tempo para implementação das otimizações e realização dos testes? Se mudar a home page do seu site custa 5 mil reais e o investimento em SEO no blog custa 1 mil reais, caso a KPI envolva maior tráfego, talvez valha a pena investir em SEO para atingir a meta com menos custos.

É possível tabelas esses três parâmetros e atribuir valores de 0 a 10 para cada um deles de acordo com as estratégias e KPIs. Com isso, o processo fica mais bem definido e, com todos os passos registrados, posteriormente é possível aplicar as estratégias de growth menos prioritárias.

3. Modelagem

A modelagem é o registro teórico de todos os passos do growth hacking na prática. Abaixo, dividimos cada aspecto e explicamos passo a passo como construí-la:

1 – Hipótese

O primeiro passo, depois de definidos os objetivos e selecionadas as áreas a serem otimizadas e testadas é criar as hipóteses. 

Essas hipóteses relacionam a mudança feita com o resultado imaginado. É importante não exagerar nas suposições nem escolher alterações pequenas demais, já que podem não justificar os esforços.

Por exemplo:

  • KPI: Aumento de vendas;
  • Priorização: Contatos por e-mail;
  • Hipótese: Ao reduzir o título dos e-mails, a taxa de abertura irá aumentar 5% | Ao deixar o CTA mais incisivo, os cliques irão aumentar 20% | Oferecer 2 benefícios por tempo limitado por e-mail irá aumentar o número de contatos em 40% ao final do mês.

2 – Métricas

Um dos princípios mais importantes do método científico é a falseabilidade. Basicamente, isso significa que, para provar que algo é cientificamente relevante e pode ser verdadeiro, o teste deve ser capaz de provar, também, que algo é falso. 

Isso ajuda a evitar práticas psicológicas de viés de confirmação, em que, pela vontade de se ver algo confirmado, parâmetros e práticas são ajustados para levar ao resultado esperado, e não ao resultado real.

Por isso, tabele e registre de maneira incisiva as métricas, como: taxa de abertura, taxa de clique, taxa de respostas etc. Determine um dia específico para analisar os resultados e acompanhe regularmente.

3 – Colaboradores

Tabele quem participa do projeto e o que essa pessoa faz. É também interessante documentar os passos realizados para garantir maior assertividade e para poder replicar os experimentos no futuro.

4 – Ferramentas

Aqui, é importante descrever quais serão as ferramentas utilizadas: blog, CRM, site etc. 

5 – Processo de trabalho

Neste ponto é importante listar todas as etapas até realizar o experimento. Como podem ser complexos e o ideal é que tenham a maior precisão possível, listar os passos ajuda a avaliar todo o processo e não vai te deixar esquecer alguma coisa na hora de aplicá-lo. Por exemplo:

  1. Criar 2ª versão do e-mail automático de vendas;
  2. Alterar o CTA no segundo e-mail;
  3. Conferir links nos botões;
  4. Montar o teste A/B;

6 – Acompanhamento

Por fim, antes da realização do teste, é necessário definir a periodicidade de acompanhamento dos testes, bem como onde serão mapeadas e salvas essas informações. Ex.: As taxas de abertura e clique serão comparadas semanalmente ao longo de um trimestre entre as duas versões. Além disso, as conversões levarão a fluxos distintos para conferir o engajamento dos usuários separadamente. 

Lembre-se de marcar as datas e manter uma continuidade para gerar dados mais confiáveis.

4. Realização de testes

Depois de estruturar e catalogar todo o processo, vem o teste de fato, que nada mais é além de botar em prática o planejamento prévio. 

Contudo, dado que múltiplos testes podem ocorrer simultaneamente, ao ter uma boa estruturação, monitorar os experimentos ficará mais fácil.

Além disso, bons resultados costumam vir de estudos com relevância estatística. Para isso, é necessário ter um volume de dados significativo para extrair alguma reflexão ou informação relevante. 

Não adianta fazer um teste de landing page com 10 pessoas e esperar tirar daí uma ação prática que vá levar a melhores taxas de conversão para a empresa, assim como não adianta fazer os testes com um nicho de pessoas que não são seus consumidores ideais.

5. Análise de resultados

A parte final do experimento e da rodada de testes no growth hacking é a análise de resultados. Aqui, apura-se a confirmação da hipótese (ou não). É muito importante que os dados não sejam manipulados ou enviesados, então, leve em consideração que mesmo um teste com hipótese refutada ainda oferece dados valiosos para o futuro. 

Assim, ao comparar os resultados encontrados com os resultados imaginados, pergunte-se:

  • Caso a hipótese não tenha se confirmado, o que poderia explicar isso? Quais foram os principais aprendizados durante o teste? Quais ideias podem ser aproveitadas para os próximos experimentos?
  • Caso a hipótese tenha se confirmado, como é possível escalar o experimento e alcançar resultados ainda melhores?
  • Quais partes do processo de modelagem podem ser otimizadas?

Com isso, é possível criar um novo ciclo de experimentação com uma hipótese atualizada (no caso dos testes refutarem a ideia original) ou planejar ações para aumentar a escala do experimento caso a hipótese se confirme. 

Importante ressaltar que, para não levar a resultados negativos, o ideal é sempre trabalhar os primeiros testes em páginas e estratégias que não gerem impactos tão grandes nos resultados da empresa.

Por isso, ao invés de realizar experimentos em uma LP com 1000 acessos mensais, realize em uma com 100. E no lugar de mandar um e-mail de teste para a base toda, escolha uma segmentação específica.

Exemplos de growth hacking na prática

Para inspirar e sugerir alguns caminhos, listamos abaixo alguns exemplos de growth hacking na prática que já funcionaram no passado. 

Importante frisar que, para extrair os melhores resultados para sua empresa, é necessário estudar e definir projetos e estratégias que se adequem às diferentes características do seu negócio.

Quer mais conteúdo sobre growth? Confira este outro artigo sobre o assunto.

Marketing de referência

Muito usado por empresas como Paypal, Dropbox e Uber. É uma das mais eficientes no que se refere à viralização. 

Basicamente, as empresas transformam os consumidores em promotores da marca. Para isso, o usuário indica uma pessoa para ser cliente e recebe uma recompensa por isso (e em alguns casos a pessoa indicada também ganha algum benefício).

O Paypal, por exemplo, ofereceu $20 por indicação em 1999, ganhando 100.000 usuários no primeiro mês de suas operações.

Marketing de referência é uma forma de ampliar o poder do boca a boca, já que as pessoas tendem a levar em maior consideração a recomendação de amigos, familiares e pessoas próximas.

Marketing de Conteúdo

Na internet atual, conteúdo é lei. E empresas que querem crescer o tráfego precisam aplicar o marketing de conteúdo. Blog com artigos relevantes irão receber visitantes de forma orgânica e escalável caso as boas práticas de SEO e copywriting sejam seguidas. 

Mas não tem motivos para parar por aí. Otimize publicações antigas com SEO, atualize artigos com novas informações, insira pop-ups, formulários, banners e CTAs ao longo das páginas e faça isso também nas publicações que já performam bem e estão bem ranqueadas. 

Além disso, invista em uma boa comunicação nas redes sociais para aumentar o seu alcance e desenvolver um relacionamento ainda melhor com clientes e potenciais consumidores.

Princípio da escassez

Esse é um dos gatilhos mentais mais usados no marketing e que realmente se destaca no growth hacking. 

Quando os consumidores percebem que um produto está acabando ou é restrito, ele tem uma tendência maior a realizar uma aquisição. 

O Nubank entendeu isso muito bem nos seus primeiros anos. Só tinha o cartão quem recebesse convite de um membro ou ficasse em uma lista de espera que durava meses. 

Com isso, as pessoas começaram a ter maior curiosidade sobre o serviço, fazendo com que a fila de espera chegasse a 1 milhão de usuários. 

A escassez não precisa apenas limitar o produto ou serviço, mas pode também trabalhar com edições limitadas ou descontos com prazos finais. 

Para saber qual a melhor solução para o seu negócio, é preciso voltar aos princípios do growth e testar cada variável com cuidado.

Cases de sucesso de growth hacking

Para entender melhor como o growth hacking se distingue de estratégias de marketing digital e inbound marketing tradicionais, vamos apresentar alguns casos famosos abaixo. Confira:

Facebook

A rede social de Mark Zuckerberg tem quase 3 bilhões de usuários ativos, e esse crescimento impressionante teve grande influência das estratégias de growth hacking da empresa. 

O primeiro hack do Facebook foi a possibilidade de vincular badges e widgets nos sites individuais (o atual Page Plugin). Dessa forma, as pessoas poderiam acessar um determinado site e curtir a página da marca no Facebook e, caso não tivessem uma conta, quase sempre criavam uma.

Para aumentar a retenção de usuários, o Facebook utilizou um segundo hack. Os growth hackers da empresa perceberam que quem adicionava 7 amigos nos primeiros 10 dias se mantinha ativo na rede social.

Por isso, criaram algumas funcionalidades que incentivassem a adição de novos amigos no perfil nesses primeiros 10 dias. Uma das funcionalidades vinculava a conta de e-mail e associava as informações para sugerir pessoas, a outra delas é a “Pessoas que talvez conheça”, sugerindo novos perfis para adicionar.

Mesmo tendo visto uma redução no crescimento nos últimos anos, o Facebook ainda é a maior rede social do planeta, e parte do sucesso vem dessa engenharia social com growth hacking.

LinkedIn

O LinkedIn tem outro case de sucesso interno famoso com growth hacking que ajudou a empresa a sair de 2 milhões para 200 milhões de usuários ativos. 

A saída? Tornar perfis públicos para pessoas fora do LinkedIn. 

Isso só deu certo porque os perfis eram otimizados para SEO e apareciam primeiro no Google, e o mesmo valia para perfis de empresas. 

E qual a razão para isso? Um experimento de growth hacking deve sempre ser baseado em uma hipótese sólida, e a hipótese que o LinkedIn testava era de que os profissionais sempre buscavam por seus colegas de trabalho e empresas no Google, fosse no momento da entrevista ou em outra situação.

Com isso, ao se posicionar primeiro nas buscas, o LinkedIn conseguiu gerar maior valor para essas pessoas, já que o currículo é muito importante na busca por novo emprego ou novas relações de trabalho (parceiros comerciais, sócios etc.)

Conclusão sobre growth hacking

Todo mundo quer um hack milagroso para ter sucesso do dia para a noite, mas a maior parte das estratégias de growth não funciona assim. Do contrário, é preciso focar em otimizações realistas e mais práticas, levando a um crescimento contínuo nos resultados e KPIs.

Assim como toda prática de marketing digital, é preciso um produto ou serviço sólido e promissor para viralizar e crescer. 

Não adianta atrair usuários para uma nova plataforma se ela gerar uma experiência desagradável ou não entregar o que prometeu, por isso, a comunicação deve ser bem clara sobre o que irão encontrar. Assim, se você quer estabelecer uma metodologia de growth hacking na prática, é necessário também passar um tempo desenvolvendo seu produto ou serviço de maneira que os novos consumidores sejam bem atendidos.

Gostou dessas dicas e quer saber mais maneiras de expandir o seu negócio através do growth hacking? Confira este artigo com mais materiais de leitura.