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Um dos nossos livros favoritos aqui na E-Dialog é o Vendendo o Invisível, do Harry Beckwith. O livro é consagrado por dar várias dicas que ao longo dos anos não se tornaram obsoletas. O livro original foi lançado em 1999 e é considerado um dos 10 melhores livros de negócios de todos tempos. Dentre as dicas, a precificação de produtos é uma das que mais nos chamou atenção.

Vendendo o Invisível

Basicamente Beckwith diz: “Se ninguém está reclamando do seu preço, ele está baixo demais. Se quase todos reclamam, está alto demais”. Apesar de ser uma regra bem subjetiva e simples, a realidade é que ela funciona!

Resistência ideal ao preço

A partir daí, podemos pensar: se nenhuma resistência significa que o preço está muito baixo e 100% de resistência que está muito alto, quanta resistência é aceitável? Quanta resistência lhe diz que o preço está bom? Tais questionamentos levantados por Beckwith podem ser úteis para muitas empresas.

Segundo ele, de 15 a 20% é um nível de resistência aceitável. E há um motivo simples para isso: na visão de Beckwith cerca de 10% das pessoas reclamam de qualquer preço.

“Algumas querem pechinchar. Outras são desconfiadas e presumem que todos os preços são exagerados. Outras ainda querem o preço que tinham em mente quando se aproximaram de você, porque é o que esperavam e cabia em seu orçamento. Por isso, desconsidere o grupo que fará objeções a qualquer preço. Então pergunte: nos casos remanescentes, o quão frequentemente encontrei resistência?”

No livro, ele explica que é aceitável uma resistência em um total 10% dos casos remanescentes – o que dá um total de quase 20% (lembrando que nessa conta já levamos em consideração os 10% de usuários que vão reclamar não importa o preço). Para Beckwith, quando mais de 25% dos seus clientes começarem a reclamar do preço, é hora de reduzir.

Estabelecer o preço é como apertar um parafuso. Um pouco de resistência é um bom sinal.”

Vendendo o Invisível

O livro Vendendo o Invísivel oferece uma visão sucinta e direta sobre a venda de serviços – com dicas práticas para a atuação desde de pequenos consultores a grandes corretores de negócios.

Harry Beckwith é graduado em Stanford e foi Editor-chefe da Oregon Law Review. Teve grande experiência no setor jurídico e ao longo de sua carreira se tornou consultor de branding. É escritor de diversas obras como “O que os Clientes Amam” e “Invisible Touch”.


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