O que é B2B SaaS?
B2B SaaS significa, em inglês, business-to-business software as a service. Em tradução livre, isso significa software como serviço empresa a empresa. Ou seja, negócios voltados para venda de serviços tecnológicos para outras companhias.
Isso inclui ferramentas de gestão empresarial, CRMs (gerenciadores de relacionamento com consumidor) e outros mais.
Como funciona esse modelo de negócios na prática?
O mercado B2B exige uma comunicação distinta do mercado B2C. Os clientes se informam mais, tomam menos decisões por impulso e sem argumentos, e é necessária uma boa proposta de valor para chamar a atenção.
Já falamos sobre o marketing para B2B no geral em outro artigo, mas hoje iremos especificar ainda mais na questão para os SaaS.
Marketing para B2B SaaS
Existem alguns pontos principais que ajudam o marketing digital para SaaS B2B. O primeiro deles é, com certeza, o uso de cases de sucesso para ajudar a validar sua solução.
Profissionais buscando ferramentas para suas empresas querem ter garantias de que o investimento não será em vão. Para isso, buscam histórias de sucesso. Um case ajuda a mostrar o valor da sua ferramenta na prática e também gera credibilidade.
Outro argumento que reforça a autoridade da marca é mostrar o número de clientes usando seu SaaS (caso tenha um bom volume). Essa estratégia recebe o nome de prova social e funciona bem por uma razão: as pessoas não costumam gostar de se arriscar sozinhas.
Similar ao case de sucesso, quando um profissional vê que outras pessoas usam seu SaaS em larga escala, ele passa a ter mais confiança na sua solução.
Um terceiro fator importante para citar no seu marketing é o valor. O marketing B2B não é emocional, e usar descontos e promoções ajuda a converter leads qualificados que ainda estão em dúvida.
Por fim, o pós-vendas precisa ser excelente. A maioria dos SaaS utiliza um modelo de pagamento recorrente com assinaturas. Ou seja, é necessário manter os clientes encantados. Para isso, invista em materiais educativos, guias em vídeo mostrando como usar a plataforma, webinars para clientes, palestras, e-books e muito mais.
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O cenário geral do B2B SaaS no Brasil
Uma pesquisa do Google com o BCG (Boston Consulting Group), mostrou que, em 2017, 50% das pesquisas sobre B2B SaaS já eram feitas em smartphones – e era esperado para 2020 que esse valor chegasse a 70%. Ou seja, o mobile hoje assume a frente na comunicação das empresas para encontrar os consumidores.
Sites responsivos, ou seja, que se adequam aos diferentes formatos de tela, são fundamentais para garantir um bom ranqueamento no SEO, já que envolvem diretamente a experiência do usuário com o seu domínio.
E não é só isso, ter imagens leves para carregar ainda mais rápido a sua página se faz fundamental quando consideramos que muitas pesquisas serão feitas pelo 4G e futuramente 5G. Diversos estudos de marketing mostram que páginas com mais de 3 segundos de carregamento perdem cerca de 90% dos usuários.
Por que o Inbound importa para B2B SaaS?
O processo de educação dos clientes é fundamental tanto para o segmento B2B quanto para SaaS. No caso do B2B, ele é especialmente valioso na educação de clientes sobre os benefícios práticos da solução das empresas.
E no caso dos SaaS, é fundamental para fidelização de clientes, aumentando a receita recorrente, reduzindo churn e melhorando a divulgação da marca.
Ao unir esses dois segmentos, o Inbound Marketing atua de maneira holística, resolvendo os desafios em todas as frentes de comunicação das empresas de tecnologia.
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A E-Dialog tem grande experiência com marketing para SaaS
No Brasil, de acordo com a Brazil SaaS Landscape 2017, quase 50% dos SaaS se concentravam em São Paulo nesse ano, com o segundo lugar ficando com Santa Catarina e o terceiro com Minas Gerais.
O perfil dos três estados é bem distinto. São Paulo concentra grande capital e também tinha quase 50% dos SaaS com mais de um milhão de ARR (receita anual recorrente).
Santa Catarina tem visto um grande aumento no número de empresas de tecnologia, em especial em Florianópolis, que é inclusive onde fica sediada a RD Station, maior empresa de marketing digital da América Latina.
Por fim, Minas Gerais tem encarado grande crescimento no setor graças a programas de incentivo do governo, como SEED MG.
Foi, inclusive, em um programa de incentivo que surgiu uma das empresas parceiras da E-Dialog.
Case de sucesso Mais Controle
A Mais Controle ERP é uma empresa com SaaS voltado para gestão de obras, ou seja, um B2B SaaS para o mercado de engenharia, desenvolvida na incubadora de startups da Universidade Federal de Juiz de Fora – o CRITT.
Estando inserida em um mercado muito tradicional, a empresa tinha dificuldade para conseguir atrair os clientes e mostrar os benefícios da plataforma.
Usando o marketing digital, em especial o Inbound Marketing para SaaS, a Mais Controle conseguiu, junto da E-Dialog, gerar mais oportunidades para o time comercial e aumentou as vendas do SaaS.
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