{"id":217628,"date":"2024-06-27T10:13:43","date_gmt":"2024-06-27T13:13:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.edialog.com.br\/?p=217628"},"modified":"2024-12-05T16:58:53","modified_gmt":"2024-12-05T19:58:53","slug":"seguimiento-de-clientes-potenciales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/lead-tracking\/","title":{"rendered":"Seguimiento de clientes potenciales: entienda qu\u00e9 es y c\u00f3mo utilizarlo"},"content":{"rendered":"

Entenda neste artigo como a pr\u00e1tica de seguimiento de clientes potenciales<\/strong> ajuda na segmenta\u00e7\u00e3o da base de conduce<\/a> e na qualifica\u00e7\u00e3o dos usu\u00e1rios cadastrados. Saiba como isso pode otimizar seu processo de convers\u00e3o e avan\u00e7ar muitos leads no funil.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 lead tracking?<\/h2>\n\n\n\n

Lead tracking \u00e9 o nome dado \u00e0 estrat\u00e9gia de acompanhamento de a\u00e7\u00e3o dos leads depois que se registram em sua base de leads<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Isso \u00e9 feito com o aux\u00edlio de cookies de rastreamento, que hoje devem ser opcionais e contar com a op\u00e7\u00e3o de opt-in, (saiba mais em: \u201cLGPD no Marketing Digital<\/a>\u201d) para saber quais p\u00e1ginas foram visitadas, por quanto tempo, qual foi o caminho de acesso etc.<\/p>\n\n\n\n

Em ess\u00eancia, o lead tracking \u00e9 um relat\u00f3rio de p\u00e1ginas acessadas, bot\u00f5es clicados, materiais baixados e todo o comportamento de um usu\u00e1rio<\/a> que fica dentro do resumo dele na sua ferramenta de gest\u00e3o de leads<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Quais as vantagens do lead tracking?<\/h2>\n\n\n\n

Existem dois benef\u00edcios principais com o lead tracking: segmenta\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/strong>. Abaixo, iremos explicar melhor como podem ser alcan\u00e7ados.<\/p>\n\n\n\n

1. Segmenta\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Um aspecto fundamental de uma boa gest\u00e3o de leads \u00e9 a segmenta\u00e7\u00e3o<\/strong>. Esse processo pode ocorrer de diversas formas: cria\u00e7\u00e3o de tags e filtros com base na forma como os leads entraram, segmenta\u00e7\u00e3o por a\u00e7\u00f5es ap\u00f3s disparo de e-mails<\/a> (abertos, clicados, n\u00e3o abertos…) etc.<\/p>\n\n\n\n

O lead tracking favorece a segmenta\u00e7\u00e3o porque d\u00e1 mais informa\u00e7\u00f5es aos profissionais sobre as p\u00e1ginas acessadas e materiais consumidos.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, um lead com poucas informa\u00e7\u00f5es de cadastro que s\u00f3 se registrou na sua newsletter atrav\u00e9s do seu blog pode estar lendo materiais sobre uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica. Se a sua empresa trabalha com diferentes tipos de produtos ou servi\u00e7os, isso j\u00e1 \u00e9 uma forma de segment\u00e1-lo em uma base de newsletter voltada para uma solu\u00e7\u00e3o mais personalizada.<\/p>\n\n\n\n

\"Vantagens
O lead tracking ajuda sua empresa a identificar o que os usu\u00e1rios do seu site est\u00e3o fazendo e o que gostam de acessar.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

2. Qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

O benef\u00edcio da cualificaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a> vem de maneira similar ao da segmenta\u00e7\u00e3o. Com base no hist\u00f3rico de p\u00e1ginas acessadas e de conte\u00fados consumidos, \u00e9 poss\u00edvel assumir certas estimativas sobre a etapa no funil de um lead<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

E voc\u00ea pode criar desencadena<\/a> para avan\u00e7ar essa pessoa no seu funil a partir da\u00ed. Ou seja, se algu\u00e9m acessa a p\u00e1gina de pre\u00e7os e or\u00e7amentos e passa um tempo consider\u00e1vel ali, pode inseri-la numa automa\u00e7\u00e3o de e-mails<\/a> com uma comunica\u00e7\u00e3o mais comercial.<\/p>\n\n\n\n

Lead scoring e lead tracking juntos<\/h2>\n\n\n\n

Uma forma de otimizar ainda mais o uso do lead tracking nas suas estrat\u00e9gias \u00e9 com o puntuaci\u00f3n de plomo<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Lead scoring \u00e9 a maneira de pontuar os leads na sua base de acordo com o comportamento deles<\/strong> (mapeados por gatilhos que recebem uma numera\u00e7\u00e3o por base de import\u00e2ncia e proximidade com o fundo do funil).<\/p>\n\n\n\n

Assim, o download de um rico material<\/a> de topo de funil garante 5 pontos, enquanto um pedido de or\u00e7amento d\u00e1 100 pontos no score total.<\/p>\n\n\n\n

Quando voc\u00ea utiliza as duas ferramentas juntas, pode aproveitar o acompanhamento de comportamento do lead em site com o lead tracking para pontuar e marcar as a\u00e7\u00f5es mais relevantes para seu time comercial ter em m\u00e3os um hist\u00f3rico mais detalhado.<\/p>\n\n\n\n

Logo, um lead que visita v\u00e1rias vezes a p\u00e1gina de pre\u00e7os ou or\u00e7amentos, acessa detalhes sobre sua empresa, verifica a p\u00e1gina de contatos ou tenta falar com um chatbot<\/a> para tirar d\u00favidas pode ter essas a\u00e7\u00f5es contabilizadas no seu cadastro, ainda que n\u00e3o converta em mais nada.<\/p>\n\n\n\n

Lead tracking na RD Station<\/h2>\n\n\n\n

Uma das ferramentas que melhor integra essas duas funcionalidades \u00e9 a RD Station Marketing<\/a>, da RD Station<\/a>. Nela, voc\u00ea consegue, atrav\u00e9s dos planos mais completos, usar tanto o lead tracking quanto o lead score na sua base de leads, otimizando suas decis\u00f5es, segmenta\u00e7\u00f5es e qualifica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Abaixo, uma imagem do lead tracking:<\/p>\n\n\n\n

\"Lead<\/figure>\n\n\n\n

E uma imagem do lead scoring:<\/p>\n\n\n\n

\"Lead<\/figure>\n\n\n\n

Caso queira saber mais detalhes sobre como usar as duas funcionalidades no seu RD, fale com a nossa equipe.<\/p>\n\n\n\n

Exemplos de estrat\u00e9gias de lead tracking<\/h2>\n\n\n\n

Iremos especificar abaixo duas estrat\u00e9gias de lead tracking distintas. Uma voltada para parte superior del embudo<\/a> e a outra para fondo del embudo<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Com isso, poderemos mostrar o benef\u00edcio da funcionalidade para diferentes etapas de maturidade dos potenciais clientes e diferentes estrat\u00e9gias a partir do mesmo ponto de partida.<\/p>\n\n\n\n

1. Para topo de funil<\/h3>\n\n\n\n

Se um lead se cadastrou na sua newsletter (nome e e-mail, uma a\u00e7\u00e3o de extremo topo de funil), uma boa forma de ter mais informa\u00e7\u00f5es sobre ele \u00e9 com o lead tracking.<\/p>\n\n\n\n

Com base nas p\u00e1ginas e blogs acessados, voc\u00ea \u00e9 capaz de determinar quais s\u00e3o os temas de maior interesse desse lead<\/strong> e categoriz\u00e1-lo em alguma de suas personas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Dessa forma, caso possua newsletters distintas para diferentes temas, pode disparar a que melhor se adequa a esse lead. Ou at\u00e9 mesmo inseri-lo em uma automa\u00e7\u00e3o tem\u00e1tica sobre o mesmo assunto.<\/p>\n\n\n\n

Essa \u00e9 uma maneira de alimentar esse lead e receber mais informa\u00e7\u00f5es sobre seus interesses sem precisar perguntar diretamente.<\/p>\n\n\n\n

Isso, obviamente, s\u00f3 pode ser feito caso o lead aceite os cookies do seu site, algo que hoje precisa ser feito de maneira espont\u00e2nea por conta da LGPD. Rastrear e colher dados de maneira indevida pode causar in\u00fameros problemas para sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Assim, mesmo que o lead tracking pare\u00e7a uma sa\u00edda \u201cm\u00e1gica\u201d para dar mais profundidade a leads de topo de funil, voc\u00ea n\u00e3o pode abusar da funcionalidade.<\/p>\n\n\n\n

– Lea tambi\u00e9n:<\/strong> Vea 5 ejemplos de personas y aprenda a crear la suya propia.<\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n

\"Banner<\/a><\/figure>\n\n\n\n

2. Para fundo de funil<\/h3>\n\n\n\n

Essa \u00e9 uma forma de fazer com que seu time comercial esteja atento a oportunidades que passam despercebidas. Muitas pessoas, conforme se aproximam do fundo do funil, ficam mais prop\u00edcias a realizar o que chamamos de \u201clevantada de m\u00e3o\u201d para o time comercial.<\/p>\n\n\n\n

Isso significa, basicamente, mostrar interesse em receber contato do time comercial ou ent\u00e3o falar diretamente com sua equipe.<\/p>\n\n\n\n

Outras, contudo, n\u00e3o far\u00e3o isso t\u00e3o cedo, ou estar\u00e3o indecisas sobre qual servi\u00e7o contratar, mas seu comportamento j\u00e1 demonstra maturidade de decis\u00e3o (ainda que suas a\u00e7\u00f5es n\u00e3o tenham chegado l\u00e1).<\/p>\n\n\n\n

Nisso, o lead tracking ajuda ao marcar esse lead qualificado como uma oportunidade a partir de seu comportamento.<\/p>\n\n\n\n

Como j\u00e1 falamos acima: visitas \u00e0s p\u00e1ginas de or\u00e7amento e pre\u00e7os, cliques em chatbots, buscas por mais informa\u00e7\u00f5es sobre sua empresa, todas essas informa\u00e7\u00f5es podem indicar uma oportunidade passando despercebida<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

– Lea tambi\u00e9n:<\/strong> CPL (Custo por Lead): entenda o que \u00e9 e como calcular esse indicador<\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n

O lead tracking aprofunda seus leads<\/h2>\n\n\n\n

Essa \u00e9 a maior li\u00e7\u00e3o que podemos tirar da funcionalidade. Entender e acompanhar as a\u00e7\u00f5es de um usu\u00e1rio da maneira mais org\u00e2nica poss\u00edvel ajuda a estudar e melhor entender seus potenciais clientes. Isso tamb\u00e9m tem grande valor para lapidar a descri\u00e7\u00e3o da sua persona.<\/p>\n\n\n\n

Para o time comercial, oportunidades novas podem surgir gra\u00e7as ao mapeamento de a\u00e7\u00f5es chave. E para seu embudo de ventas<\/a>, quanto mais org\u00e2nico e natural ele for, evoluindo o lead sem precisar \u201cempurr\u00e1-lo\u201d funil abaixo com muitos e-mails de gatilho, melhor.<\/p>\n\n\n\n

Leia outros artigos sobre o assunto no nosso blog. A Di\u00e1logo electr\u00f3nico<\/a> es un agencia de inbound marketing<\/a> com anos de experi\u00eancia na \u00e1rea.<\/p>\n\n\n\n

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