Quién trabaja con Software como Servicio sabe que hay una diferencia en la manera en que se estructuran las estrategias de Inbound Marketing. Es necesario enfocarse en la relación a largo plazo con contactos constantes con los clientes para mantener el control de satisfacción alto. Pero cuáles son los métricas para SaaS indican éxito financiero a largo plazo
Para saber cuáles son, cómo calcular cada métrica y cómo usarlas para hacer el diagnóstico de tu SaaS, sigue leyendo el artículo.
Métricas principales para SaaS
Las principales métricas para SaaS son:
- Abandono de clientes;
- Fuga de ingresos;
- LTV (costo del tiempo de vida útil);
- Costo de Adquisición de Cliente (CAC);
- CAC/LTV;
- Tasa de conversión de cliente potencial a consumidor.
Aprenda mais sobre elas abaixo.
1. Abandono de clientes
Atraer clientes es importante para cualquier negocio, pero retener clientes es fundamental para SaaS.
O Fuga de clientes medir la calidad de la retención de clientes en un período determinado. Esta es una de las métricas más importantes para saber si tu servicio cumple lo que promete y si los consumidores están alineados con la propuesta y satisfechos con el producto.
Al final, no sirve de nada atraer 1000 clientes nuevos por mes si ves una pérdida de esos mismos 1000 clientes al mes siguiente.
Tú determinas tu pérdida de clientes de acuerdo con (número de salidas de clientes / número total de clientes).
2. Abandono de ingresos
Si tu SaaS ofrece planes de servicio con diferentes precios, hacer un seguimiento de la pérdida de ingresos también es fundamental para el negocio.
Imagina lo siguiente: tienes 10 clientes. 8 de ellos pagan el plan básico de 500 reales, 2 pagan el plan máximo de 2000 reales.
Si los dos clientes del plan máximo se dan de baja, tendrás una pérdida de ingresos de R$4.000,00. Aunque tu tasa de pérdida de clientes haya sido de 20%, la pérdida de ingresos ha sido de 50%, lo que supone un impacto enorme en tu rentabilidad.
Por eso, es importante seguir esta métrica para SaaS, ya que puede haber sorpresas en las revisiones trimestrales de ingresos. Aprenda a valorar a los clientes que pagan más y que afectan sus ingresos con más peso.
3. Valor de vida del cliente (CLV)
La Vida Útil del Consumidor, o Valor de Vida del Cliente (VVC) en inglés, Es la cantidad media de dinero que pagan sus clientes durante el tiempo que interactúan con su empresa..
Esta métrica ofrece un informe fiel del crecimiento del SaaS y puede ser desglosada en tres etapas:
- Calcula la vida útil de tus clientes dividiendo el número 1 por tu tasa de abandono de clientes. Por ejemplo, si la tasa de abandono mensual es de 20%, la vida útil de tus clientes será 5. (1/0,2);
- Calcula tus ingresos medios por cuenta (ARPA) dividiendo los ingresos totales entre el número total de clientes. Si tus ingresos anuales han sido de 100 000, divididos entre 100 clientes, tu ARPA debería ser de R$1.000,00.
- Por fin, encontré el CLV multiplicando el tiempo de vida del consumidor por el ARPA. En este ejemplo, será de R$5.000,00.
el valor de vida del cliente muéstrame cuánto cuesta tu cliente promedio, y para quien está todavía en el ritmo de startup, esto puede mostrar el valor de su empresa para inversores.
4. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
O Costo de Adquisición de Clientes (CAC) muestra exactamente cuánto cuesta adquirir nuevos consumidores y cuánto valor aportan a tu empresa. Cuando se combina con el CLV, esta métrica ayuda a las empresas a medir la viabilidad del modelo de negocio.
El CAC se calcula dividiendo las ventas totales y los costos de marketing (incluidos los profesionales) por el número total de clientes nuevos en un período determinado.
Por ejemplo: una empresa que gastó R$100.000 en un mes para captar 100 nuevos clientes tuvo un CAC de R$1.000,00.
Si la cuota mensual del SaaS en cuestión es de R$1.000,00, el cliente la abona en un mes; si es de R$500,00, en dos meses, y así sucesivamente.
Pero hay un detalle: tener un Costo de Adquisición de Clientes muy bajo no siempre es lo mejor para las empresas. En caso de que la atracción genere muchos clientes poco calificados, la empresa puede ver un churn más alto, lo que impactará en el CLV y en las otras métricas.
Es necesario mapear y realizar un seguimiento sólido de las métricas para SaaS de tu empresa.
5. CLV/CAC
Este cálculo muestra el costo de vida útil de los consumidores y el gasto total para convertirlos en apenas una métrica.
Esto muestra la calidad de tus estrategias de marketing y calificación, dando diagnósticos de rendimiento de diferentes etapas.
En promedio, Un negocio saludable tiene un CLV 3 veces mayor que el CAC. Los valores de 1:1 muestran que sus campañas no están convirtiendo lo suficientemente bien y tienen algún problema de segmentación. Los valores de 5:1 muestran que los gastos son demasiado bajos y la calificación no es buena.
En los ejemplos anteriores, la empresa tiene:
- CAC de R$1.000,00
- CLV de R$5.000,00
Esta empresa, entonces, atrae a un cliente de 500 reales y tiene un CLV/CAC de 10:1, pero cuando atrae a un cliente de 2000 reales, tiene un CLV/CAC de 2,5.
6. Tasa de conversión de cliente potencial a consumidor
Si usted está aplicando un proceso de Inbound Marketing de software como servicio (SaaS, sabe que tu estrategia no se enfoca solo en el fondo del embudo.
Eso significa que tú también atraes conduce fríos y tibios, es decir, de parte superior del embudo e mitad del embudo, calificándolos a lo largo de un proceso de ventas eficiente para atraer a aquellos con mejor identificación con su empresa.
Esta media de conversión de cliente potencial a consumidor también entra en el cálculo del CAC, pero sirve para otras mediciones de tus estrategias de marketing.
Por ejemplo, si consigues 500 clientes potenciales para tu base de datos al mes y conviertes a 5 de ellos al mes, tienes una tasa media de éxito de 1%.
Y aquí es donde reside el gran punto a favor del inbound marketing para SaaS. Si atraes leads fríos y eres capaz de calificarlos con precisión, tu CAC es enormemente reducido.
Pensé en los beneficios financieros de gastar 20 reales para convertir a un usuario en cliente potencial a través de un ebook para luego transformarlo en cliente a través de un automatización del marketing… el rendimiento de su equipo de marketing y ventas será mucho mayor
- Lea también:
- Gestión de clientes potenciales: entienda qué es, para qué sirve y cómo hacerlo
- Seguimiento de clientes potenciales: descubre qué es y cómo utilizar esta función
7. Puntuación Neta del Promotor
O NPS (Net Promoter Score, o puntuación neta del promotor) en traducción libre es una métrica para SaaS cuantitativa y cualitativa que evalúa la satisfacción de los consumidores con la marca.
Normalmente, las empresas piden a los consumidores que evalúen la experiencia con el servicio en una escala numérica y una explicación corta sobre el motivo de la nota.
Esto ayuda a las empresas a evaluar y clasificar los comentarios y a tener una idea de los principales desafíos y puntos de atención en el SaaS.
El NPS es un excelente termómetro para determinar la capacidad de retención de clientes de la empresa a largo plazo; los clientes insatisfechos no continuarán en la base por mucho más tiempo.
Incluso por eso es fundamental garantizar un flujo de postventa tan eficiente como el de ventas, evolucionando el inbound marketing en el modelo cíclico de Flywheel Marketing.
– Conoce también:
- LCR: conozca la métrica y su importancia para empresas SaaS
- MRR: qué es y cómo utilizarlo en empresas SaaS
¿Son las métricas para SaaS fáciles de seguir?
Con planificación y cuidado es posible mapear y calcular fácilmente las métricas para SaaS necesarias para diagnosticar la salud de tus campañas de marketing y el éxito de tu negocio.
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