Qualquer empresa que venda produtos ou servi\u00e7os para ajudar outro empreendimento fica sob o guarda-chuva B2B.<\/p>\n\n\n\n
Existem, obviamente, diferentes segmentos, e uma empresa que vende solu\u00e7\u00f5es em infraestrutura para portos ser\u00e1 diferente de uma empresa de TI com foco em armazenamento para bancos.<\/p>\n\n\n\n
Qual a diferen\u00e7a do marketing B2C e B2B?<\/h2>\n\n\n\n
O cliente atendido \u00e9 a grande diferen\u00e7a<\/strong>. Mas isso \u00e9 mais complexo do que parece, visto que as aproxima\u00e7\u00f5es para entender o comportamento dos consumidores<\/a> s\u00e3o distintas.<\/p>\n\n\n\n No marketing B2C, as pessoas normalmente compram os produtos para si, ent\u00e3o est\u00e3o dispostas a compras mais autoindulgentes ou impulsivas. No caso de empresas, mesmo que uma pessoa seja respons\u00e1vel pela aquisi\u00e7\u00e3o, o usu\u00e1rio final \u00e9 o empreendimento.<\/p>\n\n\n\n Por conta disso, consumidores B2B s\u00e3o mais focados no Retorno Sobre Investimento (ROI) e em como o produto pode trazer benef\u00edcios. Consumidores B2C, mesmo em compras complexas, est\u00e3o mais focados em algo que os trar\u00e1 satisfa\u00e7\u00e3o ou excita\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por isso, as compras de B2B s\u00e3o menos emocionais e mais l\u00f3gicas, embasadas nas necessidades presentes e futuras. Dessa forma, apelos sentimentais ou gatilhos de persuas\u00e3o como prova social costumam ser menos eficientes.<\/p>\n\n\n\n Em resumo, a compra B2B \u00e9:<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n N\u00f3s temos diversos artigos falando sobre comportamento B2C em nosso blog, por isso, n\u00e3o iremos comparar diretamente os aspectos de consumo entre eles, focando exclusivamente no B2B para ressaltar os pontos de aten\u00e7\u00e3o na hora de estruturar a viaje del consumidor<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Os clientes querem retorno sobre o investimento, efici\u00eancia e experi\u00eancia. Mas como comunicar isso?<\/p>\n\n\n\n Um bom ponto de partida \u00e9 fazer com que sua marca foque em cases de sucesso comprovando a efic\u00e1cia do produto ou servi\u00e7o<\/strong> – muitas empresas s\u00f3 contratam solu\u00e7\u00f5es que funcionam e tenham sido testadas por neg\u00f3cios do mesmo segmento.<\/p>\n\n\n\n Assim, mantenha um controle dos seus sucessos e ressalte-os em seu site e comunica\u00e7\u00e3o nas redes sociais (em especial o LinkedIn).<\/p>\n\n\n\n A efici\u00eancia pode ser exibida n\u00e3o apenas nos cases de sucesso, mas tamb\u00e9m em dados estat\u00edsticos de mercado. Benchmarking<\/a> pode ser uma forma de comparar os resultados com o seu segmento e destacar os diferenciais da marca.<\/p>\n\n\n\n Para a experi\u00eancia, vale o mesmo pensamento: sua empresa tem quanto tempo de atua\u00e7\u00e3o? Quantos foram os clientes? Quais foram? Quem s\u00e3o as pessoas por tr\u00e1s dos processos de produtos e servi\u00e7os? Ressaltar esses aspectos traz credibilidade e autoridade.<\/p>\n\n\n\n - Lea tambi\u00e9n: <\/strong>Como anunciar no LinkedIn? Passo a passo para an\u00fancios na plataforma<\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n Ainda que as aquisi\u00e7\u00f5es no Inbound Marketing para B2B n\u00e3o sejam impulsivas ou emotivas, descontos financeiros pesam positivamente<\/strong> em uma negocia\u00e7\u00e3o nos est\u00e1gios finais do funil de vendas porque, al\u00e9m dos benef\u00edcios apresentados, ainda geram uma oportunidade imediata de ganho (no caso, a redu\u00e7\u00e3o do valor de compra).<\/p>\n\n\n\n A motiva\u00e7\u00e3o l\u00f3gica busca argumentos s\u00f3lidos para realizar a compra: ao abaixar os pre\u00e7os e dar exemplos de cases com bom ROI, o argumento final \u00e9 de que a solu\u00e7\u00e3o trar\u00e1 mais benef\u00edcios financeiros e estrat\u00e9gicos.<\/p>\n\n\n\n Os clientes no B2B querem saber o que compram, porque isso impacta diretamente a maneira como enxergam a solu\u00e7\u00e3o. Comprar algo \u201c\u00e0s cegas\u201d n\u00e3o funciona.<\/p>\n\n\n\n Por isso, os clientes querem ser educados sobre a solu\u00e7\u00e3o<\/strong>, e se envolvem diretamente com a empresa, fazem mais perguntas, interagem mais com as op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Dessa forma, as estrat\u00e9gias de marketing de conte\u00fado precisam ser refinadas. Desenvolva fluxos de nutri\u00e7\u00e3o repletos de recomenda\u00e7\u00f5es de v\u00eddeos, artigos e materiais ricos.<\/p>\n\n\n\n Crie guias, infogr\u00e1ficos, disponha a equipe de atendimento para responder e-mails com d\u00favidas, fa\u00e7a webinars e envolva o potencial consumidor atrav\u00e9s de respostas diretas e claras.<\/p>\n\n\n\n H\u00e1 uma prefer\u00eancia por negocia\u00e7\u00f5es com gerentes ou vendedores especializados. Al\u00e9m disso, \u00e9 comum que, em empresas m\u00e9dias ou grandes, mais de uma pessoa esteja encarregada da compra. Ent\u00e3o a tomada de decis\u00e3o passa por uma hierarquia pr\u00e9-estabelecida.<\/p>\n\n\n\n Por fim, s\u00e3o buscadas solu\u00e7\u00f5es a longo prazo, compras e contratos maiores, resultando em um relacionamento mais longo com a empresa contratada.<\/p>\n\n\n\n Por conta disso, o processo de fideliza\u00e7\u00e3o de cliente<\/a>, o p\u00f3s-venda, deve ser t\u00e3o bom quanto todo o funil de vendas inicial<\/strong>. Para tanto, deve-se estabelecer um modelo de Flywheel Marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n No caso de marcas que realizam opera\u00e7\u00f5es B2C e B2B, \u00e9 importante separar as personas<\/a> e, se poss\u00edvel, as equipes respons\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n - Lea tambi\u00e9n:<\/strong> Marketing industrial: qu\u00e9 es, por qu\u00e9 hacerlo, principales estrategias y ejemplos<\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n A estrutura b\u00e1sica do Inbound Marketing<\/a> \u00e9 a mesma – ferramentas e estrat\u00e9gias n\u00e3o se alteram tanto. Contudo, o conte\u00fado em si pode ter diferentes direcionamentos e abordagens (justamente pelos pontos destacados acima).<\/p>\n\n\n\n Veja agora como usar cada aspecto do marketing de atracci\u00f3n<\/a> para B2B.<\/p>\n\n\n\n E-mail marketing<\/strong> \u00e9 um dos melhores m\u00e9todos para chegar em consumidores, seja para B2C ou B2B. O engajamento, contato e personaliza\u00e7\u00e3o n\u00e3o se comparam. At\u00e9 por isso, saber como atrair esses leads<\/a> \u00e9 fundamental para o sucesso financeiro do Inbound para B2B.<\/p>\n\n\n\n A vasta maioria dos consumidores B2B usa e-mail, por isso, \u00e9 preciso disputar a aten\u00e7\u00e3o na caixa de entrada.<\/p>\n\n\n\n O primeiro passo \u00e9 trabalhar em um assunto convincente e direto. \u00c9 necess\u00e1rio, antes de mais nada, gerar interesse. Por isso, nada de frases gen\u00e9ricas ou vers\u00f5es altamente sensacionalistas (o famoso click-bait). Diga o assunto e qual a raz\u00e3o para qualquer pessoa abrir aquela mensagem.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo: Este rico material<\/a> para gest\u00e3o pode otimizar at\u00e9 13% do seu tempo.<\/p>\n\n\n\n Lembre-se que as decis\u00f5es s\u00e3o tomadas de maneira racional e exigem argumentos e evid\u00eancias – comece a aplic\u00e1-las no assunto de cada e-mail tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n A partir da\u00ed, \u00e9 come\u00e7ar a desenvolver a mensagem interna.<\/p>\n\n\n\n O conte\u00fado deve ser direto e breve. Normalmente, e-mails B2B s\u00e3o mais formais e diretos, com menos irrever\u00eancia e senso de humor para n\u00e3o passar uma impress\u00e3o \u201cpouco profissional\u201d, mas a margem para isso varia de acordo com cada setor.<\/p>\n\n\n\n Foque em 3 par\u00e1grafos curtos com: apresenta\u00e7\u00e3o sobre o tema e raz\u00e3o da mensagem, motivos pelos quais aquilo \u00e9 importante, raz\u00e3o para a pessoa clicar no CTA e ser levada para outro lugar. N\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio se esticar mais do que isso.<\/p>\n\n\n\n E, al\u00e9m de n\u00e3o sobrecarregar a mensagem com muito texto, lembre-se de deixar apenas um CTA no e-mail. O link pode estar destacado tamb\u00e9m no corpo do texto para gerar mais cliques, mas todo o e-mail deve ter em mente apenas uma \u00fanica sa\u00edda – um \u00fanico objetivo.<\/p>\n\n\n\n E, al\u00e9m do conte\u00fado do e-mail, deve-se estruturar muito bem tamb\u00e9m a segmenta\u00e7\u00e3o. Vamos supor que uma empresa venda canos para a ind\u00fastria em geral. As necessidades da ind\u00fastria de minera\u00e7\u00e3o ser\u00e3o distintas da agropecu\u00e1ria, e essas duas n\u00e3o t\u00eam os mesmos problemas que a ind\u00fastria petroqu\u00edmica.<\/p>\n\n\n\n Segmente seus leads e fale diretamente com os problemas de cada um deles no tempo certo – essa \u00e9, inclusive, outra dica fundamental. E-mail marketing \u00e9 sempre sobre qualidade, n\u00e3o sobre quantidade<\/strong>. Foque em falar com os leads quando for realmente valioso para eles.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Consumidores B2B s\u00e3o l\u00f3gicos e gostam de se informar sobre o que v\u00e3o comprar.<\/strong> Al\u00e9m disso, algumas pesquisas mostram que 80% dos tomadores de decis\u00e3o preferem receber informa\u00e7\u00f5es de artigos no lugar de an\u00fancios<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Para relacionamentos mais longos antes da compra, como \u00e9 o caso do Inbound Marketing para B2B, um bom blog e uma estrat\u00e9gia de marketing de contenidos<\/a> mais s\u00f3lida oferece mais pontos de contato. Caso o lead tenha interesse, pode navegar pelo blog e encontrar mais informa\u00e7\u00f5es sobre o setor, problemas e solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n E por serem artigos voltados para quem se interessa em saber mais, devem ser profundos, detalhados e, sempre que poss\u00edvel, apresentarem dados e informa\u00e7\u00f5es relevantes para o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o basta apenas direcionar o lead para uma pr\u00f3xima etapa atrav\u00e9s do blog, ele deve retirar algo de valor direto do artigo, estabelecendo confian\u00e7a na marca e percebendo a expertise da empresa por tr\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n Marketing em redes sociais para B2B n\u00e3o \u00e9 o local onde a maioria das marcas vai ter volume de leads, mas n\u00e3o tem problema. Existem maneiras e locais<\/strong> para gerar leads mais qualificados<\/a> durante o gesti\u00f3n de redes sociales<\/a>, ainda que em menor volume.<\/p>\n\n\n\n O LinkedIn, nesse caso, \u00e9 uma fonte de oportunidades muito boa e ainda mal aproveitado pela maioria das marcas. Saber criar an\u00fancios no LinkedIn pode gerar clientes, ainda que o custo para o investimento seja mais alto.<\/p>\n\n\n\n Ainda que sua marca n\u00e3o esteja apenas do LinkedIn e use tamb\u00e9m Facebook e Instagram, \u00e9 poss\u00edvel focar em estrat\u00e9gias de percep\u00e7\u00e3o de marca, aproximando mais os potenciais clientes e seguidores da rotina do local e dando nomes e rostos para a empresa.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 nas redes sociais que sua empresa pode construir autoridade, oferecer dicas e informa\u00e7\u00f5es valiosas, resolver problemas e ouvir seus potenciais consumidores<\/strong> de perto.<\/p>\n\n\n\n Sua marca precisa de estrat\u00e9gias de Inbound Marketing para B2B? Fale com a nossa equipe. A E-Dialog \u00e9 uma agencia de inbound marketing<\/a> com in\u00fameros cases de sucesso e reconhecimento das principais autoridades no segmento.<\/p>\n\n\n\n - Lea tambi\u00e9n: <\/strong>5 marcas de B2B que sabem usar as redes sociais<\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Lea tambi\u00e9n:<\/strong> Qual a diferen\u00e7a entre Inbound e Outbound Marketing? <\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n 10 herramientas de Inbound Marketing que debes conocer<\/em><\/a><\/p>\n\n\n\n\n
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<\/a><\/figure>\n\n\n\nPrincipais aspectos dos consumidores B2B<\/h2>\n\n\n\n
1. Objetivos do consumidor no B2B<\/h3>\n\n\n\n
2. Motiva\u00e7\u00e3o de compra no B2B<\/h3>\n\n\n\n
3. Impulsionadores de compra no B2B<\/h3>\n\n\n\n
4. Processo de compra no B2B<\/h3>\n\n\n\n
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<\/a><\/figure>\n\n\n\nEstrat\u00e9gias de Inbound Marketing para B2B<\/h2>\n\n\n\n
1. E-mail Marketing para B2B<\/h3>\n\n\n\n
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<\/a><\/figure>\n\n\n\n2. Marketing de conte\u00fado para B2B<\/h3>\n\n\n\n
3. Marketing em redes sociais para B2B<\/h3>\n\n\n\n
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<\/a><\/figure>\n\n\n\n\n