{"id":217534,"date":"2022-04-25T16:23:13","date_gmt":"2022-04-25T19:23:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.edialog.com.br\/?p=217534"},"modified":"2024-09-12T15:07:33","modified_gmt":"2024-09-12T18:07:33","slug":"habilitacion-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/sales-enablement\/","title":{"rendered":"Sales Enablement: descubra c\u00f3mo optimizar sus ventas con esta pr\u00e1ctica"},"content":{"rendered":"<p>Descubra neste artigo quais os benef\u00edcios das estrat\u00e9gias de <strong>Habilitaci\u00f3n de Ventas<\/strong> y comprenda c\u00f3mo esto puede optimizar y potenciar los resultados de su equipo de ventas. Sepa c\u00f3mo, cu\u00e1ndo y qui\u00e9n debe organizar esta estrategia en este art\u00edculo.<\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es la habilitaci\u00f3n de ventas?<\/h2>\n<p>Habilitaci\u00f3n de Ventas es una estrategia mixta desarrollada para aumentar resultados de ventas y productividad<strong> al ofrecer contenido integrado, formaci\u00f3n y servicios de capacitaci\u00f3n para vendedores y gerentes de ventas<\/strong> a lo largo de todo <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/viaje-del-consumidor\/\">viaje del consumidor<\/a>. Todo eso, por supuesto, impulsado por la tecnolog\u00eda.<\/p>\n<p>La definici\u00f3n fue acu\u00f1ada por la empresa de investigaci\u00f3n CSO Insights. Pero diferentes empresas y profesionales tendr\u00e1n diferentes enfoques para el \u00e1rea y sus actuaciones.<\/p>\n<p>Los datos de habilitaci\u00f3n de ventas ofrecen a los equipos de <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/smarketing\/\">marketing y ventas<\/a> informaci\u00f3n fundamentada para optimizar el crecimiento de oportunidades y aumentar los ingresos.<\/p>\n<p>En general, los beneficios son:<\/p>\n<ul>\n<li>Conecta vendedores al contenido relevante;<\/li>\n<li>Ofrecer maneras flexibles de presentar el contenido de ventas;<\/li>\n<li>Entregar visibilidad en tiempo real para la participaci\u00f3n con consumidores;<\/li>\n<li>Aplicar estrategias avanzadas de an\u00e1lisis para optimizar presupuestos;<\/li>\n<li>Equipar vendedores con entrenamiento y liderazgo;<\/li>\n<li>Medir todas las estrategias citadas y mapear los resultados al final del proceso.<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote><p><em><strong>Lea tambi\u00e9n:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/smarketing\/\">Smarketing: entender c\u00f3mo funciona la estrategia que une ventas y marketing<\/a><\/em><\/p><\/blockquote>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 hacen los equipos de Sales Enablement?<\/h2>\n<p>Los equipos pueden manejar numerosas actividades y prioridades, incluyendo:<\/p>\n<ul>\n<li>Programas de incorporaci\u00f3n de ventas y aprendizaje continuo;<\/li>\n<li>Creaci\u00f3n de contenidos de entrenamiento para ventas y activos de ventas;<\/li>\n<li>Propiedad e implementaci\u00f3n de estrategias de entrenamiento de ventas;<\/li>\n<li>Comunicaciones de ventas;<\/li>\n<li>Comunicaci\u00f3n multifuncional;<\/li>\n<li>Gesti\u00f3n de las herramientas de ventas y buenas pr\u00e1cticas de uso;<\/li>\n<li>Medici\u00f3n e informes del programa de habilitaci\u00f3n de ventas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Cualquiera de las \u00e1reas puede estar dentro del sector de Sales Enablement, dependiendo del tama\u00f1o de la empresa y la industria, de la necesidad de un equipo de ventas y de la estructura disponible para organizar cada actividad supradicha.<\/p>\n<p>De acuerdo con la <a href=\"https:\/\/www.brainshark.com\/campaigns\/lp\/cso-insights-fifth-annual-sales-enablement-study\/\">Perspectivas de la CSO<\/a>, casi 50% de los equipos de ventas suelen estar bajo la responsabilidad del equipo de ventas, mientras que otros se reparten entre la direcci\u00f3n ejecutiva, las operaciones de ventas o el marketing.<\/p>\n<p>Algunas empresas (en especial las con menor volumen de trabajadores o presupuesto) poseen solo una persona responsable por todo el proceso de Sales Enablement, mientras que otras pueden tener equipos enteros dedicados a estas funciones.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, la meta del \u00e1rea <strong>es apoyar a los vendedores en el equipo<\/strong>, y la manera en que esto se hace en cada empresa depende mucho de las demandas y necesidades individuales de cada lugar.<\/p>\n<h2>\u00bfPor qu\u00e9 es importante el Sales Enablement?<\/h2>\n<p>Para quien est\u00e1 comenzando ahora, es importante destacar que esta pr\u00e1ctica ayuda a las empresas a alcanzar mejores resultados. Pero hay mucho m\u00e1s que eso.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.brainshark.com\/ideas-blog\/2018\/september\/sales-enablement-statistics\">Existe una correlaci\u00f3n estudiada entre entrenamientos de ventas m\u00e1s eficientes y mejores relaciones con consumidores.<\/a>, adem\u00e1s de una mayor tasa de retenci\u00f3n de clientes.<\/p>\n<p>Listamos otros beneficios abajo:<\/p>\n<h3>1. Preparaci\u00f3n para ventas<\/h3>\n<p>La preparaci\u00f3n para las ventas es un componente central de la habilitaci\u00f3n de ventas, donde el objetivo es <strong>garantizar que los vendedores tengan conocimiento y habilidades para maximizar cada interacci\u00f3n con clientes potenciales<\/strong>.<\/p>\n<p>La preparaci\u00f3n abarca todas las actividades estrat\u00e9gicas que preparan a los profesionales para vender, como la incorporaci\u00f3n, la capacitaci\u00f3n, el aprendizaje continuo y el refuerzo.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, cubren todos los detalles que un vendedor podr\u00eda necesitar para realizar su trabajo, como detalles del producto, posicionamiento competitivo de mercado, estrategia de comunicaci\u00f3n de la marca y otras habilidades m\u00e1s.<\/p>\n<h3>2. Retenci\u00f3n del equipo de ventas<\/h3>\n<p>La habilitaci\u00f3n de ventas existe para permitir que los vendedores tengan \u00e9xito. Y cuando producen mejores resultados,<strong> tienden m\u00e1s a continuar en sus cargos<\/strong>.<\/p>\n<p>Y para confirmar eso, la <a href=\"https:\/\/go.forrester.com\/blogs\/four-sales-enablement-facts-that-will-make-you-nervous-about-taking-too-much-summer-vacation-part-ii\/\">SiriusDecisiones<\/a> divulg\u00f3 un informe afirmando que las ventas de alto rendimiento en las organizaciones ofrecen un aprendizaje continuo entre los profesionales, lo que beneficia a toda la empresa, no solo a los vendedores, sino tambi\u00e9n a los gerentes y otros profesionales.<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>Lea tambi\u00e9n:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/tasa-de-rotacion\/\">Churn Rate: qu\u00e9 es, c\u00f3mo calcularlo y consejos para reducirlo<\/a><\/em><\/p><\/blockquote>\n<h3>3. \u00c9xito del cliente<\/h3>\n<p>Vendedores que precisam atingir metas n\u00e3o s\u00e3o os \u00fanicos que necessitam de suporte, todos aqueles diretamente envolvidos com seus clientes se beneficiam de conte\u00fado relevante, treinamento e capacita\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Esto incluye ingenieros de ventas, \u00e9xito del cliente, equipos de servicio y socios.<\/p>\n<p>En el caso de organizaciones B2B con vendedores externos, por ejemplo, es necesario mantener a estos profesionales externos comprometidos con el mensaje de la marca y motivados a generar m\u00e1s ventas para usted en lugar de una empresa competidora.<\/p>\n<h3>4. Uso eficiente de las herramientas<\/h3>\n<p>No sirve de nada que tu empresa invierta miles de reales en herramientas para ayudar al equipo de ventas, como un <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/que-es-crm\/\">CRM<\/a>, si los profesionales no est\u00e1n capacitados y motivados para utilizar el software.<\/p>\n<p>En muchos casos, los profesionales m\u00e1s tradicionales se muestran reacios a adoptar una rutina distinta de la que ten\u00edan. Ah\u00ed es donde entra el Sales Enablement.<\/p>\n<p><strong>Con el entrenamiento adecuado, las personas logran adaptarse mejor a las nuevas herramientas y generan mejores resultados.<\/strong><\/p>\n<h2>\u00bfCu\u00e1ndo necesita una empresa la Habilitaci\u00f3n de Ventas?<\/h2>\n<p>Existen algunas preguntas a hacerse para definir si es hora de implementar Sales Enablement en tu empresa:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfSe est\u00e1n superando las metas de venta?<\/li>\n<li>\u00bfLos gerentes est\u00e1n confiados que los vendedores entienden el mensaje de la marca?<\/li>\n<li>\u00bfEst\u00e1 la empresa 100% segura de que los vendedores utilizan las herramientas disponibles de la mejor manera posible?<\/li>\n<li>\u00bfHay espacio para mejorar la retenci\u00f3n de vendedores y clientes?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quien responda que no a alguna de estas preguntas<strong> ya puede beneficiarse de la estrategia<\/strong>. E incluso si ha respondido s\u00ed a todo, es importante recordar que los negocios cambian con el tiempo y con el mercado.<\/p>\n<p>Una empresa con un equipo en gran crecimiento puede necesitar un proceso de incorporaci\u00f3n m\u00e1s formal, los cambios en productos y servicios siempre requieren adaptaciones y capacitaciones, las quejas y los [malos resultados] externos pueden indicar problemas en el momento de las ventas.<\/p>\n<h2>\u00bfQui\u00e9n lidera este equipo?<\/h2>\n<p><strong>Es necesario tener una divisi\u00f3n clara de responsabilidades y decisiones<\/strong> para garantizar una soluci\u00f3n de Habilitaci\u00f3n de Ventas eficaz.<\/p>\n<p>Los l\u00edderes deben ser responsables del \u00e9xito de la implementaci\u00f3n de una plataforma capaz de entregar la gesti\u00f3n de contenidos, la interacci\u00f3n con el consumidor, el an\u00e1lisis y la formaci\u00f3n de ventas que la empresa necesita.<\/p>\n<p>Y los vendedores necesitan comprometerse con el proceso y las tecnolog\u00edas para asegurar que el sistema funcione para ellos.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, el equipo de marketing necesita estar alineado con el resto para garantizar un mayor compromiso, una mayor generaci\u00f3n de oportunidades y un retorno de la inversi\u00f3n mayor que el del mercado en <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/evaluacion-comparativa\/\">evaluaci\u00f3n comparativa<\/a>.<\/p>\n<p>Las responsabilidades y roles variar\u00e1n de acuerdo con el tama\u00f1o de la empresa, la cantidad de ventas y otros factores internos.<\/p>\n<h3>Modelo RACI<\/h3>\n<p>Para quienes est\u00e1n empezando ahora y necesitan definir estos roles, una buena estrategia es utilizar el <strong>modelo RACI<\/strong>. Este enfoque com\u00fan de asignaci\u00f3n de responsables, responsabilidades y expectativas ayuda a muchos gerentes alrededor del mundo.<\/p>\n<p>RACI es una sigla para responsable<strong>responsable<\/strong>responsable en<strong>encargado<\/strong>), consult\u00f3<strong>consultado<\/strong>e informado<strong>informado<\/strong>).<\/p>\n<p>Un ejemplo de RACI para Habilitaci\u00f3n de Ventas es:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Responsable<\/strong> l\u00edder de Habilitaci\u00f3n de Ventas elegido en la empresa;<\/li>\n<li><strong>Encargado<\/strong> Vicepresidente de Habilitaci\u00f3n de Ventas o vicepresidente de marketing;<\/li>\n<li><strong>Consultado:<\/strong> Vicepresidente de ventas, creadores de contenido y equipo de operaciones de ventas;<\/li>\n<li><strong>Informados<\/strong> el equipo de Sales Enablement en general, vendedores y profesionales de marketing senior.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La idea es trabajar de arriba hacia abajo para asegurar una organizaci\u00f3n m\u00e1s clara de las asignaciones posibles.<\/p>\n<h3>Operaciones de Ventas o Habilitaci\u00f3n de Ventas<\/h3>\n<p>Empresas que poseen equipos de operaciones de venta adem\u00e1s de marketing y ventas propiamente dichas tienen trabajo adicional para definir las responsabilidades de Sales Enablement.<\/p>\n<p>En estas organizaciones, es importante separar los roles, las responsabilidades y las oportunidades de colaboraci\u00f3n de una manera clara para evitar la superposici\u00f3n de tareas y el trabajo duplicado en ambos equipos.<\/p>\n<p>En t\u00e9rminos generales, ambos los equipos se centran en aumentar la eficiencia y efectividad del equipo de ventas, pero existen diferencias pr\u00e1cticas entre los dos:<\/p>\n<ol>\n<li>La Habilitaci\u00f3n de Ventas normalmente se enfoca en la incorporaci\u00f3n y certificaci\u00f3n de profesionales, la gesti\u00f3n de activos de ventas, la comunicaci\u00f3n de ventas y los entrenamientos y capacitaciones.;<\/li>\n<li>Las operaciones de ventas se ocupan de la planificaci\u00f3n, la optimizaci\u00f3n de territorios, las compensaciones, el an\u00e1lisis de informes de ventas y la tecnolog\u00eda.<\/li>\n<\/ol>\n<p>O sea, <strong>el primer tramo se centra m\u00e1s en las actividades del inicio del ciclo de ventas y el segundo en las etapas finales<\/strong>.<\/p>\n<h3>\u00bfQu\u00e9 es el gerente de Habilitaci\u00f3n de Ventas?<\/h3>\n<p>Un gerente de Habilitaci\u00f3n de Ventas apoya al equipo de ventas al construir el contenido de ventas, compartir las mejores pr\u00e1cticas y desarrollar capacitaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Normalmente, o papel tamb\u00e9m lida com tecnologia, como o gerenciamento e contrata\u00e7\u00e3o de um CMS, um <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/como-relacionar-o-seu-erp-com-as-estrategias-de-marketing-digital\/\">Planificaci\u00f3n de Recursos Empresariales<\/a> y un CRM.<\/p>\n<p>Las principales atribuciones de estos profesionales son:<\/p>\n<ul>\n<li>Saber d\u00f3nde est\u00e1 almacenado el contenido y la informaci\u00f3n para marketing y ventas;<\/li>\n<li>Cerrar la brecha entre marketing y ventas;<\/li>\n<li>Comprender la estructura organizacional de contenido, incluyendo el mapeo actual de la organizaci\u00f3n;<\/li>\n<li>Implementar proactivamente nuevos procesos, herramientas y estrategias para ventas.;<\/li>\n<li>Tener experiencia en el uso de CRMs para ti y para el equipo;<\/li>\n<li>Medir y analizar datos de productividad y rendimiento del equipo de ventas;<\/li>\n<li>Ofrecer retroalimentaci\u00f3n del equipo de ventas al equipo de marketing.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Las delimitaciones m\u00e1s espec\u00edficas del rol pueden variar seg\u00fan las industrias. Pueden responder a diferentes sectores, tener un equipo propio, responder solo a los gerentes generales o a otra alternativa a\u00fan.<\/p>\n<h2>C\u00f3mo realizar la habilitaci\u00f3n de ventas en tu empresa<\/h2>\n<p>El papel de un especialista en Sales Enablement es cada vez m\u00e1s estrat\u00e9gico y exigente. Desde la organizaci\u00f3n del contenido de ventas hasta el seguimiento de la participaci\u00f3n y el impulso de los profesionales, la posici\u00f3n exige una combinaci\u00f3n de flexibilidad, empat\u00eda y pensamiento estrat\u00e9gico.<\/p>\n<p>Existen muchas buenas pr\u00e1cticas de Sales Enablement que puedes seguir, pero hemos separado las principales aqu\u00ed para que comiences a implementar esta actividad en tu empresa.<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Construye una base firme<\/strong>. Conozca a su audiencia, sus prioridades, su equipo, sus recursos y sus necesidades urgentes.<\/li>\n<li><strong>Conc\u00e9ntrese en las lagunas que contribuyen a los mayores desaf\u00edos<\/strong>. Tome decisiones basadas en datos, documente los aprendizajes y comparta la visi\u00f3n con los equipos. A medida que haga esto, aumentar\u00e1 la responsabilidad y demostrar\u00e1 el equipo de liderazgo que la organizaci\u00f3n necesita.<\/li>\n<li><strong>Utiliza la tecnolog\u00eda como catalizador del \u00e9xito de tu estrategia<\/strong>. Ella puede ayudarte a obtener resultados incre\u00edbles, pero solo si la plataforma seleccionada y el proceso seguido est\u00e1n de acuerdo con lo que tu empresa m\u00e1s necesita.<\/li>\n<\/ol>\n<p>La mayor\u00eda de las veces, la habilitaci\u00f3n de ventas se desarrolla en etapas, comenzando como soporte reactivo y terminando como una soluci\u00f3n totalmente optimizada y proactiva para el equipo.<\/p>\n<h2>C\u00f3mo elegir una soluci\u00f3n de habilitaci\u00f3n de ventas y CRM<\/h2>\n<p>Siga los pasos abajo para encontrar la mejor herramienta posible para su empresa.<\/p>\n<ol>\n<li>Re\u00fana los dolores de su equipo y las necesidades del negocio (atenci\u00f3n poco personalizada, baja cantidad de informaci\u00f3n de la oportunidad, seguimiento escaso, etc.);<\/li>\n<li>Investiga las herramientas disponibles;<\/li>\n<li>Enf\u00f3cate en testimonios e historias de empresas de tu segmento y de tu tama\u00f1o;<\/li>\n<li>Verifique las integraciones con otras herramientas de marketing digital que usted ya usa;<\/li>\n<li>Tenga en cuenta su crecimiento y compare los precios de los planes por volumen;<\/li>\n<li>Organiza tu contenido y soporte multimedia.;<\/li>\n<li>Experimente las integraciones de ventas y marketing.;<\/li>\n<li>Examine sus datos de seguimiento de la plataforma y de mediciones propias;<\/li>\n<li>Eval\u00fae la experiencia en todos los dispositivos y compare la experiencia en m\u00f3vil y en escritorio.<\/li>\n<\/ol>\n<blockquote><p><em><strong>Lea tambi\u00e9n:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/gestao-de-crm\/\">Gesti\u00f3n de CRM: 7 consejos para sacar el m\u00e1ximo partido a la herramienta<\/a><\/em><\/p>\n<p><em><a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/crm-de-ventas\/\">CRM de ventas: las principales plataformas en Brasil y c\u00f3mo utilizarlas en su empresa<\/a><\/em><\/p>\n<p><em><a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/estacion-de-radio-crm\/\">RD Station CRM: conozca la herramienta de gesti\u00f3n de ventas de RD<\/a><\/em><\/p><\/blockquote>\n<h2>El habilitamiento de ventas es fundamental para que tu equipo de ventas crezca<\/h2>\n<p>No solo debes pensar en aumentar tu n\u00famero de colaboradores y vendedores, sino que tambi\u00e9n es necesario pensar en el crecimiento profesional de cada uno de ellos.<\/p>\n<p>O <strong>Habilitaci\u00f3n de ventas permite esto al enfocarse en los dolores y necesidades de los profesionales<\/strong> ante mercados cada vez m\u00e1s \u00e1giles y cambiantes.<\/p>\n<p>Y si tu equipo ha tenido dificultades con las ventas, el seguimiento de oportunidades y, con ello, ve una gran cantidad de propuestas rechazadas, quiz\u00e1s sea hora de contratar un CRM.<\/p>\n<p>La herramienta de gesti\u00f3n de clientes proporciona una experiencia transformadora para los equipos de ventas y les da a los clientes un recorrido por el embudo mucho m\u00e1s tranquilo y asertivo.<\/p>\n<p>En caso de que quiera saber c\u00f3mo implementar un CRM en su empresa, hable con nuestros especialistas. A <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/\">Di\u00e1logo electr\u00f3nico<\/a> es un <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/agencia-de-marketing-entrante\/\">agencia de marketing de entrada<\/a><strong> con m\u00e1s de 10 a\u00f1os de experiencia en el mercado digital<\/strong> puedo ayudarte en esta etapa. <a href=\"https:\/\/www.edialog.com.br\/es\/dialogo\/\" rel=\"nofollow\">\u00a1Ponte en contacto aqu\u00ed!\u00a0<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Descubra neste artigo quais os benef\u00edcios das estrat\u00e9gias de Sales Enablement e entenda como isso pode otimizar e potencializar os resultados da sua equipe de vendas. Saiba como, quando e quem deve organizar essa estrat\u00e9gia neste artigo. O que \u00e9 Sales Enablement? 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